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第8章浙江人经商先做关系先搭人情网再走天下路（第2页）

在湖北电网改造的五年当中，罗云远的销售额达两三千万元。

罗云远的成功仅仅因为与朋友的一次谈话，就触发了他创业的灵感。

由此可见，财富的密码就是“交朋友”，人存在的最大价值来自于“与人交往”。很多成功的浙江商人都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。如果你结交的朋友多了，就可以在第一时间内，收到与自己有关的信息，让自己在最短时间内做好准备，抓住对自己有利的机会。

浙江商人卢伟光，现任安信伟光地板有限公司董事长兼CEO，曾被评为“2004年中国民营经济十大风云人物”。1994年，他毅然放弃了公务员的铁饭碗，下海做起了地板生意。经过几年的原始积累，卢伟光准备大干一番。但是，1998年国家“禁止砍伐森林”的一纸公文却让卢伟光傻了眼，因为这就意味着国内做地板的原料从此没有了，卢伟光只能想办法从巴西进口木材。当时，台湾的中间商控制着国外进口木材的原则，从他们手里进货不仅数量有限，而且价格昂贵。严峻的形势，逼着卢伟光想出了一个大胆的主意：去巴西的亚马逊购买一片森林，作为自己的木材资源。说干就干，卢伟光只身来到巴西，带上向导和翻译，冒着危险前往亚马逊森林。等到了那个地方，卢伟光才发现买一片森林可不是一件简单的事：在巴西，原始森林是印第安人的领地，他们祖祖辈辈居住在那里，是原始森林的保护者。印第安人有自己的法律和军队，外人进去后如果没有军队或印第安酋长的批准，即使出现

生命危险，也得不到巴西当地法律的保护，所以当地人都不敢轻易接近他们。

好在卢伟光先做好了心理准备，本着交朋友的原则，卢伟光开始与当地人联络感情。卢伟光先是通过印第安人基金会资助当地的印第安人。然后购买土地送给印第安人，同时带来大量药品和医疗设备，缓解了印第安人的求医困难，并且买车改善他们的交通条件慢慢地，卢伟光和印第安人交上了朋友，印第安人纯朴、善良和快乐的天性，也深深地打动了卢伟光。最后双方达成协议，印第安人同意卖给卢伟光一片森林。卢伟光趁势大展拳脚，投入巨资研发当地人适用的树种，将研究成果与巳西人分享，并给每棵树建立档案，承诺不砍伐水土流失土地上的树木，将森林分为25块，每年砍伐一块，周而复始，以实现可循环更新卢伟光的一系列举动，很快在巴西赢得了上上下下的口碑，人们放心地让他在巴西当好“森林管家”，当然这也确保了卢伟光的地板原料永不枯竭。

正是看到扩大人脉对事业发展的好处，卢伟光才会以积极友善的行动赢得巴西人的信任，并获得了不菲的经济效益。所以说，善于结缘，多交朋友，能使自己有更大、更自由的生存和发展的空间，才能在商业活动中获得更大的利润。

李丽原来是浙江一家商场的售货员，失业后，正当她徘徊之时，碰上了当售货员时认识的小张。小张是南方某服装厂的业务员，前些年因业务上的联系没少和李丽打交道，李丽的干练给他留下了很深刻的印象。这次见面两人一聊，感慨一番，转入正题，小张出了主意：“咱们不如合作在夜市上租个摊位，我负责进货，你负责销售，批零兼营，赚的钱五五分成。"两人一拍即合。从此，在那灯火通明的夜市上，李丽开始为她自己的买卖吆喝上了。由于小张提供的货价廉物美，再加上李丽推销有方，生意做得颇为红火，一个月的收入已超过了在单位一半的工资。

良好的人际关系是人生事业成功的需要。人际关系对事业能否成功有着直接影响，并视其为成功者取得成功的重要途径之一。在商业活动中，建立起来的人际关系越好，他的朋友就越多，就越能得到勇气，增加自己的智慧和力量，这也是事业成功最重要的因素。

经商之道

俗话说：“在家靠父母，出门靠朋友”、“多一个朋友多一条路”。朋友犹如资本金，对创业者来说是多多益善。一个创业者如果不能交朋友，没有几个朋友，肯定只有死路一条。

吹响“集结号”，抱团打天下

浙江人的生意经：一个人做事不赚钱，大家一起做事才赚钱，有钱大家一起赚。

经济学家钟朋荣曾经讲过这样一个故事：

在原始森林中，三条饥饿的小狼狗见到一匹大斑马，于是，他们一起扑了上去。

第一只小狼狗一上去就咬住了斑马的鼻子，无论斑马怎么撞它，它都咬得死死的，一点不松口；第二只小狼狗一上去就咬住了斑马的尾巴，无论斑马怎么踢它，它都咬得死死的，也一点不松口；这样，庞大的斑马前后都受到了攻击，已经丧失了自卫的能力。

这时，第三只小狼狗开始咬斑马的腿，斑马无力反抗第三只小狼狗，只得任凭它撕咬。不一会儿，斑马倒下了。这时，三只小狼狗就扑到斑马身上，享受它们的美餐。

钟朋荣说，浙江人的经济状况属于典型的“小狗经济”，“分工明确，合作紧密”。这样，就产生了一种“抱团”的强大力量。

“抱团”是浙江商人所特有的一种企业生产发展形势。浙江商人在融资中抱团、在拓展新的利益领域时抱团、在面对金融危机时抱团度过寒冬……这是一种增强自身实力和对外竞争力的有效手段。正是这种抱团打天下的团队精神，使得浙江商人到了哪里，就把钱赚到哪里。

几年前，有一位浙江老板到四川考察，决定投资兴建一座自贡温州商城，资金需要三亿多元。他就组织了六十多位浙江老乡共同集资，将这个项目很快拿了下来。就是采取这种民间资本的合作方式，他在四川先后投资建起了乐山温州商城、三台温州商城、营山温州商城，这些商城的开发兴建，又吸引来了几千名浙江商人以此作为阵地，从事各种经营活动，他们相互协作，在巴蜀之地，形成了一股很有气势的力量。

其实这样的事例，在浙江人的身上比比皆是、数不胜数。在海湾战争结束之后，浙江人甚至还瞄上了战后急需重建的伊拉克，准备采取此类方法，前去分一杯羹。像这种利用团队精神，打出广阔天下的事例，在其他地方的商人中是很少见的。

浙江商人陈颂楠讲了这么一个故事：

他下海之初办厂失败亏损了40多万元，这40多万元是欠银行的，国家的钱是不能赖账的，当时他身上仅有500多元，他就用这500多元钱摆了两桌酒，请了20个朋友。他在酒席上坦言自己的困境，希望朋友助一臂之力。当时在座的20个人全部答应每人借给他2万元。要知道在20世纪70年代，2万元人民币绝对不是一个小数目，当时即使在温州，万元户也很少见。他的这20个朋友有的家里根本拿不出这么多钱，就帮他到亲友处去借。3天之后，40多万元就送到他手中。谈到这件事，陈颂楠至今感动不已。

浙江人走南闯北，现在全国各地乃至世界各国都有浙江人，在外面做生意的浙江人更是抱成一团，这种团队精神，是浙江商人成功的重要因素。

浙江商人龙金平最开始做的是鸭蛋买卖，他将家乡的鸭蛋运往广州区卖，生意一直不错。后来，在做鸭蛋生意的过程中，龙金平发现制作鸭蛋的主要原料“成蛋黄”十分走俏，便做了认真的市场调研，发现家乡的禽蛋源供应充足，卖原料与卖成品中间有很大价差。于是，龙金平转变经营方向，开始成蛋黄的加工与销售，为此他高新聘请华南食品研究所的专家，研制出配方，

自己也学会了咸蛋黄脱水、保鲜、杀毒、烘干和包装等整套技术工艺。

当然，龙金平也认识到，如果生产商没有规模，产品卖不出名气是赚不到大钱的。要把咸蛋黄生意做大，单凭一个人的力量可不行，只有把老少乡亲们组织起来，大家一起干，才能把握好这次赚大钱的机会。于是，龙金平将花钱学来的咸蛋黄技术毫无保留地传给了邻里乡亲，还在相邻的乡镇建立了技术服务店，定期上门传授。迄今为止，龙金平共带出骨干100多人，受益的群众多达10多万人。由于产品的质量好、规模大，很快便占领了大片市场，订单如雪片般从全国各地飘来，在2003年的上半年，成蛋黄的销售数量超过了1000万元，产值高达920万元！不仅如此，龙金平还与深圳果菜公司签订了出口合同，龙金平的成蛋黄生意已经开始向国外发展，远销美国、加拿大及东南亚等地。尽管成蛋黄的销量越来越大，但它还不是叫得很响的品牌。为了在市场上长期立足，龙金平带头到国家工商局注册了“金黄牌”商标。龙金平趁势又创办了农产品有限公司，并以此为龙头组建咸蛋黄加工基地，目前年加工鲜蛋2000万枚以上，年产值1000多万元。

抱团才能发展，才能上规模，才能形成市场，才能抗御市场风险，走向世界。抱成一团，也是一种智慧，一种行之有效的策略。

当你的个人实力不强的时候，要想获得更大的利益，就得懂得联合众人的力量合作经营，并与大家共享利益成果。一个不懂与人合作的创业者，事业注定无法做大、做强。

经商之道

浙江人很注重卄包团”的观念，主张在市场经济下大家联合起来，团结协作，实现共赢。平时大家都挣各自的钱，时机成熟、有必要，就会相互拉一把、合作赚钱。浙江人不会受传统观念和小农意识的束缚，总能很好地团结协作，取得利益上的最大化。

寻找生命中的贵人

浙江人的生意经：找到自己生命中的贵人，依靠贵人的力量实现自己的商业目的。

贵人是你生命中的开路先锋，是你事业上的导师。找一个贵人相助，比你作的任何决定都来得重要。

每个人都想找到自己的人脉，让他成为自己生命中的贵人，因为他们深深地感觉到人脉对自己的重要性。因为，如果某个人的生命中，出现一个贵人来帮助自己，并且自己也好好的珍惜了，那么，从此以后，自己的世界将会是另一个天地。

李川是浙江某县城的一个普通农民，先天残疾。他20岁时，在父母的支持下，他在县城里开了一家小饭店。一天，外面下着大雨，李川见到饭店不远处有一辆轿车出了故障，车主急得抓耳挠腮，正无计可施。李川见此人很有气质，不像一般人，于是决定帮他一帮。李川叫店里的司机开货车送他回家，而自己则帮着照看那辆出故障的车，直到他回来提车。

后来，李川才知道车主竟然是本县的县长！这一下不打紧，李川跟县长成了好朋友。在县长的支持下，李川改行做了五金和建材生意。县长还把本地出名的几位大企业家介绍给赵阳北认识，一下子认识了这么多大人物，李川简直受宠若惊。这几位企业家都感动于李川的创业精神，一致表示愿意支持他的事业。很快，李川的事业发达起来，甚至比起这几位本已著名的企业家也毫不逊色。

李川的成功，就是贵人起了很大的作用。试想，如果李川没有遇到贵人，那么，即使他能成功，也不可能那么快。气球飞不起来，是因为它没有被打气；一辈子都不走运的人，是因为他没有足够的人缘！生命中如果没有一个贵人出现，你的道路就会变得艰辛。对于一个渴望成功的人来说，贵人就是其生命中的一个支点，凭着它，你可以轻松撬起不轻松的人生，让自己的生命绽放美丽的火花。

浙江人于立伟早年来香港打拼，当时他身上只有50元钱，为了生活，他几乎什么脏活累活都干过。一天，于立伟干完活，坐在公园的长凳上休息，并思考着未来的出路。偶然间，他看见一个瘦弱的女人在吃力地陪一个小男孩**秋千。出于好意，于立伟走过去帮助小男孩**秋千，这样就和小男孩的母亲认识了，之后两人闲谈起来。在谈话间，于立伟得知这个女人是印度尼西亚驻香港领事的妻子。两人聊得很投缘，临别时还留下了彼此的联系方式。此后，于立伟与领事一家始终保持着友好的关系。

后来，于立伟又认识了一个来自印尼的华侨朋友，谈话中朋友无意说起自己手里正有一批急需运往印尼的货物，但是货物在领事馆办签证时遇到了麻烦，为此他很是犯愁。对朋友一向热性的于立伟主动替朋友想办法，很快就找到了领事的太太，经过一番沟通和协商，华侨朋友的问题不但得到解决，并且在税率上还享受了优惠待遇，节省了一大笔钱。华侨朋友喜出望外，当即送给于立伟5万美元（相当于30多万元港币）作为酬谢，这对于当时每月工资只有400港币的于立伟来说，简直是“飞来横财"。有了本钱之后，于立伟便开始了自己的创业之路，注册了一家公司，正式对外营业，做起了签证生意。通过现在的生意，于立伟与形形色色的人打交道，交了更多的朋友，了解了更多的商业行情，发现了大量的商机。之后，借着改革开放的东风，于立伟来到北京。在得知北京工艺美术品厂有大批景泰蓝产品积压时，于立伟不顾当时景泰蓝生意不景气的现状，凭着“多行善事”的本性和丰富的商业经验，毅然买下全部景泰蓝存货，到世界各地举办巡回展览，一举掀起世界范围内的“景泰蓝热现在，他的个人资产早已过亿。