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第2章浙江人经商法无定法做生意灵活多变不拘一格（第1页）

第2章浙江人经商法无定法-做生意灵活多变，不拘一格

第2章浙江人经商法无定法

——做生意灵活多变，不拘一格

“商者无域”，做生意要不拘一格，思维模式也不能定格。浙江人经商头脑灵活，新招层出不穷，花样翻新快，他们从不把自己的生意局限在某一个固定的框架里。今天浙江商人形成了头脑灵活、长于思考、善于经营、富于机变的性格。这是浙江商人在激烈的商版中立于不败之地的资本。

思路决定财路，观念决定贫富山

浙江人的生意经：如果你思想超前，能想他人之不敢想，为他人之不敢为，发现他人之视而不见的商机，你就能财源滚滚而来。

为什么生活中想创业的人很多，创业成功的人却很少呢？想赚钱的人很多，真正赚到钱的人却很少？因为人与人之间的最大差别不是外在的条件，而是想问题的思路。

所谓思路，即为赚钱的门道。它指导人们应该如何理解财富，激发起人们追求财富的雄心，然后再提供给这些雄心勃勃的人追求财富的方法，从而到达财富的顶峰。

浙江人做生意能够赚钱，得力于思路上变得快。他们的思维观念新，经常能用别人想不到的思路来分析市场，而不拘于已有的观念和习惯。

一家位置偏僻的山乡旅馆，自开业以来一直生意清淡，门可罗雀。无奈之下，旅馆老板贴出了转让的条幅。一天，有个浙江商人来此地考察市场，恰巧入住这个旅馆，看到了转让信息。他主动与旅馆老板联系，并用较低的价格收购了这家旅馆。

难道这个浙江人疯了不成？很多人听说后都很费解。

这家旅店坐落偏僻，旅店后面又是一片荒山秃岭，既缺乏一块风水宝地，又没有一个好的环境，怎样才能把顾客吸引来呢？这个浙江商人自有他的打算。

不久，该城的大街小巷贴出了一份奇特的海报，落款是“山乡旅店启”。海报上写着：“亲爱的旅客：您好！本旅馆附近拥有常流的清泉，后山有大片空地，既宽阔又幽静，专门留作投宿本店的旅客植树之用。您若有雅兴，欢

迎前来种下小树一棵，本店可委派专人给您拍照留念，树上还可挂上一块木牌，上面刻下您的尊姓大名和植树日期。这样，当您再度光临之时，定能看到您亲手栽下的小树业已枝繁叶茂，令人遐想不已。本店只收取树苗费20元，并将永久代管您植的树。”

这张小小的海报很快就传开了。人们议论纷纷，互相转告：“喂，我看在旅馆后面植树留念，倒真是一件挺有意义的事哪！”“对呀，我的小孩刚好今年出生，要是去那儿给他种棵同龄树留念，该有多好呀！”“是啊?听你这一说，我倒想起我老婆明天要过25岁生日，我明天一定叫她一块去种树，留个纪念。”

很快地，山乡旅馆不再为客源发愁了，为了植纪念树而投宿的顾客纷至沓来，热闹非凡。客人中，有天真烂漫，稚气十足的小孩，也有皓首银发，沉湎往事的老人；有情意绵绵，充满憧憬的情侣，也有弹琴舞墨，吟诗弄画的文人；有腰缠万贯、一掷千金的巨富，也有专心学业、追逐功名的学子；有治国安邦、日理万机的政界要人，也有身微言轻，忙忙碌碌的寻常百姓显然，在他们的心中，都有着一片难以忘却的绿洲。

因顾客太多了，山乡旅馆不仅全数留下了原本因经营惨淡而准备辞退的店员，还新招了一批服务员。几年后，山乡旅馆的后山上，已是林木葱茏，风景宜人了。当然，这个收购旅馆的浙江商人也就此赚足了钱，而原先陈旧不堪的馆舍也被雕梁画栋，气势恢宏的山乡宾馆所取代了。

由此可见，思路决定出路，思路就是财富，不同的思路产生不同的效果。只有好的思路，对的思路，才能将出路铺向成功之路、理想之路。

有一个叫张涛的浙江人初涉商海，他在市场上考察了很长一段时间，最终选定做销售玻璃鱼缸的生意。张涛认为，现在许多人都喜欢养金鱼，闲暇时修身养性，做鱼缸生意，也许能让自己掘得经商的“第一桶金”。于是％张涛从厂家批了一千只鱼缸，运到离家不远的县城去卖，几天过去了，他的鱼才卖掉几个，守着大堆做工精细造型精巧的鱼缸，张涛开始琢磨使鱼缸畅销的点子，整整一天，他的思维就像长了翅膀一样，在脑海里飞来飞去，捕捉能给他带来财运的商机。

一夜之间，张涛的思维终于在一条妙计上定格。第二天，张涛去花鸟市场找到一家卖金鱼的摊位，以较低的价格买下50。条金鱼，然后，他让卖金鱼的老大爷帮他把金鱼运到城郊的一处大水塘里，将500条金鱼全倾倒进清澈见底的水里。老人很是吃惊，老人认为他在胡闹，并且还怕他不给钱。见老人心存疑虑，张涛马上从身上掏出钱，如数地付给了老人。

时间不长，一条消息传遍了水塘周围居住的城郊居民，水塘里发现了大批活泼漂亮的小金鱼。人们争先恐后地涌到水塘边打捞金鱼’捕捉到小金鱼的人，兴高采烈地跑到不远处卖鱼缸的摊位前，选购鱼缸后高兴地捧着小金鱼回了家。一些未捕到金鱼的人们，唯恐鱼缸卖完后买不到，涛的摊位前抢购鱼缸。仅半天时间，张涛的鱼缸就销售一空。票，张涛窃喜：一千只鱼缸，让他赚了2000多元。

由此可见，生意是死的，但人是活的，只要肯转变思想，好的赚钱点子，你就会赚大钱。所以说，思想观念是人生转变的基础和起点，是赚钱的最先的条件。

在浙江，食之无味、弃之可惜的鱼杂，因卖不上好的价钱，一直被当地渔民加工成鱼粉。5千克鱼杂加工成1千克的鱼粉也只能卖5元左右，不仅增值不多，还造成了严重的环境污染。

1997年，还在做鱼干生意的池进军受客户委托，购买当时还很少见的鱼精。看到客户开出60元千克的价格，池进军算了一笔账：用20千克鱼杂加工1千克鱼精，增值至少在5倍以上。这么高的差价加上市场又缺货，他认为自己没有理由不生产。

同样是以鱼杂为原料，鱼粉和鱼精的价格却差这么多，关键就在与加工技术。池进军从创业之初就请来无锡轻工业大学的技术人员为其产品闯**市场提供指导，应用生物酶技术使加工成的鱼精完全保留了海洋生物的天然风味。

短短四五年时间，池进军开发出的三大系列数十种产品，市场网络遍及北京、天津、上海、广东等十多个省市，成为“统一"、“华丰"、”康师傅”等知名企业的供货商，并吸引了韩国的客商前来洽谈业务，年销售额达到2000多万元。

这就是转变思路带来财富的故事。所以说生意是死的，但人是活的，只要肯转变思想，积极动脑想出好的赚钱点子，你就会赚大钱。

经商之道

思路决定了财路，有什么样的思路就有什么样的财路。思路决定出路，观念决定贫富，这是每个人都认可的名言。在市场经济条件下，只有饱和的思想，没有饱和的市场。市场无处不在，缺的是“发现”二字，缺的是独具匠心、别具一格的思想。世上没有不转弯的路，人的思路也一样，它需要面对不同的境况和时代不断地进行转换，循规守旧就会停滞不前，最后被时代淘汰出局。

变则通，通则赢，赢则达山

浙江人的生意经：不变是暂时的，变化是永恒的。变革是通往光辉未来的必由之路。

所渭变通，就是指在处理各种事物时要善于变化和选择而不是墨守成规，从而达到变则通，通则灵，灵则达，达则成的理想效果。

战国时期，秦国有个人叫孙阳，精通相马，无论什么样的马，他一眼就能分出优劣。他常常被人请去识马、选马，人们都称他为伯乐。

后来，为了让更多的人学会相马，孙阳把自己多年积累的相马经验和知识写成了一本书，配上各种马的形态图，书名叫《相马经》。目的是使真正的千里马能够被人发现，尽其所才，也为了自己一身的相马技术能够流传于世。

孙阳的儿子看了父亲写的《相马经》，以为相马很容易。他想，有了这本书，还愁找不到好马吗？于是，就拿着这本书到处找好马。他按照书上所画的图形去找，没有找到。又按书中所写的特征去找，最后在野外发现一只癞蛤蟆，与父亲在书中写的千里马的特征非常像?便兴奋地把癞蛤蟆带回家，对父亲说：“我找到一匹千里马，只是马蹄短了些。"父亲一看，气不打一处来，没想到儿子竟如此愚蠢，悲伤地感叹道：“所谓按图索骥也。”

无独有偶。有一个书生，性情孤僻，好讲过去的章法，实际上都迂腐不能施行。有一天，他偶然弄到一本古代兵书，研读之后，自称能带10万兵。恰好当时有土匪，他自己练兵和土匪较量，结果大败，他自己也差一点儿被活捉了去。

后来，他又弄到一本古代讲水利的书，钻研了有一年时间，自吹可以使千里之地成为沃土，画了图游说州官。州官也好事，就叫他在一个村子里试验。刚挖好了沟渠，洪水来了，顺着沟渠灌进来，一场大水，百姓几乎变成了鱼。

这两个故事告诉我们，做事一味地生搬硬套，不懂得适时变通，往往会让人四处碰壁，陷入困境。做生意也是如此。在市场变幻莫测的商海里，只有学会灵活地变通，才能找到财路和出路。

浙江人做生意善于“变通”，美国康龙集团董事长兼总裁叶康松先生的成功正说明了这一点。

叶康松出生在浙江省温州市永嘉县一个农民的家庭，曾经是一个普通的农家子弟。从农家子弟到军人、到镇委书记、到改革人物、到跨国企业总裁，这是他的人生轨迹；从这条人生轨迹，甚至可以观照一个变革中的风起云涌的时代。