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第九章促成交易的沟通技巧给客户一个购买的理由（第3页）

2。销售员认为客户会主动提出成交要求

许多销售员误以为客户会主动提出成交要求，因而他们等待客户先开口。这是一种错误的观点。绝大多数客户都在等待销售员首先提出成交要求。即使客户有意购买，但如果销售员不主动提出成交要求，买卖也难以做成。

从价格争辩的漩涡中走出来

在销售中，价格是销售员与客户洽谈的主要内容，也是关系最终能否成交的主要因素。由于价格涉及买卖双方的经济利益，如果不能达到协调，交易最终将难以实现。

销售员：“我们公司推出的保健产品能够促进血液循环、矫正脊椎、按摩内脏，在健身防病方面采用的是国际上最先进的技术。”

客户：“这些我都知道，上次你也给我讲过了，只是你们的价格实在太贵，与你们同类的产品才6000元，而你们居然要18000元，这个差距太大了。”

销售员：“他们的产品都是仿制我们公司生产的，在质量上根本没有保证。”

客户：“可我从来没见过你们公司的广告啊，人家的广告倒做了很多。”

销售员：“噢，我们公司采用的是直销方式，所以没做广告。”

客户：“你说吧，6000元能不能卖？”

销售员：“……”

在销售的最后成交阶段，价格往往成了最后协调的焦点。在上面的例子中，价格也是导致销售失败的最大关键，同时也是最后因素。由于客户对同类产品之间的差异缺乏了解，而销售员又陷在价格争议的漩涡中不能自拔，结果必然会导致销售失败。

通常的情况是，由于销售员所做的介绍和沟通不到位，使客户对产品的性能和使用价值缺乏合理的评价标准，对产品的成本缺乏了解，所以怀疑产品价格的合理性。有的情况是，客户觉得产品基本上可以满足自己的需要，没有给销售员详细解释产品的机会，直接就询问价格，而销售员又无法回避，只能告诉客户，而客户又觉得是天价，所以双方就此陷入争议中，都无法做出让步。或者是，客户掌握的是过时的价格信息，或者只掌握一般低档品的价格，因而很可能对近期价格的上涨表示怀疑，对优质产品相应高价不理解。

除了以上各种情况会造成双方在价格上争执不下以外，还有客户的购买策略也会使双方角逐在价格上。例如，有些客户觉得销售员要价过高，为了防止上当受骗，客户在销售人员报价后就会还一个很低的价格，这就是所谓的“就地还钱”策略。采用这种策略的客户的动机各种各样，有的是对成交无诚意、对销售员有成见的客户想让销售员赶快离开自己；有的是想通过压价向领导或其他同事显示自己的能力；有的是想向销售员显示自己的谈判经验，如果销售员让价了，客户会觉得他胜利了；还有的客户是根据自己的购买经验，知道讨价还价总是有好处的。因此，即使是有诚意成交的客户，有时也会通过“就地还钱”策略给销售员一个“下马威”。

还有一种情况是，客户抓住产品的缺陷不放甚至任意夸大，从而要求销售员降价。有经验的客户会抓住产品确实存在的一个小小的缺点大做文章，如抓住产品的设计、操作面板、体积、保修期等，先贬低产品，使销售员觉得不如竞争对手的好，从而丧失信心与意志力，最后在无奈中接受客户提出的低价。在这种情况下，由于客户指出的产品缺点确实存在，往往会令销售员很为难。这种谈判策略一般是具有专业性知识或有经验的购买人员所经常使用的。所以，销售员必须学会摆脱单纯的价格争论，避免将沟通只停留在价格的争辩上。那么，具体应该怎么做呢？

1。分析客户的经济状况

在很多时候，客户之所以认为产品的价格过高是因为超出了他的经济承受能力，或者超出了他们的预算，所以通过对比得出了价格过高的结论。这时，销售员要认真分析，如果是客户的总体经济状态较差，甚至到了破产的边缘，与其交易就要慎重考虑。如果是超过客户预算的情况，销售员可以认真分析客户的需要情况，看能否用其他型号的产品来满足客户。通常情况是，如果客户确实有这方面的需求，而其他价格较低的产品又能满足其需求，通过沟通，最终还是可以成交的。

2。找准客户的价格尺度

许多客户在与销售员进行谈判前会事先确定一个价格尺度，然后用这个尺度去衡量产品价格。如果销售员提出的价格与这个价格尺度比较接近，客户就易于接受。相反，无论产品的功能与质量如何，如果报价与客户的参考价格距离较远，客户都会提出价格异议。因此，在销售谈判中，销售员应该想办法了解客户的参考价格标准，以便提出一个客户可以接受的报价或者提供与其价格接近的产品。

3。找准客户的偏好予以满足

有些客户把购买价格的高低看成是衡量企业实力或个人身份高低的象征，也就是通过产品来提高名望或地位。对于这样的客户，他们乐于以比较高的价格购买产品。相反，如果你的价格太低，反倒会让他们转向别的商家。

4。把让价作为争取成交的手段

在某些情况下，销售员应该采取灵活的措施，把让价作为争取成交的手段之一，例如：“如果您想把零头抹掉，这可以，但您需要先把订金交了。”或者是：“如果按您提出的价格也行，但不能采用账期了，您需要现款交易。”但是销售员在让价中必须注意，首先要衡量让出的价格与获得的成交利益之间的平衡，让价不可太大；其次是让价须要求客户做出相应的让步，也就是让价要有条件，这些条件可以是客户多购、现购、签订长期合同、增购其他产品等。

价格是促进客户成交的最后一道防线，销售员一旦突破了它，交易也就自然而然达成了。但是销售员需要准确地把握这种争议的尺度，掌握一些讨价还价的技巧，不要让自己陷在价格的争议中难以摆脱。

诱发好奇，手到单来

好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心人类不断的探索，不断的累积知识和文化。同样的道理，在销售过程中，好奇心也是促使产品更新，提高产品销量的重大心理因数。

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向有购买欲望的顾客说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。

某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰销售员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰销售员在一次销售访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，销售员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。销售员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，销售员拎起皮包要走。然而，老板却主动要求再看看那些领带，并且按照销售员自己所报的价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。

可见，那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位销售人员对顾客说：“先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位销售人员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯销售人员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，销售人员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24。8元，这样需297。6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

销售人员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

国外曾经发生过这样一件事：有一家生产“皇冠牌”香烟的企业想将自己的产品打入某海湾旅游胜地。产品质量虽然不错，但由于是新牌子，广告做了不少，销路仍毫无起色。

销售员哈里斯十分苦恼，有一次抽着烟就上了公共汽车。当售票员提醒他时，他忙熄灭香烟表示道歉，这时他看了禁止吸烟的告示，灵机一动想出了办法。于是，他到处张贴“禁止吸烟”的宣传画。在“禁止吸烟”大字标语下，写下一行不引人注目的小字：“皇冠牌也不例外”。看到宣传画的人就会想：“为什么不例外呢？”这则宣传标语极大地引起了人们的好奇心，结果促成了购买“皇冠牌”香烟的热潮。

以上的实例说明，能引起对方的好奇心，进一步就能实现相互接近的目的，因而引发对方的好奇心也是销售的重要手法。

引发好奇心不是故弄玄虚，还是要与对方的需要联系起来，触发对方心理上的敏感点。例如，告诉对方说：“您亲自看一看就会知道，这一定是您送给女朋友最好的礼物。”或者借助权威者态度打动对方，如：“这种产品在国外展览时，连某国总统都惊动了。”或者告诉对方都有哪些名人买了这种产品，对方要见到也一定会喜欢。

能使对方产生好奇心，总是要引起对方的兴趣，同时又有对方所未知的内容，这才能促使对方进一步行动，想弄清楚不明白的问题。

虽然利用好奇心的方法可以很好的促使销售成功，但值得注意的是当诱发好奇心的方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。客户的好奇心是天生的，是人人都有的。在实际的销售工作中，销售人员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后再说出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。

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