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上篇晋商经营之道 商道五借势而起善用资源（第2页）

有人问起刘永好最关心什么的时候，他不假思索地回答：“我最关心改革开放的政策。”国家每一次出台的政策都包含着深层次含义及趋势，牵涉到社会利益的调整、产业发展的方向、政府的规划与目标等等。这其中孕含着巨大的甚至是千载难逢的商机。也可以简单地说，政策就是信息，信息会带来商机，商机会产生利润。注意关心政策的变化，可以对各种政策深层次含义和趋势有一种清醒的认识，就可以把握商机，转化机遇为财富，在大方向上保持先人一步的发展，政策资源便会由潜在的资源变成真正的商机、真正的利润。

很多经营者是不太注意这方面工作的，认为政策研究“假、大、虚、空”，没有意义。实则不然。对一个商人来说，大到国家领导人的更迭，小到一个乡镇芝麻小官的去留，都会对自己有影响。比如说，在政策方面，国家鼓励发展什么，限制发展什么，对经营之成败更有莫大的关系。走对了方向，顺着国家鼓励的层面努力，可能事半功倍；做反了方向，比如说，某个行业、某类型企业，国家正准备从政策层面进行限制、淘汰，你偏赶在这时懵懵懂懂一头撞了进去，一定会鸡飞蛋打。

晋商重视利用信息，要求掌柜必须具有远见卓识以使自己“耳聪目明”，及时捕捉商机，制定经营决策。各大商号、票号都把搜集、分析、鉴别和运用信息视为成功的关键。商业信函内容涉及到粮价、气候、播种、收成、兵祸等，范围很广。在及时掌握商业情报和市场信息后，综合分析运用这些信息，随时改变策略和筹划对策，捕捉机遇。这对现在的企业管理者来说，更是值得借鉴。这个世界，不是缺少商机，而是缺少发现商机的敏感。实际生活中处处充满信息，善于观察的人总能找到发财的机遇。只要对信息的敏感性强，就能捕捉到有用的信息。

1991年，冯仑、王功权等人在海南创立万通集团，通过在海南炒楼赚了不少钱。1992年，随着海南楼市泡沫的破灭，冯仑等人决定将万通移师北京，派潘石屹打前锋，这时潘石屹是万通集团的财务部经理。

潘石屹带着5万元差旅费来到了北京。有一天，潘石屹在怀柔县政府食堂吃饭，听旁边吃饭的人说，北京市给了怀柔四个定向募集资金的股份制公司指标，但没人愿意做。在深圳待过的潘石屹知道指标就是钱，他不动声色地跟怀柔县体改办主任边吃边聊：“我们来做一个行不行?”体改办主任说：“好哇，可是现在来不及了，要准备6份材料，下星期就报上去。”

潘石屹立即将这个信息告诉了冯仑，冯仑马上让他找北京市体改委的一位负责人。这位领导说：“这是件好事，你们愿意做就是积极支持改革，可以给你们宽限几天。”做定向募集资金的股份制公司按要求需要找两个“中”字头的发起单位，通过各种关系，潘石屹最后找到中国工程学会联合会和中国煤炭科学研究院作为发起单位。北京万通就这样在什么都没做的情况下，拿到了8个亿的现金融资。

这就是潘石屹那个“一言八亿”的传奇故事。后来万通在海南赔了本，多亏了潘石屹这一耳朵“听”来的8个亿才有了万通的今天。后来兄弟几个又闹分家，于是诞生了潘石屹现在的SOHO中国（红石公司的前身）和北京大北窑旁边的现代城。潘石屹能赚到这笔钱不是出自偶然，而是源于他的商业敏感。

西北第一富豪广汇集团董事长孙广信也从信息中受益良多。孙广信起家于做酒楼，没事他就在酒楼里观察顾客，琢磨顾客。有一回，一个客人一下定了一桌5000元的酒席，把孙广信吓了一跳。在当时5000元可不是一个小数。他一琢磨，什么人这样有钱，出手这样阔绰?一打听，原来是做石油的。再一打听，乖乖，了不得，原来做石油这么肥，这么来钱呢。孙广信就开始转行做石油。后来孙广信成了《福布斯》中国富豪。

如果说潘石屹和孙广信最初的财富都是用耳朵“听”来的，那么夏明宪最初的财富就是用眼睛“看”来的。1989年，在山城重庆开着一家小五金杂货店的夏明宪，忽然发现来买水管接头的人多了起来。他觉得很奇怪，这些人买这么多水管接头干什么用?后来一打听，才发现是一些先富起来的山城人为了自身和家庭财产的安全，开始加固家里的门窗。买水管接头就是为了将它们焊接起来做成铁门防盗，那时候还没有防盗门的概念。

夏明宪发现这个秘密后，立即意识到自己的机会来了。他马上租了一个废置的防空洞，买来相应的工具，刨、锯、焊、磨地干了起来。一个多星期，他就做了20多扇“铁棍门”，赚了一大笔钱。后来顺着这个思路不断发展，就有了现在的“美心防盗门”，与盼盼防盗门一起，成为中国防盗门行业响当当的品牌。原来的五金店小老板变成了现在的防盗门大老板，成为山城重庆数得着的一个富豪。

这样的故事有很多。其实，面对每天在眼前溜来溜去的商机，又有多少人看到了呢?成功的创业者常常是那些能够从“无”中看出“有”来的人，生意人需要有一双能够捕捉信息的眼睛。

敏感性来源于善观察、善思考、善联系和善挖掘，透过信息的面纱来感知隐含着的对自己有用的内容。好比在荒原寻宝，宝不可能明显摆在你面前，要通过它表面的异常表现，判断宝可能就在下面，然后把宝挖出来。有人发现了机遇，那是因为他能够眼观六路耳听八方。

二、以官促商，善于做官生意晋商是一群有着独特政治嗅觉的群体，他们充分利用财势，最大限度地影响高层决策，为经商创造有利的条件和环境。明清时期许多山西商人住宅屋顶上都可以看到两个兽头。据山西民间的说法，张嘴的龙代表官，闭嘴的龙代表商，官商结合的风气可见一斑。晋商认为，要学会做大生意，先要学会做官生意!他们在大做官生意中，表现出了少有的机敏和非凡的智慧。在大获其利的同时，也有效地保护了自身，并提升了家族乃至整个晋商的社会地位。

1。官生意是天下最大的生意

官商结合是晋商崛起的关键。善做官的人，不一定会经商；能经商的人，肯定会做官。官场要权谋，市场求利益，相通又不相通，官员变成商人容易，但那必腐败无疑；商人做官员也容易，其付出远远小于做商人所付出的艰辛和智谋。晋商是付出最多得到也是最多的商帮，官生意是天下最大的生意，做成了自己焉能不“做大”?明朝为了抵御蒙古而设立区边重镇，这些兵马的生活和需要造就了一个高额消费区，为晋商的生存与发展提供了原始动力和机遇，使他们做起了“政治生意”。清朝时以介休范永斗为首的山西八大商贾一跃为显赫天下的“皇商”，取得了其他商帮无法享受的特权，为晋商开创了独步天下的局面，他们都直接或间接地接受皇家权力的支派，并甘当附庸以获巨利。

介休范氏每年要交纳内务府皮张若干，从此走上了皇商之路。他们一方面继续经营边疆贸易，另一方面深入国内市场进行绸布茶粮贸易。范氏还是大铜商和大盐商。康熙时，范氏经内务府奏请，承担了一部分贩运洋铜的业务，而且在这一业务中占有相当比重，经常拥有洋铜船六七只，成为洋铜商中的大户，从中获取了巨大利益。范氏在长芦、河东盐区资本相当可观。

到了清朝的中后期晋商达到了辉煌，他们充分利用官方的权势，不失时机地取得“优惠政策“、”重点工程“和”大项目“，从中谋暴利，进而部分代官方”解饷“、运军需、赈灾，最后竟扮演起了国家银行和财政部的角色。如果没有与官方极为密切的关系，他们能得到这么大这么多的”肥差“吗?只有使自己的利益与官方的利益一致时，生意才能做下去，而且会越做越大，越做越顺。

靠官维护，靠官谋利，官商合一，各取所需，在晋商中很普遍。能成为显赫的皇商的，毕竟只是个别，大多数晋商还是通过结交权臣及地方”父母官“，求得庇护，开展”业务“。1921年版《山西票庄皮行商务记》中说：“考前清定例，凡属公款在京则存户部，在省则存藩库，并无令存票庄之明义。所以存储票庄者，官场与各庄老板来往之私人情耳。”那时，结交官场从而获得巨大的利润，这已不是个别现象，而成了普遍的公开的秘密。

在京的几个大的票庄都极力拉拢王公大臣，最著名的，如蔚盛长交好庆亲王，百川通交好张之洞，协同庆交好慈禧太后的亲信李莲英，志诚信结交两广总督叶铭琛，大德通交结赵尔巽和庆亲王，三晋源交结岑春煊，日升昌交结历任奥海关监督、庆亲王、伦贝子、振贝子和赵舒翘等。庆亲王和奥海关监督不止一家票庄招揽，票庄经理有时与督抚往来甚密，得其信任，亦步亦趋，虽调任也与之同行。票庄与官员已到了谁也离不开谁的地步。

曾为晚清“中兴名臣”的张之洞在未发达之前，囊中羞涩，买官无银，在京借债无门之际，求到了协同庆票号门下。协同庆老板久闻张之洞大名，又从“大内”的“内线”得知，张之洞将有重用，官运会一路亨通，便慷慨答应借银十万两，作为张之洞买官的费用。不久，张之洞果然荣任两广总督，他自然不会忘记报答协同庆的大恩，便把两广的官方财税解汇全部交给了协同庆。在短短的几年时间里，协同庆仅仅做两广这一笔“大业务”，就赚了上百万两银子，还有什么业务比做这种官生意更赚银子呢?与协同庆票号类似，晋商各票号以经营官款为主，其中的秘密，恐怕只有银子才能说清楚了。

乔家大德通商号经理高钰很擅长发官财。由于与当时的高官赵尔巽关系密切，所以，他总能从赵大人处拉来“大宗业务”。赵尔巽调到东北，高钰追随到东北拉业务，赵尔巽调回北京，高钰也同来，赵尔巽后来调到四川，高钰又跟到了四川拉业务，“大德通”几乎成了赵尔巽的账房。赵大人做官离不开大德通的银子“做本钱”，大德通也靠赵大人手中的权力开展“业务”，获取更多的银子，如此双赢，当然谁也离不开谁了。

高钰除了拉这种“大宗业务”外，他还有通天的本领。在庚子“国难”之际，他竟能比官府还早就得到“两宫西狩”的“特大喜讯”，并能把失魂落魄、落难如乞丐的“老佛爷”和“万岁爷”迎进大德通票号“办公室”临时改成的“行宫”，还慷慨地借10万两银子给从不向人伸手的“老佛爷”。身无分文的“老佛爷”除表示感激外，还把随身带的“西洋贡品”纯金火车头留下作为抵押，并龙颜大悦，对高钰的效忠留下了深刻的印象。在“两宫回銮”之后创办大清银行时，高钰就被钦命为首任行长。至于“两宫”对大德通的其他回报，完全可以想像得出。“高总”做官生意做到了极致，在当时很多晋商自愧弗如。

看来，官生意做得越大，获利也就越丰厚。官场与市场，仅一字之差，却有天壤之别。做市场，是靠满足社会需求，靠自己的才能发财；做官场，是通过结交官吏为自己谋私。在官本位社会里，做市场得先做官场，因为官场控制、垄断着市场，只有通过官场才能做市场。

晋商善于做官场，是其长处也是其短处。长处在于，做官场比直接做市场容易很快“做大”、得到庇护，形成优势；短处在于，官场是最靠不住的。“铁打的衙门流水的官”，官变是经常性的。“换汤不换药”的变，固然可以继续做“业务”，若旧官场整个被铲除了，那想再做“业务”也就不那么容易了。要想真正长盛不衰，还得真正去做市场。市场是无限的，善做市场者才会长久。

2。晋商“以商附官”的借鉴

天下之事，有利必有弊，有大利必有大弊。官商勾结，或者以商附官，或者把商变官，给晋商带来甜头，减少了交易成本，获得了官方强有力的庇护。但是它的后果也是灾难性的。当武昌炮响，清政府土崩瓦解之后，晋商的靠山轰然坍塌了。皮之不存，毛将焉附，辛亥革命后晋商衰败的命运就此注定。

从晋商的历史中，我们看到的是一种畸形的商业发展图。这种情况的形成与晋商的个人品质无关，是中国传统文化几千年积淀而成，他们生长其中，如何能够脱离封建观念的藩篱。今天，当我们回头试图探寻当代山西富豪的财富轨迹时，也无可避免地，令他们的第一桶金罩上一层闪着红光的神秘色彩。

旧时代的“红顶商人”坐拥政企两道资源，以官促商，以官取利，凭着在政界的经验和关系网，在商场上往往有较大的腾挪空间。时代不同了，这红顶也就有了众多新的含义。对大多数是民营业主的当代晋商来说，他们追求的红顶，与其说是一种官衔，倒不如说是一种官方的认可与扶持。与生俱来的仕商观念，使他们与当地政府大多形成一种微妙的鱼水关系。也正是由于政府的扶持，山西省的民营经济才取得今天的成绩。“民营”的红顶使他们在企业的发展、融资方面，或多或少获得了一些裨益。

但是，我们还应该看到，晋商后期与清政府勾结成为“官商”，随着清政府的垮台而步其后尘，随之逐渐衰落。这虽是历史的必然，但也给我们当代企业家敲响了警钟，要懂政治，但不要玩政治，要淡化和克服官本位思想，不然的话，有可能把企业玩完，这方面的事例已经很多。

杨斌想拉政治大旗作商业虎皮，结果就是害了自己。河南首富乔金岭自杀原因，至今在河南仍是个讳莫如深的话题。如果不是和政治有牵连、如果只是单纯的债务纠葛，怎么会讳莫如深、一言难尽?中国是一个讲政治的国度，但是我们这里所讲的政治不是通行概念上的政治，而是企业政治化，这是一个企业承载政治的意义，承载官员的政治前途，经常的结果就是这个企业的快速死亡。当官首先要有政绩。最容易出政绩，让人看见政绩的地方在哪儿?修路、盖楼。所以，伴随着官员的政绩提升和官位升迁，在这两个地方栽跟头的企业最多。

大家都知道巨人的死是因为盖了一座巨人大厦。巨人大厦原来准备盖38层的，后来为什么涨到70层。史玉柱解释这个问题说，38层的想法出来不久，一位领导来巨人公司参观，看到这座楼位置非常好，就建议把楼盖得高一点。史玉柱也想为珠海市争光，盖一座标志性大厦，最后决定大厦建到70层。后来史玉柱将巨人的所有流动资金都投入到巨人大厦，加上在香港卖楼花的钱，也填不满这个黑窟窿。最后巨人大厦没有盖起来，巨人也倒下了。因为官员的好大喜功而导致企业的败落，这样的事太多了。

还有一些企业家投机取巧，一心想沾“政治”的光，上赶着给人家送“政绩”，最后把自己弄得身败名裂。企业就是企业，企业家的天命就是赢利，而不是搞“政治”。前事不忘，后事之师。当年赫赫有名的步鑫生就吃过这样的苦。步鑫生本来是做衬衫的专业户，他也只擅长做衬衫。后来“有关领导”说，大家都在上西装，你也上一套西装生产线吧。步鑫生卖“有关领导”的面子，决定“小搞搞”。这件事被一个更大的领导知道了。领导说，你是全国模范嘛，干什么都应该争模范，不要缩手缩脚。于是“小搞搞”变成了“大搞搞”。海盐衬衫厂也就这样被搞垮了。

中国最大的“企业政治家”是牟其中。牟其中曾经宣称要搞一个工程，请某位国家领导人“下来”以后来做，简直有点鬼迷心窍了。因为过分热心政治，牟其中后来简直变成了一个妄人。

企业家离政治究竟应该有多远?这是一个常谈的话题。答案在这里且先不问，有一点却是显见的，那就是和政治缠绕过紧、特别是和个别官员过于亲密贴近的企业家，最终往往会“被政治撞了一下腰”。和政治过于贴近，就往往忘记了商人的本份，不在商业才能上长进，常思靠权力资源获利撑腰，或许一时风光，却难逃以身饲虎的结局。这值得当代企业家反思，并引以为戒。