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第七章客户人（第3页）

一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。

（3）强调“不强迫……”

一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下产品的意义和功用，绝不强迫您……”以低姿态达到会面的目的。

（4）多问问题，尽量让客户说话

在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。

（5）由行销人员决定拜访的日期、时间

原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间？”如果他对产品不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗？”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。另外，对方也可能发生其他变故。

推销人员要达到约见顾客的目的，不仅要考虑约见的对象、时间和地点，还必须认真地研究约见顾客的方式与技巧。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。

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销售的都知道，哪里有需求，哪里就有市场。看到谁买了马，就去卖鞍；看到谁买了摩托，就去卖安全帽；看到谁失眠，就去卖安眠药。这就是市场。是的，因为这里有需求。有需求的客户当然是最好的客户，当然也很容易成交。但是，很多时候客户是暂时没有购买需求的，那么你怎么面对没有需求的客户呢?是束手无策，还是创造需求?真正优秀的销售人员总是善于创造客户的需求，帮助客户发现自己未来的需求。那就需要销售人员在没有需求的情况下，创造需求。只有找出客户的真正需要，才能够引导客户买下你销售的东西。

有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。

有这么一则案例，说是在一个寒冷的冬天，一个马戏团到一个乡镇去做巡回演出，因为节目编排新颖，演员演技高超，所以一连十几天，场场爆满，观众如潮。马戏团的到来，也给当地的商贩带来了很大的商机，许多商贩趁机发了一把，但也有例外，一个卖汽水的商贩，无论怎样吆喝，就是没有人买。是呀，在寒冷的冬天，有谁愿意去喝冰凉的汽水呢？这个商贩经过冥思苦想之后，终于想出了一个妙招，就是在观众进场时，每人免费赠送一包味道可口的炒豆，当然，这包炒豆有点咸。果然，炒豆的效应立刻显现出来，许多观众在中场或表演结束之后，立刻跑到汽水摊前，迫不及待地去喝汽水，商贩的汽水迅速以汽水加炒豆的价格销售一空。

“看马戏、吃炒豆、喝汽水”这种行为，就是“创造需求”，然后再“满足需求”。

销售人员应该在掌握人心的情况下，充分发挥销售的本领，所谓攻心为上正是这个道理。下面都是人们最基本的需求，也正是销售人员把它变成购买力的最佳机会。

（1）生存的基本需求。比如食品、衣物、房子等，每个现代人每天都不停地在消费这些东西，因为这是他们生存的基本条件。

（2）生活必需品。在现代社会里，很多以往不需要的东西如今都变成了必需品。这些必需品在几十年以前是不存在的，例如汽车、冰箱、洗衣机、烘干机、电话等等家庭电器用品。

（3）赚更多的钱。您可以告诉您的客户：买了你销售的东西以后，他能够多赚多少钱。大多数的销售人员，都必须不停地说服客户，让客户们了解他们产品的品质有好多，或是购买他们的产品将获得多高的利润。出色的销售人员都会告诉买主，他的产品能够减少多少人力，并提高多少工作效率，改善办公环境，从而使这个公司赚更多的钱。这种诱导的出发点，事实上便是针对人们对便利和利润的渴求。

（4）内心的宁静。这是人类基本需求之一。能带给人类安全舒适的产品和服务真是不胜枚举，小至汽车里的安全带，大至销售保险等等，都属于这类项目。例如，美国的消费大众每年要花几百万美金购买一些防备性的药物。

（5）社会地位。即使在今天这个能源短缺的时代，大型的轿车仍然是社会地位的象征。想想看您的朋友里有多少人在买房子后不向他人炫耀?这种要求人们承认他的社会地位的心理，可以助你销售出像钻戒、貂皮大衣和私人游泳池等这类的奢侈品。现在愈来愈多的度假胜地、上流俱乐部、餐馆以及美容行业都是靠着这个心理因素而存在的。

很少有人会因为产品或服务具有某种特点，而毅然花钱去买它，他们大多是基于自己的需要才掏钱去购买的。所以，了解人们的购买动机，并充分利用这些动机，那么，赢取高额的销售业绩就不是一个奢望。

在销售界，有这样一个定律：一流的销售人员创造需求，二流的销售人员满足需求，三流的销售人员忽视客户需求。由于人性中有“追求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以在销售时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。

5鼻道是这样做出来的

一

些产品或品牌由于缺乏一定的知名度，要想在激烈的消费品市场上争得一席之地，确实有一定的难度，但也不是没有可能。在暂时没有强大的媒体推广能力下，不如先从渠道的规划做起，集中全部的精力，扎扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋整个中国，至而全世界，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。

市场占有率很大程度上是渠道做出来的，绝不仅仅是广告打出来的，单纯的凭广告宣传很难做到拥有较高的市场占有率。

市场销售渠道模式主要可分为五种类型：

（1）生产者——消费者。即生产者直接把产品销售给终端顾客，不经任何中间环节的渠道模式，它是生产者市场销售渠道的主要模式。其特点是产销直接见面、渠道最短、所需费用较少。

（2）生产者——批发商——消费者。这是经过一道中间环节的渠道模式。它的特点是渠道较短、中间环节较少，有利于减轻企业销售产品的负担，提高劳动生产率。

（3）生产者——代理商（经纪人）——消费者。这是一种经过代理商（经纪人）一道中间环节的渠道模式，比较适合于客户群具有一定特异性的产品或产品具有一定特异性的生产者。

（4）生产者——代理商（经纪人）——批发商——消费者。即生产者先委托代理商（经纪人），再由代理商通过商品批发商把产品卖给终端顾客。这是生产者市场销售渠道中比较长、比较复杂的一种渠道模式。它的中间环节较多，流通时间较长，但它有利于实现专业化分工，在全社会范围内提高劳动效率，节省流通费用。

（5）生产者——生产者销售机构——批发商——消费者。它是生产者市场销售渠道最长、最复杂的一种渠道模式。生产者通过自己的销售机构与各种批发商接触，最后把产品卖给最终顾客。它的特点与第四种销售渠道模式相近，但比其他四种模式更难控制。

随着市场情况的变化，每一个企业的营销渠道都需要不断地加以改进。

你不一定知道定西这个地方，但你吃的土豆可能是这里种的。甘肃定西位于黄土高坡，那里土豆种植的历史很长，但在1996年前，土豆还仅仅是定西人的“温饱薯”，能够吃饱饭就是村民们最大的心愿。上个世纪，一份“以洋芋度日，不适合人类居住”的研究报告，认为定西的贫穷是永远不会改变的。

二十年来，通过定西人不懈的努力，走出了一条马铃薯致富之路。定西把土豆作为全市第一大优势产业来培育，通过政府推动、科技驱动、企业带动，不断扩大土豆种植面积，定西也因此成为全国三大土豆集中产区之一。鲜薯及薯制品走俏全国20多个省市区，并远销东南亚、俄罗斯等国家和地区。

为解决定西土豆的运输问题，甘肃省委官员亲自出面与铁路部门协调，解决了土豆外销的运输问题。从定西发出的“土豆专列”，从2004年以来，共调配车皮25000多个，外销土豆200多万吨。不仅如此，政府官员还当起了定西土豆的市场调查员，远赴广东、上海、成都等地调研市场，在当地建立土豆直销点。2009年定西土豆总产量达到451万吨，成为全国最大的马铃薯种植生产基地之一。

通过“品牌+专列+团队精神”的营销手段，先后在广州大朗、上海曹安、长沙马王堆等终端市场建立了定西马铃薯直销窗口，充分宣传了定西马铃薯的品牌，提高了定西马铃薯在高端市场的知名度，从而打破了外地客商主导定西马铃薯价格的垄断格局，最大限度地保证了薯农的经济效益，架起了农民致富的金桥。