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第七章客户人（第4页）

根据土豆易于窖藏的特性，当地还大力兴建各种土窖，延长储藏时间。这种方式的好处在于，等到土豆价格高时，农民再出手，最大限度地保证了农民的利益。此外，一大批土豆中介组织如同“土豆经纪人”，为农民提供最有利的信息和销售渠道，并按市场规律，指导农户生产。在收获的季节，懂营销市场的人员先调查全国各地的土豆市场，把指导价提供给农户，然后通过协会组织在各地市场成立直销店卖出去，减少中间环节，把利润直接让给农民。

这个市场是政府倡导并着力构建的。因为有了市场，解决了产业上游的产品要素难题。种植户从最初的观望到主动转型，从传统的低产量小麦转向种土豆，并从中尝到甜头，真正有了想头、盼头和奔头，为“小土豆”完成向“大产业”的质变提供了产品要素的支持。

因为有了市场，产业下游的产品出路得以通畅。政府构建的完善的物质市场网络，以及由此衍生的信息市场网络，为上游产品要素提供了畅通无阻的市场通道，进而使土豆这个小小的原材料，与随后的诸多下游产品环节形成完整的产业链条，造就有机的产业集群。

因为有了市场，使定西人在土豆领域最大限度地掌控了价格话语权。完善的市场让定西同时掌握着产业上下游的要素和产品，并致其土豆产业羽翼渐丰。连接着要素和产品的市场中介平台，由此“财大气粗”，可最大限度保障源头的种植户的“小利”，亦可最大限度保障定西土豆产业的“大利”。

因为有了市场，产业环节间进入了良性循环轨道。通过市场这个中介，产业的上下游之间有机互动，在互动互生中均得以规模化和产业化。

在２０１０定西马铃薯大会签约仪式上，定西市与来自上海、广东等地的众多客商成功签约４０个项目，签约资金总额１６保惨谠。一株小土豆做成一个大产业，成就了“小土豆”向“大产业”的质变。从而让全世界了解“定西土豆”，也让“定西土豆”走向全国、走向世界。

定西人民成功了，他们靠自己的努力走出了一条适合自己的发展道路。

从点滴做起，精心编织起一张营销大网，即便是无名小企业，也能在竞争激烈的市场中，占有一席之地，由弱者成为强者。

6笨突У目诒就是你的财富宝藏

当同样的产品以同样的价格出现在消费者面前时，作为一个成熟的消费者，一定会参考出售这种商品的商家的口碑如何，然后选择购买口碑更好的那家的产品。所以对于任何一个生意人来说，口碑都是一种不能忽视的资本。

那你知道一个商家的好口碑是如何建立的吗?如果一家销售人员为顾客解决问题的态度非常好，而第二家则拒绝为客户解决问题或者态度非常恶劣，那么大家一定会把更多的肯定评价送给第一家，这就是口碑。而且客户不仅购买了第一家的产品，同时等于为第一家做了最好的宣传，其能带来的价值回报是比任何广告都大的。也就是说，如果你能在最短的时间内为顾客提供最优质的服务，顾客会不由自主地免费帮你做宣传，那么这就会成为你最好的口碑。

在全球华人富豪当中，台塑集团董事长、人称“塑胶大王”的王永庆，从小家庭非常贫困，小学毕业就辍学了，先到茶园做杂工，后到台湾南部嘉义县的一家小米店当学徒。一年后，他开了一家米店，开始了艰难的创业之路。

当时，小小的嘉义就有米店26家，竞争非常激烈。而他的全部资金只有父亲为他东挪西借来的200元钱，只能在一条偏僻的巷子里承租一个小小的铺面。由于米店规模小，地处偏僻，缺乏知名度，在新开张的那段日子，生意冷冷清清，门可罗雀。

他开始思索生存下去的办法，那时候，稻谷加工非常粗糙，大米里有不少糠谷、砂粒等杂物。在这种其他卖家都认为很正常的“普遍现象”中，王永庆却发现了“商机”。

王永庆决定以此为突破口，通过帮助顾客解决质量问题来提升口碑。于是，王永庆和伙计们一起动手，将夹杂在大米里的糠谷、砂粒统统清理干净。花同样的钱，谁不爱买质量好的大米呢?就这样，王永庆比其他米店高了一个档次的米，自然就受到了更多顾客的欢迎。

此外，王永庆还发现很多顾客买了米再运回去是一件很麻烦的事，而且有的顾客年纪大了更不方便，于是王永庆就免费把大米帮顾客送到家中，倒进米缸。而且细心的他，每次给新顾客送米，都要打听这家有多少人吃饭，每人饭量如何，据此估计这家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将米送了过去。

王永庆处处都在为顾客着想，他帮助顾客解决了质量问题，运送问题，甚至省去了顾客下次去买米的时间。他的周到服务尤其令那些老弱病残的顾客感激不尽，自从买过王永庆的大米后，再也没到别家米店去买过米。当然，他的口碑也越来越好，生意也自然越做越红火。原来一天才卖12斗米，后来一天就可卖100多斗米。王永庆也就是从这家小米店起步，最终成为日后台湾工业界的“龙头老大”。

帮助客户解决问题，其实就是在建立自己的口碑。比如，你花200多元从一家店里买了一个MP3，用了一个月，出现了一点毛病，就拿到该店去修理。该店的服务人员为你提供了热情周到的服务，不仅帮你修好了MP3，而且还在三天后，打电话询问修好的MP3是否能让你满意?对他们的服务你有什么意见或者建议?那么，你一定会想，一个200多元的MP3，尚且如此用心，真是不错。然后，你就会不自觉地把自己的感觉与更多的朋友分享，你的朋友又会告诉给更多的朋友，结果一传十，十传百，这就是口碑效应。

再比如，你买了一台热水器，用了一年后，出现了不能制热的问题，当初买的时候，销售人员许诺是终身保修的。于是，你就按照当初留的电话，打了过去，对方听了你说的问题后，说请你放心，他们会派人在24小时之内上门服务。果然，第二天，就有师傅来帮助你修理了。进门的时候，怕把你家的地板弄脏，特意在鞋子上套了自带的鞋套。忙活了一个小时，终于修好了。然后，他还给你讲了一些延长热水器寿命的注意事项，和一些省电的小窍门，这让你感激不尽。暗自庆幸，当初选择这个品牌的热水器真明智，以后你就会成为这家热水器的忠实客户，并会为他做免费的广告宣传。

其实，把产品销售出去并不是销售工作的终结，而是客户体会服务的开始，良好的售后服务才能让客户信任于你，让他们发自内心地说你好，比你花几百万甚至几千万请明星做广告的效果更好，更持久。所以，千万不要忽视了口碑，不要忽视这一无形的资本所能带来的财富效应！

“金奖银奖不如客户的夸奖，金杯银杯不如客户的口碑”，企业最大的效益就是赢得客户的“口碑”。

7笨突П澈蟮娜寺鐾会为你带来无穷收益

大家都知道乔·吉拉德是世界著名的推销员，那你知道他成功的秘诀是什么吗，就是那套由他本人总结出来的“250”法则。那什么是250法则呢?其实，它的含义就是：在每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系。因此，得罪一名客户，就等于得罪了潜在的250名顾客。相反则会产生同样大的正效应。

这也就是说，我们不能把一个客户看成是一张单一的资源，而应该看成是一个人脉网，我们所要做的就是利用这张人脉网，去网络那些自己所需要的人际关系，让他们帮助自己实现由穷到富的转变。

戴摩尔多年来一直在她家附近的快乐超市买东西，但有一天，她发誓再也不去这家超市买任何东西了。

事情是这样的：那一天是周末，她像平常一样去超市买日用品和牛奶、饮料。但她发现，脱脂牛奶没有货，面包的包装还是那么大，她有些生气。

戴摩尔是单身，大袋的面包吃不了；她最怕发胖，只喝脱脂牛奶。而她已经不止一次地把她的要求或者说是建议告诉服务员。可是，超市的做法没有任何的改变。

后来，她找到超市的经理，把自己的建议告诉了他。不想经理却扔给她一句冷冰冰的话：“我们超市面向的是大众，不能因为你个人的要求而改变”。

戴摩尔气极了，她发誓再不来这里买东西了。

也许这位经理只是认为失去戴摩尔一个客户没什么，可是，他却没有想到，他也将因此失去戴摩尔背后潜在的客户群。假如发生了这一件事之后，戴摩尔会找10个人来分享他们不快乐的经验。假如这10个人又分别会告诉给6个人。那么这个超市失去的就是10+10×6＝70。再加入这个70个人每周平均来这里消费50元，那么损失就是3500元，得罪一个客户，每周就损失3500元。这些数字就足以叫人产生警惕，但这些数字还只是保守估计而已，一位顾客事实上每星期绝不止花50元用于购物。所以失去一个顾客实际上造成的损失比这些数字大得多。

除了要以真诚、谦卑的态度去对待客户外，还要学着感谢、赞美客户，并力争让自己的产品和服务超过其期望值。特殊情况下，你可以送些小礼品给客户，以换取他们对你的好感。

小沈是一位冰箱推销员，在第一次拜访客户的时候，他并不忙着推销自己的冰箱。而是送给客户一支小型温度计，让他们把它放入正在使用的冰箱里。等到下次拜访时他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求，很自然地就能引出是否需要购买新冰箱的话题。

需要记住的是，你送的这些小东西不需要过于昂贵，以免造成对方的心理负担，使其敬而远之。比如别致的打火机、精美的记事簿、可爱的烟灰缸等，都可以成为你收买人心的小礼物。美美是推销饮水机的，她每天中午休息时间便进入各公司拜访，但她每次都会带着看似无意实则精心准备的小礼物。有时是口香糖，有时是一颗酸梅，一一分送给在场的每个人。吃完饭后，来片口香糖或是一颗酸梅，精神格外清爽。

这种小礼物，的确是人际关系中最好的媒介，将你与准客户之间的围墙逐日清除殆尽。小小的一份礼物能产生莫大的效果。而这种方法之所以能赢得客户的好感。是因为它抓住了人们心中或多或少的占便宜心理。它可以调节客户的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。

另外，若是你能依据实际情况，抓住对方心理，再适时地送出自己的小礼物，那样的效果会更好。

小陈去拜访一个女客户，当时她正在厨房忙着洗碗，而她的儿子正坐在客厅的地板上大声地哭。

小陈立刻蹲下来，对小家伙说：“小朋友不哭啊，看叔叔给你变魔术。”