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第二章好口才让销售顺顺当当（第4页）

⑥找一个调解的中间人，当然这个人要有一定的威信和协调感召能力。

⑦设立一个由双方人员组成的研究委员会。

⑧适当让步，让对方有更多的选择机会。

⑨先跳过这个问题，讨论其他较容易解决的问题，然后再留待合适的机会解决难解决的问题。

⑩暂时休会，适当地放松中通过联络双方感情，再以较缓和的态度来解决问题。

面对僵局采用这些方法，以己方的诚意唤起对方合作的诚意，使双方能再度开诚布公地进行谈判。

用语言鼓励对方打破僵局，可以适当说些笑话以缓和气氛，或者适当更换谈判人员，转变谈判的主题。

6鼻捎糜镅裕讨价还价

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做过销售的人，都会有这样一个感受：客户的讨价还价就像一支美丽却让人心碎的恋曲，永远伴随自己左右。讨价还价是商场上司空见惯的事，如果想为自己争得利益，一个行之有效的方法就是运用巧妙的语言。比如说，本单位提供的是优质服务和优质产品，不想用降价来取胜，面对着顾客强烈压价的要求，要能够运用坚定的口气，心平气和地同顾客说清楚此商品为什么不能降价。

顾客经常会问：“这件商品能打多少折扣呢?”

经营者回答道：“十分抱歉，由于我们的产品在质量上是从不打折扣的，所以在价格上面也就很难打折扣。”

顾客：“XX公司答应如果我们买他们的产品，就给我们九五折，你们为什么不给折扣呢?”

经营者：“据我们所知，给折扣的公司早已把那5％的利润打入到了售价之中。本公司绝对不用这种‘羊毛出在羊身上’的办法讨好客户。其实那是在欺骗客户。我们现在的售价，是最合理的最低售价，您难道不认为我们是个有信用的公司吗?”

在这个例子当中，经营者抓住公司的声誉做起了文章，这样使对方感觉到公司确实是能够让人信任的，因为他们宁可冒减少销售量的危险，也不干一些骗人的勾当。

有一个关于拒绝买方的顾客提出减免代办费要求的例子：

“请你们估价，不必付代办费了吧!”顾客提出了如此的要求。

“我们制定了十分明确的会计制度，客户便能够随时向我们进行查询，与此同时客户也十分愉快。因此，我们估价是要收代办费的。”

这正是所谓的生意人拒绝顾客减付代办费要求的话。这话说得如此婉转，然而十分的坚决，没有半点让步的迹象。

人们在决定购买大量商品的时候，尽管也都很想从各方面节省出一部分开支，可是能否省下各项中的一部分开支，在通常情况下不会影响到最后交易的促成。这正如用5000元去买一台钢琴，也就不在乎100元的琴凳了。一个头脑精明的商人，善于抓住顾客的购物心理，做到咬紧价格不放松，从而增加许多额外的收入。

当然，平时的讨价还价也需要讲究技巧，如果双方在价钱上一味地相持不让而不转换话题，其最终结果根本不可能出现“柳暗花明又一村”的情景。当你因为价格与顾客的意见发生分歧的时候，你可以利用商品的代价问题来剖析价格的合理性。

某个青年正想着要购买一套音响设备，可是由于此类商品的种类实在太多，再加上个人经济方面的限制，一时也很难作决断。正当他徘徊不定时，一位年轻的营业员看穿了他的心思，于是便上前问道：“你十分想买这套音响是吧?不可否认这些东西的价格看起来十分昂贵，你需要慎重考虑才能作出决定。我想你如果再到其他商店比较比较，也许这对你来说是很有利的。”这些话也正是这位顾客心里正在想的“货比三家不吃亏”，这位青年也真的就去其他几家商店作观察与比较。他发现那些商店中的音响设备虽然价低一些，可是质量上如外观、音质、音色等都比较差。最终，他又回到这位年轻营业员的商店，没有半点犹豫地向他买了一套音响。

讨价还价可谓是生意场当中永远也不会改变的合奏曲，只要你能够抓住每一个顾客的购物心理，然后再运用口才学的技巧，相信，没有一直不会改变的顾客，只有咬紧价格不变的商人。

面对客户的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握。经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，必须马上签订协议将其“套牢”，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。

7焙玫目场白让你成功一半

好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。

为了接触并吸引客户的注意，有时，可用一句大胆陈述或强烈问句来开头。20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”

他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

假如你总是可以把客户的利益与自己的利益相结合，提问题将特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以你的问题应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。

美国某图书公司的一位女销售员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗?”

“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗?”

这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来，这三个问题被该公司的全体销售员所采用，成为标准的接近顾客的方式。

专家们在研究销售心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。很多情况下，销售员对自己的开场白处理得够不够理想，几乎可以决定一次销售访问的成败。因此销售的开场白是极其重要的。

为了防止顾客走神或考虑其他问题，在销售谈话开始时多动些脑筋十分重要，必须认真对待，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些销售高手认为，一开场就使顾客了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。

斯蒂温想拜访一家大公司的总裁，这家公司是全球数一数二的大企业。在与该公司的公关副总裁约翰·卡森进行一连串的通信与电话交谈之后，对方终于为他安排了一个会面时间。

斯蒂温苦心安排这次会谈的目的，是要对该公司的高级主管做一番推销说明，希望他们能允许他撰写一本有关此公司的书籍。因为要写成此书，斯蒂温必须要访谈该公司150名左右的职员，所以获得该公司管理阶层的认可是绝对必要的。如果没有这项应允，他就不可能写出这本书。而要获得管理层的认可是非常难的。

在与管理层的见面会上，斯蒂温起身以最温婉谦和的声音说道：“各位女士先生，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表谈话。贵公司真是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一名小男孩时，我便对贵公司仰慕不已。”

斯蒂温知道这一番话听起来文腔十足，但是十分见效，所以他接下去说：“今天能在此对各位发表谈话，的确是我事业生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个10亿美元跨国企业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们我要着手编写的这本书的内容，是有关贵公司的历史，以及现在进行的专业管理模式。所有贵公司的重要决定都是由你们做出的，因此对我这本书的认可成为你们最容易的决定了。事实上，与好多真正的大决策相比，这无疑是一件最容易的决定。