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第8课引导客户说是营造客户的心理认同感（第2页）

很多销售员在向客户推销产品时，会把产品的优点做重要说明，有时还会加以重复，目的是想让客户在认同这些优点的基础上购买产品。比如，吉姆向一位客户推销他们公司的新款电动剃须刀时，非常仔细地向客户做了介绍，包括这款剃须刀的所有优良性能。客户反问道：“剃须刀的主要功能不就是剃掉胡须吗?这些优良的性能我不关心。”而吉姆却继续说这款剃须刀的操作如何方便，外观怎样精致等等，但是这些优点并没有吸引这位客户购买这款剃须刀。因为这些优点只是吉姆所看重的“卖点”，对客户来说不能成为他购买的决定因素，因而无论吉姆怎样重复这些优点，都不能说服客户购买。所以，销售人员应该找到对客户来说非常重要的讯息，并对这些讯息加以重复说明，这样才会起到一定的作用。

（2）强化客户特别注重的产品优势

在销售中，客户所看重的产品的优势就是重要的讯息=只有强化这些重要讯息，才能加深客户的印象，坚定客户购买的决心。所以销售人员千万不要在解释产品其他方面的优势上浪费口舌，而要集中力量强化客户注重的优势。

客户购买某种产品，肯定是这种产品不仅满足了客户的需求，而且产品某方面的优势还吸引了客户。这就要求销售人员要抓住客户关注的优势，并这种优势重复说明，以加深客户的印象，使他下定购买的决心。上例中，鲁强正是看准了客户购买手机在意的是手机待机时问这一点，然后对这一点重复说明，使得来随便看看的客户成了自己真正的购买客户。

（3）强调客户利益的关键点

这里的利益关键点，是客户的利益点。有一大部分销售员常常把客户利益的关键点和产品的优势或价值混为一谈。其实它们是有区别的，产品的优势或价值是销售员所谈的“卖点”，而客户利益的关键点，是他们的“看点”，是对客户有好处的那一点=产品的优点不一定能引发客户购买的欲望，而打动客户并促使客户购买的是建立在产品优点之上的“看点”，也就是客户利益的关键点。

销售人员要想找到客户的利益点所在，就要设身处地替客户考虑，常常换位思考，问问自己“如果我买了这个产品，对我有什么好处”，“这个好处是不是正是我需要的”。销售员只有向客户强调说明他所获得利益的关键点，才能使客户下定决心购买产品。

3．以退为进，吊客户的胃口

孙俪是某餐具企业的销售员，她想把企业的餐具卖给某个大型的百货商场。尽管她做了很多的努力，但是最终还是被百货公司的经理拒绝了。后来她经过调查发现，百货公司的经理打算向另外一家餐具企业进货，而不要孙俪所在企业的货了。

但是，孙俪不想就这么输给对方。这天早上，她早早地等在总经理的办公室门前，见到总经理后，孙俪直截了当地说：“我就需要10分钟的时间，希望你能满足我。”

孙俪的话引起了总经理的兴趣，她走进总经理的办公室之后，立即从包里取出来一套最新研究设计的餐具，希望总经理能给这套餐具报一个合适的价格。在孙俪的真诚邀请下，总经理报上了自己的价格，而孙俪对总经理报上的价格进行了详细地分析和讲解。

讲完之后，孙俪看了一下表，差不多10分钟了，于是她收拾好餐具准备要走。这时候，总经理叫住她，说想看看孙俪带的其他餐具。最后，这位总经理在孙俪那里按照自己的报价定了一批餐具。

从上面的故事中我们可以了解到，有时候客户需要销售员去吊胃口。当客户因为价格或者其他原因犹豫不决的时候，销售员要适当地以退为进。当客户被销售员所推销的产品深深地吸引住的时候，自然会挽留销售员，当客户挽留销售员的时候，是销售员达成合作的最佳时机。所以，销售员要用欲擒故纵的策略促使犹豫不决的客户最终跟自己合作。

市场竞争激烈，很多客户的态度犹犹豫豫，无法决定最终是跟A还是跟B合作。这时候，就需要销售员使用技巧，把客户成功地抢过来。在具体的销售中，销售员该怎么做呢?

1．要摸清楚客户的真实意图

销售员在准备以退为进的时候，一定要摸清楚客户的真实意图。如果客户对你的产品兴趣不大，或者是根本没有兴趣，那么千万不要用这种欲擒故纵的策略，否则会弄巧成拙，连以后的合作都没有办法正常进行。所以，在用这种策略之前，一定要确定客户对你的产品是否有浓厚的兴趣。

2．要懂得适可而止，不可过分

事实上，欲擒故纵无非是想要让客户挽留你，与你合作。所以，销售员应用这种策略的时候，一定要适可而止，见好就收。一般情况下，客户的兴趣被吊起来之后，客户都会挽留销售员。这时候，如果客户决定购买，你就要回头，事实上，客户的挽留已经是一种妥协，销售员要借此机会和客户达成合作，切不可得寸进尺。每个人的忍耐程度都是有限的，销售员不要把客户逼得太紧，否则就会走向失败。所以，销售员在欲擒故纵的时候，一定要把握好尺度，最终目的是为了与客户合作，而不是闹情绪，耍脾气。

3．要有高质量的商品做资本

销售员要欲擒故纵，威胁客户，首先要有高质量的商品做资本。如果销售员的产品质量很次，价格又很高，客户不会有多大兴趣，在这个时候，销售员就不要考虑用以退为进的策略了。因为你的离开正合客户的心意。所以，销售员在见客户之前，要对自己和客户有个清楚的认识。如果质量上没有优势，那么就要从其他地方下手，比如，用价格和连带服务等，来吸引客户的注意力。

4．用偶遇心理调动客户的购买欲望

周末，罗丹拉着好朋友去逛街，当他们走进街边某个商场的时候，被里面的商家举办的“夏季派对”活动深深地吸引住了。据销售员说，在活动期间，所有的服装都是打八折的。看看平日里要好几百元才能买到的裙子，一下子便宜了这么多，这对罗丹来说是个不小的**。

而且，销售员还告诉罗丹，今天是他们活动的最后一天，要是今天不买的话，可能就没有机会了。看着漂亮的裙子，罗丹暗自庆幸，幸亏今天来了，要不然，再买要多花不少钱呢。

从这个故事中可以了解到，客户对偶然遇到的优惠活动都会暗自庆幸，所以，销售员要多举办一些这样的活动，多给客户创造一些偶然的机会。这样，客户心理上得到了满足，销售员提高了业绩，商家赚足了利润，可以说是皆大欢喜。所以，销售员一定要抓住客户的这种心理，促使客户积极地消费。

人人都想获得特权，客户也是一样。所以，很多商家故意设置很多特殊的消费权限，满足客户的这种心理。那么，销售员如何做才能利用偶遇心理调动客户的消费欲望呢?

1．强调活动的要求和准则

销售员为了促销，设置的偶然性活动，一定要强调参加活动的要求和准则。很多时候，客户想参加这样的活动，必须对活动要求有一定了解，所以，销售员在宣传的时候，一定要对客户讲明白参加活动的要求。比如，购买满1000元的客户可以免费抽奖，或者是60岁以上的老年消费者有资格获得商家免费提供的蛋糕等。尽管这样可能不会给客户带来多少实际的利益，但是只要是个机遇，人人都想抓住。在这个时候，销售员的帮助，对于客户来说就显得尤其重要，应该注意的是，销售员在讲解的时候，一定要讲解清楚要求和准则，在具体实施过程中，也要公正，以免与客户发生不必要的争执，给促销活动带来恶劣的影响。

2．强调活动为客户带来多少实惠

客户之所以积极地响应和参加活动，更主要的是活动能够给自己带来实惠。要么能获得免费的赠品，要么能打折购买，总之活动后面的利益**是促使客户参加活动的最大诱因。所以，销售员在满足了客户想要获得偶然机遇的同时，更要满足客户想占便宜的心理。在劝导客户参加活动的时候，一定要明确地告诉客户能为他带来多少实实在在的优惠，能为客户省下多少钱。客户自然会算账，有这么好的便宜怎么能不占，更何况这样的机会不是谁都能碰到的：所以，销售员一定要抓住客户的这种心理，积极地诱导客户进行消费，在客户争先恐后地参加活动的同时，销售员的业绩也在突飞猛进地增长。

3．强调机遇的偶然性

销售员在和客户洽谈的时候一定要告诉客户，这样的机会不是每天都有，不是每个人都能碰到，诱导客户想到买不到产品后的后悔和惋惜，从而及时参加到这种促销活动中来。还有一些客户觉得这样的活动随时都有可能举行，或者是各个厂家都争先恐后地举行，所以对销售员的促销不以为然。遇到这样的客户，销售员就要想方设法地让客户丢掉原先的那种想法，必要的时候，对这样的客户冷淡一些，也许客户反到会主动参与到促销活动中来。销售员要紧抓客户的各种消费心理，诱导和促使他们进行合理的消费。

5．暗示客户不购买会造成损失

美国的一位心理学家在一份研究报告中指出，在谈判中，如果能针对“怎样避免消极、不快的后果”这一方面来提一些建议的话，说服对方的可能性将更大。因为，人们对于痛苦的恐惧会通过人的想象力得到数倍的放大。那么，人在失去一样东西时的痛苦强烈，还是得到同样东西的快乐强烈?答案是失去的痛苦比得到的快乐更强烈。

所以，在销售中，如果销售员对客户正面引导无法奏效的话，不妨利用人们的这种心理，采取暗示的方法，让客户意识到不购买可能会遭受的损失及痛苦，以此来刺激客户做出购买的决定。

富兰克林不仅是美国的一位伟大的政治家，而且是一位伟大的营销专家。他说服别人的方法后来被人们称为“富兰克林销售法”，常被销售人员广泛地运用到销售中去二该方法的核心内容是，把客户购买产品所能得到的好处和不购买产品的损失一条一条地列出来。