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第8课引导客户说是营造客户的心理认同感（第5页）

所以，销售员可以利用客户的这种心理，在碰到难以接近的客户时，销售员不妨充分利用一下自己的人际关系，找到能让自己和客户都信任的第三方，借助第三方的力量来取得与客户面谈的机会，并让第三方适当为我们说好话，来提高销售的成功率。

销售员艾瑞·戴西就是利用这种方法取得成功的。

罗伯特·舒克是一位著名的作家，他因为写《反败为胜：新福特汽车公司》一书而接触了几家福特汽车公司的零配件制造商，这些公司的雇员人数一般都在500～2000人。

罗伯特·舒克的好友艾瑞·戴西是雇员利润系统公司的销售员。一天，他兴冲冲地跑来告诉罗伯特·舒克，他的公司专门为企业员工提供了一种扣除薪资式的人寿保险产品，他觉得特别适合像罗伯特·舒克结识的福特零配件制造商那一类规模的企业购买。不过，这种产品的推销难点在于必须要找到公司的决策者才行。所以他觉得老朋友罗伯特．舒克是最适合的引荐者，并且承诺给他一大笔佣金作为酬谢。

于是，罗伯特·舒克帮艾瑞·戴西约见贝勒塑胶公司的老板费尔·贝勒。见面后，罗伯特·舒克介绍道：“艾瑞是雇员利润系统公司的销售员，他们专门为企业员工提供‘附加福利’，而这项‘附加福利’不需要雇主额外支付半分钱。您要做的只是允许雇员利润系统公司按月寄两份保费账单到您的公司，您从加入此项保险的员工薪资里扣掉保险费，然后再将保险费支票寄回雇员利润系统公司就好了。艾瑞是这一行里最优秀的专家，相信您会乐意与他合作的=”罗伯特·舒克的介绍引起了贝勒的兴趣，于是贝勒对艾瑞·戴西说：“那么，就请您为我详细讲解一下吧。”

经过艾瑞·戴西十几分钟专业的解说后，贝勒表态：“这绝对是我的公司应该为员工做的一件事。罗伯特，我要谢谢你把艾瑞介绍给我，我会为我的员工买这种保险的。”接着，他又转向艾瑞说：“我一周后回你消息如何?”

这时罗伯特·舒克对贝勒说：“等一下，我有一个不解的问题。”

“什么问题?”贝勒问。

罗伯特·舒克说：“您完全清楚艾瑞推荐的新产品了吗?”

“是的，完全清楚。”

“好，”舒克继续说道，“如果我哪里说错了，请纠正我。我假设艾瑞的新产品很对您的胃口。”

“是的，你的假设没错。”

舒克马上转向艾瑞：“现在，如果我哪里说错了，请纠正我。我假设你非常希望贝勒塑胶公司成为你的客户：”

“完全正确。”

“既然是这样，那我实在看不出艾瑞有需要再次拜访的理由。”没等回答，舒克又接着说：”艾瑞，可不可以不为其他理由，只是看在我的面子上现在就与费尔签合约呢?”

艾瑞明白舒克的暗示，立即取出合同放在桌上，“请您在这里签名，费尔先生。”

贝勒迅速地在合约上签下了他的大名。

在这个案例中，销售员艾瑞·戴西在朋友罗伯特·舒克的帮助下成功地与贝勒公司的决策者见了面，并且看在朋友的面子上，客户没有拒绝他详细地介绍产品。产品介绍完后，客户也表示了赞同，但客户并没有立即做出购买的决定，而是要在一周后回复艾瑞·戴西，拖延一周的时间就意味着多几分失败的风险，但戴西肯定不好对客户的答复提出异议。这时，幸亏罗伯特·舒克及时帮忙，让客户下定决心，当场促成了交易。可见，第三方的作用是很大的，销售员要学会利用第三方为交易推波助澜。

9．通过对比来引导客户

张楠是家具推销员。一次，一位客户前来购买家具，在张楠的介绍下，客户选中了一套欧洲风情的高档家居，客户对那套家具非常满意，但是当罗丹报出3万元的价格时，客户皱起了眉头。

“那么您觉得这套家具多少钱合适呢?”张楠耐心地问。

“那就2。6万元吧，也不能让你们吃亏。”

“可以，2．6万元就2．6万元吧，不过不是这套家具，是旁边的那套家具。”说完张楠带着客户看了旁边的一套家具。这套家具和客户刚才看的那一套简直是两个档次，样式陈旧，而且材质和做工也很不理想。

望着客户满脸的疑惑，张楠说：“这套家具就卖2．6万元，正好符合你出的价位。”

客户不满地说：“这套家具和刚才那套根本就不是一个档次。刚才那套家具你最少多少钱卖呢?”

这时候，张楠知道客户购买的主意已经定了，最后以2．9万元的价格卖给了客户。

从上面的故事我们可以了解到，要让客户接受销售员所报出的价格，不妨找一个陪衬，通过比较，让客户觉得物有所值：事实上这也是引导客户心理的一项有力措施。所以，销售员要多利用对比心理，让客户自己去选择，在选择中，客户自然会顺从销售员。

没有对比，就不知道高低，不知道优劣，不知道好坏。所以在销售中，如果客户对销售员有所怀疑，不妨利用对比的方法，让客户在鲜明的差距中说服自己。那么在具体的销售中，销售员该如何利用对比的方法引导客户呢?

1．要介绍质量好的产品给客户

销售员给客户介绍产品的时候，一定要介绍质量好的产品给客户。相对于价钱的高低和质量的好坏，客户一般都希望买到质量好的产品，所以销售员给客户介绍产品的时候，一定要介绍质量好的商品，质量好的商品价格相应地会高一些，这就是客户的矛盾所在。既想买质量好的商品，又希望价格会便宜一些，事实上，这是不可能的事情。在这种情况下，销售员要通过对比，让客户明白一分钱，一分货，客户都不希望使用低级产品。在这种心理作用之下，让客户主动加价，实现高价销售的目的。

2．相比较的产品，要建立在统一的性价比的基础之上

销售员利用对比的方法让客户觉得物有所值，但是前提必须是建立在统一的性价比的基础之上，也就是说，在功能和价格差不多的两件商品间做比较。如果销售员让客户比较的两件商品没有相同的功能，客户在比较中也得不出什么结论。比如，在电视机和洗衣机之间就没有任何的可比性，因为电视机和洗衣机的功能不相同。再比如，在一台液晶电视机和黑白电视机之间也没有任何的可比性，尽管两件商品的功能有些相同，但是两件商品几乎属于两个概念，客户在比较中也不会得出任何的结论。所以，销售员引导客户在两件商品之间比较的时候，一定要选择同一概念上不同效果的两件商品。

销售员在引导客户比较的时候，要选择两件有明显差距的商品，因为有明显的差距，客户一看就能知道哪个好，哪个次。比如前面故事中的两套家具，客户一看就能明显地感觉到差距，因为有功能和质量上的差距，所以才能接受价格上的差距。才能用事实对客户起到一定的说服作用。如果销售员选择两件差别不大的产品，让客户去比较，客户感觉不到明显的差距，反而因为相差无几的同类商品，却能便宜很多，客户的注意力就会转移到销售员所提供的陪衬商品上。这样不但说服不了客户，还会起到反面的比较作用，对于销售员来说是个彻底的失败。所以，销售员在选择相互比较的商品时，一定要有明显的差距，质量好的自然有高的价格，客户比较之后自然有自己的选择，一般情况下都会顺从销售员的指引。

4．介绍差距的时候，要有所倚重

很多产品在样子上看不出明显的差距，在配置和功能上会有所区别，所以，销售员引导客户进行比较的时候，还要把两者之间的差距介绍给客户。在介绍的时候，销售员要有所倚重，对所推销的产品，要重点介绍其强大的功能和良好的质量，介绍时不妨略略夸张一些。对陪衬的商品，主要是衬托所要推销的商品，不妨说得次一点，差一点，让销售员的感情色彩来影响客户的决定。