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第8课客户明白一分价钱一分货讨价还价的口才技巧（第4页）

一对夫妇在翻着杂志时，在插页广告中，看到一座古式挂钟被用来当做背景，衬托出非常优美的气氛。

太大说道：“你瞧这钟多美！若是挂在家里的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”

先生回应道：“是呀，我也正想买个类似的钟挂在家中，只是不知道要多少钱，广告中并没有提到钟的价钱。”

经过三个月的寻觅，他们终于在一项古董展示会场的参展商品中，找到了这座挂钟。太太兴奋地说：“就是它，就是这个！”

“对呀！就是这个。”先生答道，“但是我们说好了，如果这个钟超过五百元我们就不买了。”

于是先生向销售员问道：“这个钟二百五十元，卖不卖？”销售员丝毫没有犹豫，说道：“这钟是你的了。”

这位先生的反应会如何？他会得意洋洋、沾沾自喜地想：“马到成功，而且省了一半的钱？”肯定不会的，他的第一个反应必然是：“销售员都没有同我讨价还价，看来我出一百五十元就可以买下它了。这钟不会有什么质量问题吧。”

当他提着钟走向停车场时，又对自己说道：“这钟应该很沉才对，怎么这么轻呢？里面的零件一定有少的。”

这座美丽的钟挂在家里的走廊墙壁土，而且滴滴答答走得很准确，可是这对夫妻的心情却轻松不起来。为什么？只因为他们认为推销员“厚颜无耻”地收了他们二百五十元。

在销售中，如果销售员想通过让利来促成交易的话，那么他应该让客户明白自己的良苦用心，否则不但自己损失了利润，客户也不会感谢你。就如在上述案例中，其实客观地说，这个价格对销售人员来说已经很低了。但是销售员不仅没有赚到多少钱，而且也没有让客户感到实惠，反而让客户觉得自己上当了、买贵了。这样做就是销售员的失败了，他的失败之处就在于不懂得客户的心理，没有跟客户讨价还价，满足客户讲价的成就感。

所以，销售员一定要引以为戒，在谈价格时，要提高期望值，不要这么容易就达成协议，要让顾客感觉到你是在割爱，你是很不乐意以这么低的价格把产品给卖出去的，让他们感激你，并且感觉从你这里占到了一些便宜，这样他们才会心满意足。

5．对客户的不合理价格说不

在销售过程中，关于价格的谈判，彼此都会为自己的利益展开激烈的争论的，当然，出现这种情况也是在所难免的。当客户提出的条件或价格过于苛刻时，你自然就会无法接受，进而拒绝他。排除客户没有购买诚意、不想成交的情况，客户之所以会提出不合理的价格，是因为他想试探一下我们，摸清我们的底，以便获得更多的利益。所以，我们要懂得客户的这种心理，不必担心拒绝客户的价格要求会使交易失败。

面对客户开出的不合理的价格，优秀的销售员不仅能够及时识破客户开出不合理价格的心理，而且他们也会以充分的理由彻底改变客户的初衷，达到销售目的。他们常用这样一些应对方法：

1．突出产品的独特

要向客户突出产品的独特之处，并且强调这些优势是我们的竞争对手所没有的，是不可替代的。要让客户感到如果不在我们这里买，对他来说将是一个极大的损失，迫使他自己主动让步，抬高产品的价格。这需要动一番脑筋，实行个性化生产或者个性化服务，让客户觉得我们的产品或服务是独一无二的。

比如，我们可以这样对客户说：“刘先生，我知道您觉得多付150元不值得，我知道您很担心，但您要知道，我们厂生产的西服，工艺和面料都是非常讲究的，它的设计风格更是独一无二，是其他厂家所不能比的。所以，对于这么好的产品，您却开出了如此低的价格，这是我们所不能接受的。”

2．强调产品能够给客户带来的好处

我们要把着眼点放在产品的使用价值上，你可从产品能为客户节省费用、增加收益等方面人手，提示产品给客户带来的效益有多大，这也是打动客户的有效方式，让客户在衡量利弊得失后，觉得自己给出的价格确实不太合理。做到这一点，需要你清楚地知道你的产品能为对方带来什么好处，并事先塑造好你的产品优势。

比如：“是的，我知道这份建议书意味着你得增加一大笔广告预算。但是，它会大幅度提高产品的销量，产生更高的利润，一句话，它会为你带来更多的收益。”

“投资5万元，购买我们的设备和原料，产品的市场销售没有问题，按照每月的产量和产品单价计算，您实际上三个月就可以完全收回投资。”

3．“换药不换汤”的技巧

一个公司的销售员在向客户推荐产品的时候。

客户说：“你们产品的牌子我从来都没有听说过，既然都不是什么名牌，我看质量肯定也好不到哪里去。”此时，如果销售员说“我不是很同意您的说法，我们公司产品的质量都是一流的……”客户听后势必会不高兴的，因为他自己的说法遭到了你当场的否定。所以，作为销售员的你应该坦然地对客户说：“您说的没错，我们的产品的确不是什么知名品牌，再加上它又是新研发出来的，肯定没有那些电视上翻来覆去做广告的牌子有知名度。并且，我们公司产品的广告预算也是非常低的，因为我们总裁主张，与其把大量的钱花在广告上，倒不如用在产品研发上，这样能让客户使用到更好的产品。您看，这些产品不仅式样时尚，而且质量也有保障，自上市以来销路都是非常好的，好多的客户用过了后都回过头来再买，现在有些地方都出现脱销的情况了。”

每个人都渴望得到别人的了解和认同，而非“否定”。即便你不得不拒绝客户时，也要先从客户的不同意见中找出和你相同的“非实质性”的内容来，并表示赞同加以肯定，给客户一种你很理解他的感觉，有种“英雄所见略同”的观点，这样客户就很自然的和你产生共鸣；接下来呢，也不要去评论客户的条件或说法，你可以直接阐述自己的一些观点，由于你的观点是在双方产生共鸣的情况下讲出来的，因此在绝大多数情况下客户都会表示认同的。

4．不妨幽默一下

幽默可谓是谈判的一把利器，尤其是在谈判陷入僵局时，幽默便是最好的润滑剂。如果能够将你的拒绝用幽默包裹起来的话，让客户听到你的话外音。当客户听明白了后，自然也就不会再坚持那些无理的要求了。

5．曲线补偿的技巧法

被人拒绝总是让人感到不快的，即便是你拒绝得非常委婉，但在事实上客户并没有达到自己的目的，心中肯定会感觉不痛快。这时，你大可在能力所及的范围内，给予客户适当的优惠条件，让客户获得优惠的喜悦而去冲淡心中因为被拒绝而产生的不快，这也就是人们所常说的“曲线补偿法”。

6．移花接木的技巧法

如果你觉得自己真的没有能力来满足客户的条件，此时最好就不要在你不能满足客户的问题上过多地与客户纠缠下去了。如果试着转移客户的注意力，让他注意到产品的一些优点的话，效果就会好得多。并且，说不定当客户认识到产品的优势后就不在乎价格高低了。

7．暗示的技巧法

你可以通过暗示的方式，委婉地告诉客户，他所提的条件是无论如何都不可能达到的。比如，可以对讨价还价的客户说：“我想，如果我们能够采用一些劣质原料，大幅度降低成本的话，应该能以您开出的价格卖给您。可是，这样一来，恐怕您就不会买了，因为谁都希望买到称心如意，货真价实的东西。”

要知道拒绝并不是一把冷冰冰的刀子，更不是那疾风骤雨式的子弹，只要善于采取和风细雨、潜移默化的拒绝方式，就能避免客户因你的拒绝而产生反感。在整个销售过程中进行价格谈判，拒绝对方不合理的条件是必须的，拒绝的艺术是销售员在和客户谈判时必备的一种谈话技巧。

6．巧妙应对大客户的降价要求

在销售过程中，经常会遇到客户因购买的数量多而一再要求销售员降价，甚至有的客户还会有一整套的说辞，比如“你看，我一下子购买了这么多，也应该算是大客户了吧，所以说你在价格上一定要再优惠点啊！”“我觉得你们的产品真的是非常好，我肯定会给周围的朋友介绍的，但是你得给我再便宜点才行！现在不是都讲薄利多销吗？”客户这种咄咄逼人的气势，仿佛在告诉销售员：你如果不降价的话，我就一件也不买了。每当遇到类似情况，销售员常会感到很为难。