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第四章机会就在身边 商人的成功哲学（第4页）

张兴民虽然如坐火药桶，却找到了战前“那怕啥”的最佳感觉。

张兴民据理力争，慷慨陈词：“糖是蔗农辛辛苦苦劳动换来的，谁也无权因害怕担风险、担责任就眼睁睁看着它堆积在仓库里化咸水，这是犯罪。而且你们给了我全权委托书，船到了不能装货就要罚款。”一席话，把道义的评判和法律的权威推到县领导面前，震撼着每个人的心。

晚上，县长办公室灯火通明继续讨论，张兴民此时看火候已到，便高枕无忧地躺在沙发上睡着了，俨然一副大企业家的风范。凌晨5点，县长哑着嗓子告诉他：“发货吧!”

大机遇往往是险象环生，一波未平，一波又起。由于装货拖延，香港船务公司给港务局发了传真，船已到岸多日，现必须无条件返回。张兴民一听急了，立即赶到港务局，劈头就说：“船要是这会儿跑了，几万吨糖等于扔到海里了。”运气好、注定成功的人在关键时刻总能得到智者的帮助。港务局的办事员给张兴民出了个好主意，让他告诉对方说传真不清楚，让他们重新发。一个点子解决了一个大困难。

这么大的商战就如此一关一关有惊无险地通过了，真可谓好事多磨。这件事充分体现了张兴民善啃“硬骨头”，善抓机遇的能力。如果换了别人，恐怕早就被这重重困难吓跑了。

首批组织出口的53100吨白糖获得了成功，回款不久便到了。此后，他又在两个多月的时间里推销了61000吨，经过他的间接介绍，海南全省又推销出去70000多吨。从此，白糖销路彻底打开了。仅此一宗生意，张兴民的小公司就盈利2亿多元，最终在海南立稳了脚跟。

“难题”正因为其难，致使敢插手的人很少，大部分人还是习惯于捡起大路边的机会。然而，正因为“难题”不易为常人所破，所以，其中往往孕育着大的机遇，抓住一个“难题”，往往胜于解决若干简单的问题，张兴民的成功不正给我们这个启示吗?

胆小者前怕狼、后怕虎，事情发生时，畏畏缩缩，不敢前进，虽然明哲保身了，但往往跟机遇失之交臂，也只能暗暗叹息。勇敢的人却能不怕艰苦，执意进取，于是便能俘获机遇，做命运的主人，成就辉煌的事业。

6．善于捕捉商业信息

面对机遇，像攥命运缰绳一样抓而必紧。无论是创业还是谋求发展，善抓商机是每一个商人必须懂得的一条行商之道。然而说起来容易，做起来却难上加难。也许是缘自一种神秘和畏怯感，一般人对商机这个概念的体认总是比较模糊，对于究竟在什么样的时机采取什么样的对策，也把握得并不准确。尤其是初创业者，由于对商业环境的了解不够深入，在把握时机采取行动时总会有些偏差。机遇之重要，众所周知，无数古今书典也都在证明：人的一生都在机遇中周旋，抓不住机遇的就落了下来，抓住了机遇的就进入了上游，而抓住机遇且在每一个恰当时机采取准确有力行动的，则成了佼佼者。史迹历历，在机遇面前，人群就是这么分的，有点残酷，却是事实。

近年来福建经济之所以有如此快的发展速度，诸多原因中，其中举其要者，首推福建人的投机意识。

早在明清时期，福建商帮就已经位列全国十大商帮第四位。历史的巨轮驶至今日，地处腹地，以“红项商人”为代表，以“贾而好儒”为精神特质，以“官商紧密”为特点的晋、徽商帮已然湮没。地处沿海，以“民本”为生发力量，以外向型为特征的潮汕、宁波商帮则正不断穿越历史的跌宕起伏、狂风巨浪，渐行渐近，才有了今日的辉煌阵势。而福建商帮，位于较封闭的地理环境下，他们并没有绝望。为了生存，他们不得不向大海发展，福建商人闯**全球最早可追溯至唐宋时期。自东晋迄唐宋五代以来，中国战乱不止，加上黄河地区气候寒冷，自然条件恶劣，因此许多北方人南迁，导致闽粤人口激增，形成人口过剩的局面。同时，闽南和粤东北地处山区，土地贫瘠，“漳泉诸府，负山环海，田少民多，出米不敷民食”。农民没有土地是移民的主要原因。因此，当地民众只能出洋谋生，以寻求生路。

福建人崇商盛于元代。唐宋时期，迁徙的福建人为了谋生从家乡带着丝绸、药物、糖、纸、手工艺品等特产搭上商船从泉州出发，顺着“海上丝绸之路”漂洋过海，将这些商品销往各地区甚至世界各国。如此周而复始。至元代，福建人已经有了固定的商业意识，一些商人困于经商需求开始定居异国他邦，拓展商贸往来。可以说，福建商人在中国商界活跃了几百年，通过丝绸之路，他们创造了东渡日本、北达欧亚、西至南北美洲、南抵东南亚各国的辉煌历史。

而真正具有现代意义的福建商人则崛起于19世纪后半期。明中叶以后，商业资本十分活跃。全国各地有许多商人和商业资本集团。最著名的是徽商、晋商，其次是闽商、粤商、吴越商、关陕商等商帮。这些商帮中，其中多数是中小商人，也有拥资数万、数十万乃至百万的富商大贾。也正是在此时，以明代社会经济大发展为背景，以本地发达的手工业为依托，闽商开始大规模地进行海内外贸易活动。

可以说，明清时期，闽商在国内形成了颇具实力、商界不可小觑的商业集团。在这样的历史背景下，闽商留下了优秀的商业文化、深厚的商业传统和丰富的商务经验，这使福建人几乎一出世就在浓厚的商业氛围中耳濡目染。也正是因为这样，福建人无论从事什么职业，总会自觉不自觉地向商业靠拢，甚至以商业为最终的归宿。

这其中，有被誉为“华侨旗帜，民族光辉”的陈嘉庚，有印尼华商、东南亚首富、集“面粉大王”、“丁香大王”和“金融大王”于一身的林绍良，被称为“万金油大王”的胡文虎，被誉为“世界糖王”，后因香格里拉酒店而闻名世界的“酒店大王”——马来西亚郭氏集团总裁郭鹤年，世界福州十邑同乡联谊总会会长、印尼材源商集团董事主席、被誉为“船王”、“木材之王”的黄双安，菲律宾商联总会永远名誉主席，菲律宾航空公司董事长，人称“银行大王”、“烟草大王”、“啤酒大王”、“航空大王”的陈永栽，在东南亚有“水泥大王”、“面粉大王”之称，在国内又被誉为“地产大王”的林文镜等。

而在国内，改革开放后，闽人身上的商人特质得到充分发挥，出现了“哪里有钱赚哪里就有闽商的影子”的现象。同时，借助海外闽商的大力帮助和配合，不少“本土派”闽商在很短时间就完成了包括资本积累等在内的一系列“规定性”动作，在国内外市场上迅速崛起，成为中国企业界“新星群”。据福建省工商联统计，目前活跃在全国其他省份的闽商有上百万人，资产规模超千亿人民币，形成了一支蔚为壮观的商帮队伍。

例如在北京的房地产界，闽籍房地产开发商“在外地军团中排名第二位”，仅次于香港军团，名列“名声很强的广州军团”之前。这些被认为是“习惯低调处理的福建人”分别是，韩国龙的冠城集团（1992年进京），杨孙西的香江集团（1996年进京），许荣茂的海投集团（1996年进京），黄如论的世纪金源集团（1999年进京）。这四大家族在北京的项目规模都分别在40亿元左右。

除此之外，闽商帮的“淘金足迹”更是遍布大江南北。如晋江磁灶的民企就在占有北京石材市场1／3的销售额。此外，闽商还占有宁夏70％的木材市场份额，80％的石材市场份额。目前，闽商分别有3万人在山西经商，投资约17亿元人民币，8万人在新疆经商办厂，各类投资总额达30亿元人民币。而仅江西吉安一个市，闽商便投资了10个亿。

福州商人的特点就是头脑活，善于捕捉商业信息，能够准确地进行市场定位，而且决不在一棵树上吊死。见到什么市场前景不好，认准了立即调转投资。他们善于随机应变，拿得起放得下。只要能赚钱不在乎干什么生意。如果自己的摊子或已经营的项目不赚钱，不管他为此倾注了多少心血，自己对其多有感情，他们也会放弃它。

7．在黑暗中寻找光明

商机存在于市场中，它不会主动进入人们的视野，也不会主动变为财富，而是需要人们发现和捕捉。

对于深处黑暗、无路可走的人，要想安全渡过难关，只能客观理智地摸索前进，在前进中寻求光明。作为一个优秀的管理者，同样应该具备这样的素质：迎接困难，寻找商机。

看看那些大有作为的成功商人，他们没有一位是开始就平步青云、大展宏图，他们中的大多数都几经浮沉，历尽坎坷沧桑，正是这个过程，使他们拥有了无坚不摧的心理素质，最终，他们迂回地走过许多陷阱与险境，登上了成功的金字塔尖。还是英国那句谚语说得好：“顺境炼出幸福者，逆境炼出大人物。”而那些成功的商人们，正是意识到了这一点，才在自己的人生路上，走出辉煌的成就。

张轩松，他的商业故事开始于1990年。受福建传统经商意识的影响，19岁高中没毕业就迫不及待地下海经商，从此之后一头扎进了商海里。

他从小就对做生意、从商有浓厚的兴趣，他总觉得仅仅学习好，然后找个好工作的思想是陈旧的，因此，他很早就决心把更多的时间花在自己喜欢的事业上。

张轩松的第一份事业是做啤酒代理、批发。当时，福州啤酒批发市场还没有成形，他当时认为这就是一个不可多得的商机，经过不断努力，最后他成为福州第一家啤酒特约经销商。

成为代理商之后，张轩松精明的商业意识开始逐渐显露出来，与别人开门店、等人上门批发啤酒的做法不同，他和合伙人率先提出“送货上门、服务到家”的口号。

虽然，现在看起来那是一种很平常的营销手段，可是，在当时的福州啤酒经销市场，还没有其他人这么做。在90年代就能有如此的商业意识，这也许只有福建商人才会有如此精明的头脑，凭这一点就不难看出张轩松今天做超市能做得这么成功并不意外，因为他有一个聪明的脑子，特别是市场意识、服务意识、营销意识相当强，有些东西看起来很简单，别人也会做，但就是做不过他。如送货上门，后来很多人也用了这一招，但要么不能按客户要求的时间送达，要么服务的态度不够好。

就这样，他在啤酒批发市场站稳了脚跟。张轩松深谙生意之道，经过5年的摸索，他从批发生意的利润中积累了一定的资本。有了资本就要投资，1995年12月，张轩松开始把目光瞄准零售业，当时超市业在福州刚刚兴起，张轩松分析了市场形势，根据他5年从商积累的经验，他判断超市业比传统的食杂店不仅理念先进得多，而且经营的品种也多得多，肯定将成为一个流行业。

带着这种想法，张轩松并没有立即付诸行动，他首先是走访了福州华榕超市、恒丰超市等风头正劲的几家日用品超市，看着庞大的人流量，张轩松的想法更加坚定了，他相信自己的判断，于是决定进军零售业。1995年12月，张轩松创办了第一家超市“福州市鼓楼区古乐微利超市”，主要经营日用品，方便群众的日常生活需要。

张轩松坚持以平价销售赢得市场的经营策略，也赢得消费者的认可。那时候，一条毛巾别人卖3块钱，但张轩松只卖23～25元，对于顾客来说，这种实惠是看得见的，吸引了一批又一批的回头客，生意越做越好，越做越大，张轩松将“天天平价”的经营理念作为经营超市的样板口号。很快，张轩松就把赢得的利润用于创办新的超市。1997年3月，开办了福州市鼓楼区榕达自选商店。1998年8月，开办了福州市火车站地区永辉超市，这也是张轩松首个以“永辉”命名的超市。

然而，这一次介入，摔了大跟斗。因为当时的榕城啤酒已经开始走下坡路了，尤其是在福建两大啤酒厂家惠泉和雪津的进逼下，市场份额日益萎缩。“本来想由销到产通吃，但由于很多东西没有考虑周全，结果投入的资金一下子就被套住，损失了好几百万，几乎是血本无归。”

优秀的创业者总是善于思考，把各个同行的长处学到手，并做得比老师更好。这也是张轩松不简单的地方。

1998年底，张轩松退出啤酒行业，开始了他专业的超市经营。这时他的竞争对手是华榕超市。当时华榕是福州超市的大哥，这让作为民营企业的永辉好不羡慕。

然而，从1999年开始，福建省首家大卖场——新华都购物广场亮相后，福州整个零售业格局也拉开了剧变的序幕。紧接着，台湾零售业连锁巨头好又多及世界500强企业麦德龙、沃尔玛相继介入，一时大卖场成了福州零售业的主流业态。而且他们福州的布点之快，创下福州商业记录，短短一年不到时间，福州大卖场就突破了10家。

而这一切，精明的张轩松都看在眼里，急在心里。于是他在这里又发现了商机，“只有改变才能生存”。于是又一个具有创意性计划——“农改超”在他的脑中迅速闪现。

2001年3月，福州首家“农改超”超市——福州永辉屏西生鲜超市开业，率先开创了“生鲜食品超市”这种全新业态经营农贸超市的模式。这是永辉真正崛起的开始。同年4月，张轩松创办成立了福州永辉超市有限公司。

永辉的目标市场定位以家庭主妇、上班族为主要客户群，商品定位以农副商品为主。张轩松创造性地摒弃一般超市主营服装、日用品、家电的模式，建立起以经营海鲜、农副产品、餐桌食品为特色的超市连锁店。与以往超市选择在主要闹市区商业中心相比，永辉超市主要选址在居民区、次干道及城乡接合部。以社区为营，顺应政府城市发展规划，以“东扩南移西拓”为思路设立门店。

“生鲜”是一块空白的市场，永辉可以避免和实力雄厚的洋巨头正面交锋。沃尔玛、麦德龙等洋超市不可能介入生鲜超市这领域，也就不可能对永辉形成威胁，除非他们把产业链也做大。做生鲜需要本土化的专业人才。显然，张轩松要做得知己知彼，让自己的竞争力使对手难以企及。他在短短的二十年时间里，演绎了一个由两手空空的农村小伙到亿万资产的创业神话。他以其超人的市场意识，勇于并善于捕捉商机，发掘市场，在别人不曾发现的市场缝隙中发现了一个又一个商机，经过多次不断的转变，张轩松的企业已经发展到今天的如日中天。