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第九章竞争的细节 成也细节败也细节（第4页）

好、运动等方面的关系，同业、同组织、社团的关系等。

3。运用知名人士的感召力

尽可能地运用知名人士及与他有关的人士，并请其介绍熟人或朋友，逐步开拓可能的顾客。一般说来，人们都有一种从众和崇拜名人的心理，知名人士的言行举止往往会得到他人的效仿。通过知名人士接触其他人，他人就会对你另眼相待，也会给你带来更多的顾客。

4。举办展示会

用举办商品展示会、样品展览等方式，把客户聚集一堂，然后打听其姓名地址，然后进行跟踪销售。这些人都见过展示品，是一群对商品很感兴趣而聚集在一起的人，可以说在开拓顾客方面的几率很高。在一定时间内，经过追踪销售而没有成功时，就可把他们列入潜在顾客卡片，加以管理，定期寄出样品目录，隔一段时间再前往拜访，从中了解交易未获成功的原因，有助于你开拓顾客。

5。内部开拓法

这种方法是设法与企业内部人员或各种团体、部门取得联系，把职员都视为可能的顾客，然后通过他们再逐步拓展顾客。这种方法可确保拥有有组织的数量多的潜在顾客，但若想要在组织上谋求扩展，需要投下相当的时间、经费及心力。不过你所做的一切都将是值得的，因为通过这种途径，你可以获得一大批永久性的顾客。

6。分类法

对于销售人员来说，如何从不同层次的顾客中挑选真正的买主极为重要。你可以对潜在顾客按A、B、C三级分类，对不同级别采用不同方法。A级顾客是拥有购买能力且明显地有购买意愿者，B级顾客是的确会购买者，C级顾客为买或不买尚有疑问者。通过对你的顾客所做的分类，你可以釆取不同的办法迎合他们的心理，让其购买你的产品。

7。投入式访问法

遇到什么顾客就访问什么顾客，这种方法就叫做投入式访问法。运用这种方法要得当。为使访问次数增多，并获得成功，对顾客是否有意购买要尽快判断。为了达到这一目标，你可以将销售对话或顾客拒绝购买的理由加以整理归纳，并把拒购理由列入销售对话的技巧之中，以便很恰当地对顾客的反应做出正确判断。同时，对限定地区或事先已搜集情报的地区进行投入式销售，也是获得高成效的方法。

8。其他发掘方法

对于顾客应给予足够的重视，对于顾客的不满、牢骚不应恼怒，而应切实帮助顾客解决困难。把不同情况的顾客都详细正确地记录下来，然后制定销售计划并采取积极果断的行动。俗话说：处处留心皆学问。你只要留心，就一定能学到更多的发掘顾客的方法，而且，不论在何处，你都可能发现新顾客。采用尽可能多的方法，更多地拓展你的顾客吧！

兵临城下，将至壕边，心里明明知道力量空虚，却又不作防备，倘若没有一点胆量是不敢使用“空城计”的。胆量，对于愚者来说，那是鲁莽的代名词；而对于智者，那就是成功，就可以干出一番惊天动地的事业来。

在现代经济领域形势日益复杂，竞争日趋激烈的情况下，指望不冒半点风险就能摘取丰硕的成果是不可能的。决策者不能惧怕和回避风险决策，这是毫无疑义的。但话说回来，风险决策毕竟有失败的可能，不能胡乱拍板。冒风险一要是不得不冒的风险，二要是值得一冒的风险，三要是成功的可能性大于失败的可能性的风险。必败无疑的风险，无谓的风险，能够避开而又不至于酿成更大风险的风险，是绝对不能冒的。

日本DC公司所冒的风险是值得的，公司面临破产的威胁，产品滞销，如果低价出售，公司就会元气大伤，一蹶不振；如果销不出去，公司的资金就无法周转。公司经理山本村佑的心里十分矛盾。

一天，美国一家公司要买DC公司的产品，付的是最低的价格。山本村佑在谈判桌上摆了一个空城计：他一点不露声色，以静制动。中间他叫人去询问去韩国的飞机票买好了没有，示意他

明天就要去韩国，要谈一笔大生意，表现出对美方这桩生意兴趣不大，成不成对他无所谓的样子。

对山本村佑这种淡漠超然的态度，美方代表是丈二和尚摸不着头脑，还是以原价买下了这批货。DC公司得救了，人们都称赞山本“每临大事有静气”。

有些人认为，当下定决心做一件事情之前，要先仔细调査。然而，往往愈仔细就愈当心，以致最后的结论是——不要冒险。有人认为，像这种事先探路、仔细考虑的态度，会大大地影响决心。如此一来，就永远别想有所成就了。即使是在事前经过详细调查，但仍无法完全做到防范危险的可能，因此，在做一件事情时，倒不如具有向危险挑战的精神与决心，反而更能克服困难。

的确，这种“当心”不足以成事。冒险需要勇气与资本（这里所谓的资本，即指上司的援助或部属的协助），不能单凭感觉或运气，去克服危险。但也不能着实地经过计算之后再行事，否则，就不能称之为冒险。若能从不确定的情报中，靠着某一种灵感去冒险，才能有成功的机会。

10。把握住形势的细微变化

能够把事业做大的人，并不是用了什么特殊方式，在别人的眼里，这种人好像有三头六臂，其实他们也是凡夫俗子。而他们之所以能成功，只不过是善于把握住形势的细微变化，及时调整方向，改变自己的经营策略而已。

“小霸王”学习机很有名气，但很少有人知道它的前身却是单纯的游戏机。而它的诞生其实是源于一场危机和挑战，最令人叹服的地方就在于其经营者紧紧抓住这一契机，趋利避害，把挑战转化为机遇，把机遇转化为现实生产力，利用新产品创造新需要，整个过程都闪烁着经营者的经营智慧。

经过四年的发展，到了1993年，段永平和“小霸王”游戏机已经小有名气了，但这时他面临着一次严峻的挑战。段永平注意到，报纸上开始零星地出现游戏机对少年儿童有负作用的评述：容易上瘾，长时间精力集中造成视力减弱……在这种形势下，有的家长开始投书到报社诉苦，说自己的孩子因为沉缅于玩游戏机而学习成绩下降……

俗话说：人无远虑，必有近忧。这一微观的市场反馈信息引起了段永平的警觉，引发了他的思考。最后他决定，为了更好地生存，产品必须趋利避害，必须推出一种新产品来满足消费者的需要。

如果等下去，就会出现被动的局面。段永平立即从全国各地招聘来数百名电子机械、计算机专业人才，成立产品开发部，加班加点研制新产品。1993年5月，第一台小霸王学习机问世了。

这次改进的学习机原理与游戏机是一样的，但增加了一个计算机键盘和一个计算机学习卡。“小霸王”当年仅花了20万元就买下了王永民的汉字辎入法“五笔字型”，装在新学习机上，从而为它增添了新的亮色。

经过真正彻底改进的“小霸王”改头换面了。学习机拥有了更多的功能：键盘练习、打字游戏、音乐欣赏、中英文编辑、BASIC语言。这样家长们的后顾之忧被解除了。小霸王学习机有一个响亮的口号：“包你三天会打字。”这一口号吸引了很多人。有时候，生活中的坏事也会变成好事。就在小霸王学习机投入市场时，正赶上中国出现学计算机的热潮，从而使它走出了一条超常规发展的道路：1993年产值达到2亿元，1994年产值4亿元，1995年产值达到8亿元人民币，产值的成倍增长令人叫奇。

如果段永平是一个因循守旧的人，不为市场反馈的信息所动，固守游戏机不动，不会变通，恐怕早已被市场淘汰出局了。

一场挑战变成一个机遇，一个机遇变成一种巨大的生产力，此中关键在于经营者能够把握市场上细微的变化，主动出击，瞄准需求开发了新产品，以新产品创造新需求。