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第七章推销的细节 小中见大体现精神（第3页）

他成功了，坚持不懈的努力，使他后来成了著名的保险推销员。

《世界上最伟大的推销员》的作者奥格?曼狄诺，经常想起威廉?詹姆士说过的一段话：“在失败了之后，我们不仅要重整旗鼓，而且还要做第3次、第4次、第5次、第6次，甚至更多次的努力。在每个人的体内都储备着巨大的力量，但除非你懂得使用它并坚持下去，否则它毫无意义。”现实中，许多推销员最初都能保持旺盛的斗志，但往往到最后的那一刻，却放弃了努力。王牌推销员和平庸者之间最大的差别就在于，在困难和挫折接踵而至时，前者咬牙坚持到胜利，后者则丧失了信心放弃了努力，于是便得到了两种不同的结局。

6。恭维你的客户：该拍的马屁要拍

在有的场合恭维别人也是一种美德，不要说那些不是出于真心的话。当你认为这样恭维最恰当时，那就恭维他几句，这就是极好的恭维时机。只要恭维得恰当，自己发自内心地羡慕对方，对方的自信之处被你所承认，那他一定非常高兴。

巧妙地从恭维客户开始，展开话题，让客户的全部注意力都集中到和你的谈论中，你的推销说明自然也就会被对方倾听了。

当和客户寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”或者是“堂皇气派”等等，你还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何如何新颖独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。

这些都是极易想到的，你会以为没有什么新意。的确，平庸的推销人员一般都停留在这个层次上，然而，想像力丰富和具有创造精神的推销员都不会局限于这些最最寻常的言谈，他们可能会对客户的接待人员也表示赞赏，对他们周到热情的接待表示感谢。

这样一来，你的客户会因为看到自己的属下训练有素、尽职尽责而感到高兴，同时，在场的接待人员也会从心底对你的理解表示感激％他们会马上变得特别友好，好像和你是多年的老朋友了。

如果收到了这样的效果，那么当你下次再去拜访这位客户，又一次和这些接待人员见面时，他们便会格外地热情，俨然一副故友重逢的样子。但是，如果接待人员对你并没有像你说的那样友好，你该怎么办呢？还要不要表示赞赏呢？

这也是一个现实的问题。对接待人员来说你是一位陌生人，他们对你的接待不可能没有一点怠慢。对于他们的失礼，你应视具体的程度而定。倘若你对他们的接待还基本满意，没有什么根本的失礼。这时你就不应拘于小节，而照样向你的客户——他们的上司表示对接待工作的满意。

接待人员当然也知道自己有招待不周的地方，他们听到你的话时，心里一般来说都会有些歉意，下次再有机会接待你的话，他们的工作可能会大大改进。然而，若是另外一种情况，即接待人员对你毫无礼貌，着实把你惹恼了，你怎么办呢？还是违心地向他们的上司表示赞赏吗？这种情况下，你如果仍是按照惯性思维，笨头笨脑地说一些表示满意的话，接待人员们会以为你在说反话，并且会把你看作是一个别有用心的陷害者，这样一来，你下次的拜访就变得灰暗起来了。遇到这种情况时，最明智的做法是十分大度地把接待人员的无礼置于脑后，和客户交谈时根本不提及接待人员，好像根本没有发生过不愉快的事。接待人员对你的宽宏大度一般不会无动于衷，在内疚之余，你的下次来访可能会受到应有的礼遇。

和客户接洽时，真遇到这种情况，你完全可以选择另外的合适话题。恭维客户，让对方注意你的谈话，一定要灵活，切不可过于拘谨。

恭维时一定要有诚恳的态度。只有态度诚恳，客户才会对你的恭维感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭维毫无诚恳之意，让客户感到虚伪，那么这样的恭维还是不要为好。

7。递、接名片有学问

1。递名片讲究“奉"

日常生活中，随意用手指指人是极为无礼的行为。因为手指是尖锐之物，尖锐之物是会伤人的，同时用手指指人具有挑衅的意味，所以会使人极度反感和警戒心。以消除顾客警戒心为第一要务的推销人员切忌用手指或尖锐之物指向客人。

有一位推销员去拜访一家公司的总经理，递名片时，他用食指和中指夹着名片递给对方，本来应递到对方手中的，可他却将名片放在桌上，以致那位经理大为不快，结果就可想而知了。

递名片讲究“奉”，即奉送之意，要表现虔诚、恭敬。下面介绍3种名片的递法：①手指并拢，将名片放在手掌上，用大拇指夹住名片的左端，恭敬地送到顾客胸前。名片的名字反向对己，正向顾客，使顾客接到名片时就可以正读，不必翻转过来。②食指弯曲与大拇指夹住名片递上。同样名字反向对己。③双手食指和大拇指分别夹住名片左右两端奉上。

以上3种递法都避免了触犯“尖锐的指尖”指着顾客的禁忌，其中尤以第3种方式最为恭敬。也许你认为这是区区小节，不足挂齿。那么别忘了，有时候对名片处理不当，就会使推销工作前功尽弃。

推销人员每天都要递上好几次名片，希望那些想成为推销高手的人千万别不拘这个“小节”。

2。接名片讲究“恭"

有些人在定做的衬衫上绣上自己的英文名字的缩写，也有些人佩戴镶有自己名字缩写的项链，这并不是怕和别人的东西混淆，或者怕失窃，而是表示对自己名字的重视。很多人终身拼搏就是想成功出名或万世留名。名字是人的第二生命，是生命的延长，污辱了一个人的名字就等于污辱了他本人。名片正是名字的具体载体，它代表一个人的身份。推销人员在工作中常常要接受名片，接受方式是否恰当，将会影响你给顾客的第一印象，因此必须懂得如何礼貌地接受名片。总的说来，接受名片讲究一个“恭”字，即恭恭敬敬，具体说来有5种接受方式可供您参考：

①空手的时候必须以双手接受。试想如果别人以此种方式接受你的名片，你一定很高兴。②接受后要马上过目，不可随便瞟一眼或有怠慢的表示。③初次见面，一次同时接受几张名片，千万要记住哪张名片是哪位先生或小姐的，如果是在会议席上，休息时不妨拿出来摆在桌上，排列次序，和对方座位一致。这种举动同样不会失礼，反而会使对方认为受到你的重视。④把对方的名片放在桌上，聊得高兴起来把东西随便压在名片上的大有人在，殊不知这等于是把对方的脸压在屁股下面一样，会使对方感到受了污辱，因此一定要小心谨慎。⑤假如你很想得到对方的名片，对方却忘记给你，这种情形经常出现。如果就此畏缩：“他是不愿给我名片的了。”这不是推销人员应有的想法。内向、被动，对推销人员来说是不可取的，你尽可以向他请求。“真冒昧，

如果方便的话可否给我一张名片。”这样做，一来不掉你的价，二来会提高对方的身份，没有什么不妥当的。

名片是对方身份的象征，尊敬对方的名片也就等于尊重对方的人格，当对方感受到你对他的尊重时，必然会增加对你的好感。这将有利于推销工作的开展。因此，接受名片时是否有礼貌，直接影响你的推销成绩，切不可等闲视之。

8。简单问候，加深感情

生意谈妥之后，推销员往往因松了一大口气而忽略了下面的工作，倘若是准备只做一次生意的客户，这种做法还没有问题，如果想留住长期往来的客户，第二步工作做不好，常常在接了一个订单后，就像断了线的风筝，不知去向。

对于有出货期限以及分批出货的商品，推销员亦应与公司各有关部门保持紧密联系，追踪工作进行的状况，这样才能避免造成双方的摩擦与对商品的抱怨。推销员无论什么时候都要向客户负责到底。

推销员常常被客户抱怨“接了订单之后，就未再见到你的踪影，就连一个电话也舍不得打，未免太无情了吧！”事实上，有许多推销员接完订单后就消失得无影无踪，到了要推销生意时，又如客户公司的职员，每天都去报到，这种推销员是不合格的，是会遭人排斥的。至少平常去个电话联络、问候，不但能增进双方的感情交流，这也是连接下一个订单或是获得新情报的最好时机。

往日推销员在拜访客户时，喜欢带一个礼品盒去慰问客户，但今日的推销员已有所改变，他们认为最佳的礼品是“最新、最有价值的情报”，这些情报最能让客户感到欣悦。食品界的价格竞争是格外的激烈，他们销售的对象包含了一般餐厅、饭店、快餐店、杂货店等地方，这些地方的经营者，见到推销员的第一句话就是商品能否打折，慢慢地，推销员与客户交谈的话题，也就集中在价格的问题上。因此，食品商的利润可以说是在日益下降。针对这个情形，某食品公司特意做了一个彻底的调査，看看客户真正的需求是在哪里？是否只对便宜货有兴趣？调査结果分析表明，客户最需要的却是“对客户经营最有效的情报信息”与“同业的情报”，单价打折只是怕竞争不过对手，而要求降低自己的成本的最直接方法。

在做完调查工作之后，该食品公司立即将新产品的开发与新的经营情报收集列入推销员的工作中，并以一个经营管理顾问的服务姿态，来向客户提供经营管理的信息，并进行指导，从此该公司与客户之间的话题，非但不是谈降价问题，反而是客户会将自己最困惑以及最渴望解决的问题拿来与推销员研究，客户在获得指点之后，推销员也带回了最珍贵的客户需求信息，使该公司的经营业绩直线上升，真可谓一举数得。

对于推销员而言，有价值的信息是最有力的武器，平常虽无法谈成生意，但在不断的电话拜访、问候，并提供一些有价值的信息之下，只要有机会，生意总是会上门的。客户总是喜欢受人欢迎的推销员，不妨在接受订单之后，再打一个感谢的电话吧！除了问候电话与感谢电话之外，问候信与感谢信也是很有效的方

法。某推销员在推销一个1万余元的商品给一位客户之后，由于感到太高兴，就写了一封感谢信给这位客户。两年后，一个偶然的机会，这位推销员又再度去拜访了这个客户，当他走进客厅之后，那位客户从抽屉里拿出两年前推销员寄给他的感谢信，并对他说：“我对你的事，至今仍记得很清楚。”从这个例子来看，虽然是一封短短的感谢信，却给予客户很深的印象，这也证明一个简单的问候电话或问候信所带来的作用也是不可忽视的。

9。上门推销的15个细节忠告

以下忠告适用于上门推销，例如在客户家里或客户的工作场所推销。当然，运用这些忠告应当因时、因地而异。

（1）在会见客户前，如果想上洗手间，就应当马上去。请不要对此忠告大惊小怪。

（2）约会不要迟到，哪怕是一分钟。第一印象非常重要，按时赴约，以便开个好头。如果你被拦住了，或者不得不耽误一下，事先给客户打个电话，表示歉意，另约时间。