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第五章先交朋友再做生童让客户帮你赚大钱（第1页）

第五章先交朋友再做生童，让客户帮你赚大钱

第五章先交朋友再做生意，让客户帮你赚大钱

交朋友看重的是友谊，做生意讲求的是利益。但如果能够将友谊和利益高度地统一在人际交往中，既交到了朋友，又做成了生意，实在是让人艳羡！

1。帮客户赚钱就是帮自己赚钱

客户与我们是双赢的关系，我们帮助客户赚到了钱，同时自己也会赚到钱，既达到了双赢的目的，同时又得到了客户感激，相信以后他们会更加愿意与我们合作。

帮客户赚钱，这就是阿里巴巴的赚钱模式。马云说：“我们成立了阿里巴巴学院，我们对客户进行培训，客户不成长，阿里巴巴不会成长，客户破产了，变成穷人了，阿里巴巴也就完了。"阿里巴巴正是通过帮客户赚钱，帮客户成长，最终才使自己赚取合理利润的，这也正是阿里巴巴能取得今天成绩的文化实质。

张康兴家里都是做药品销售生意的，大学毕业后，张康兴也经营起了一家药店。刚开始，张康兴与一家药品代理商合作经销一种药品。为了多赚钱，张康兴每次提货，都向代理商提出再降点价。代理商为了维持销量，不得已一次次地降价。正在张康兴认为产品销量好，价格也很适合自己，打算与其长期合作的时候，药店里却突然没这种产品卖了，张康兴打电话给代理商询问何时送货，对方只是说断货了。张康兴当然听懂了对方的意思：利润太低，不想再供货了。张康兴这才意识到是自己把价钱压得太低了，吓跑了代理商。

张康兴吸取教训，重新提高进药价格才重新得到供货，但半年后代理商还是再次离他而去。原来，张康兴充分利用当前药企进军第三终端

的有利时机，不断与药企合作搞促销活动，药企也积极配合。多次促销过后，销售量开始上升，利润自然上涨，于是继续与药企合作。但是，药店只顾卖产品，在促销中既不做宣传，也不贡献资源，甚至拿着药企的礼品卖自己的保健品。这样，药企岂不成了冤大头？最终，药企向代理商提出自己的不满，代理商于是和张康兴终止了合作。

任何生意的生存之道，都是经营者与客户的战略共赢。促销客户的产品，也是帮助自己发展。只有明白了“帮助客户赚钱，也是帮助自己赚钱”的道理，才能找到有效的营销之道。

美国ABC电视台的记者到海尔采访时问张瑞敏，海尔成功的秘诀是什么？张瑞敏说：“海尔成功的秘诀就是海尔不断地帮助客户赚钱，所以海尔才能赚大钱。”

古语说“水能载舟，亦能覆舟。”对于一个企业或者商人来说，自己就是“舟”，客户就是“水”，要想让水载舟，首先就是让客户记住你，而客户能够记住你，最好的办法就是帮助他，并使他成功。

对于世界500强企业之一的通用电气（GE公司）大家都是熟悉的，也许它做大做强有很多的因素，但是其中一个很重要的因素就是GE公司帮助客户成功。

GE的人员曾在向美国西南航空公司推销喷气发动机和提供服务的同时，提出了希望全方位为西南航空公司提供帮助。他们希望帮助西南航空公司提高效率，降低成本。

后来，GE甚至提出派一名专家免费为西南航空公司工作几个月，解决一个与GE所售产品毫无关系的问题。GE的热心让美国西南航空公司觉得奇怪，不知道GE葫芦里到底要卖什么药，于是拒绝了其帮助。

经过GE人员的不断努力，终于说服了西南航空公司的经理们，答应让他们派专家洛里?克雷斯到该公司解决其他公司制造的零部件存在的故障。克雷斯不仅帮助解决了问题，还引入了六西格玛（Sigma）的概念。（关于“六西格玛"，目前没有统一的定义。从目前的实践来看，六西格玛管理主要有两种类型：6Sigma改进和6Sigma设计。现今，六西格玛已经逐步发展成为以顾客为主体来确定企业战略目标和产品开发设计的标尺，是企业追求持续进步的一种质量管理哲学。正是因为通用电气的总裁杰克?韦尔奇在全公司实施了六西格玛管理学，并取得了辉煌的成绩，才使得这一管理法名声大振。）

西南航空公司终于被GE的做法打动了，并对其赞赏有加，同意了GE派出数十名人员并提供包括财务分析等在内的服务。

成功的商人明白，自己的客户越赚钱，自己就会越赚钱。这也正是我们所希望看到的。你对客户付出，帮助客户成功，其实就是在帮助自己成功。举个简单的例子，如果我们是生产电器的厂家，我们的客户就是各个销售我们电器的商场或者专营店，如果他们成功了，就意味着我们的产品销路很好，我们就能依赖他们的成功取得成功。反之，他们销售不出去，关门倒闭，那么我们作为厂家自然也要关门。

所以，我们要想自己赚钱，就要先帮助客户赚到钱、帮客户成功，只有他们得到了好处，我们才能相应地得到好处。那么，我们如何去帮助客户得到好处、取得成功呢？这就需要我们给他们提供最好最全面的服务。

宋岱峰，1999年，将世界知名环保产品品牌国际立新引入中国，成立了成都立新清洁环保科技产业开发有限公司，目前，已帮助500余名创业者创办加盟公司。

宋岱峰的成功就是靠帮助“客户"成功实现的，他的客户就是加盟商，宋岱峰说：“我们不能给加盟伙伴创造一夜暴富的神话，但我们始终坚持为加盟伙伴提供不遗余力的支持。只有在帮助别人真正获得财富梦想的实现后，国际立新才会成功，因为帮助投资者创业的同时，他们也在带助我，我们是站在成功者的肩膀上成功的。”

可以说，“客户的成功是我们生存的根本”这一宗旨，这就要求我们一切从客户利益出发、一切为客户着想、一切对客户负责、一切让客户满意，从客户最需要的事情做起、从客户最不满意的地方改起，与客户一起共创成功。

我们想要在生意场上获得胜利，必然要依赖客户的帮助和支持，而客户为什么会心甘情愿地帮助我们呢？当然是我们能给他带来利益、带来成功，他们才会愿意回报我们财富，这不仅是合作的基本原则，更是与客户长期合作下去、实现“共存共荣”的目标的基本保证。

2。重视客户背后的人脉网能为你带来的收益

大家都知道乔?基拉德是世界著名的推销员，那你知道他成功的秘诀是什么吗，就是那套由他本人总结出来的“250"法则。那什么是250法则呢？其实，它的含义就是：在每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系。因此，得罪一名客户，就等于得罪了潜在的250名顾客。相反则会产生同样大的正效应。

这也就是说，我们不能把一个客户看成是一张单一的资源，而应该看成是一个人脉网，我们所要做的就是利用这张人脉网，去网络那些自己所需要的人际关系，让他们帮助自己实现由穷到富的转变。

戴摩尔多年来一直在她家附近的快乐超市买东西，但有一天，她发誓再也不去这家超市买任何东西了。

事情是这样的：那一天是周末，她像平常一样去超市买日用品和牛奶、饮料。但她发现，脱脂牛奶没有货，面包的包装还是那么大，她有些生气。

戴摩尔是单身，大袋的面包吃不了；她最怕发胖，只喝脱脂牛奶。而她已经不止一次地把她的要求或者说是建议告诉服务员。可是，超市的做法没有任何的改变。

然后，她找到超市的经理，把自己的建议告诉了他。不想经理却扔给她一句冷冰冰的话：“我们超市面向的是大众，不能因为你个人的要求而改变

戴摩尔气极了，她发誓再不来这里买东西了。

也许这位经理只是认为失去戴摩尔一个客户没什么，可是，他却没有想到，他也将因此失去戴摩尔背后潜在的客户群。假如发生了这一件事之后，戴摩尔会找10个人来分享他们不快乐的经验。假如这10个人又分别会告诉给6个人。那么这个超市失去的就是10+10X6=70。再加入这个70个人每周平均来这里消费50元，那么损失就是3500元，得罪一个客户，每周就损失3500元。

这些数字就足以叫人产生警惕，但这些数字还只是保守估计而已，一位顾客事实上每星期绝不止花50元用于购物。所以失去一个顾客实际上造成的损失比这些数字大得多。

如果你认为在一个客户心目中留下一个不好的印象，或者如果伤害了某个客户都是无关紧要的话，那你就大错特错了，因为可能这个客户所有的朋友都不再相信你。即使你花了再多的精力去想要说服他们，即使你找了更多的理由来说明，都很难挽回这个局面。所以，不要伤害任何一个客户的感情，培养和发掘客户背后的客户，这才是最精明的做法。

除了要以真诚、谦卑的态度去对待客户外，还要学着感谢、赞美客户，并力争让自己的产品和服务超过其期望值。特殊情况下，你可以送些小礼品给客户，以换取他们对你的好感。

小沈是一位冰箱推销员，在第一次拜访客户的时候，他并不忙着推销自己的冰箱。而是送给客户一支小型温度计，让他们把它放入正在使用的冰箱里。