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第六章知己知彼办事这样说服对方（第2页）

社会心理学认为，人际吸引中相似性是个重要的因素，它包括年龄、性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、价值观、信念、态度等，其中以态度、信念和价值观最主要。因为相似的人彼此容易沟通，较少因沟通困难而造成误会或冲突。所以，在说服别人之前，要努力在双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。但这种“套近乎”也要讲求策略，否则，很可能越“套”越远。

（3）运用反复强调的方法

即重复相同的内容。一再接收到相同的信息，会让人形成一种它们确实很重要的感觉，因而将它们储存下来。通过反复强调，对方就能对你的想法留下深刻的印象，并转化成记忆保存起来。因此，优秀的说服高手，都会不断地使用反复法。

反复法有两种不同的操作模式：一是重复相同的语句；二是用不同的方式表达相同的意念。

重复相同的语言。一而再，再而三地运用字义相同或相近的语言表达自己的意见。比如，某人患了癌，非得动手术才能存活下去。偏偏他十分怕动手术，这时你就必须说服他接受手术。为此，你得不停地重复告诉他“你想活下去，就得动手术，否则的话……还是尽快接受手术吧!”

用不同的方式表达相同的意念。如果老是重复相同的语句，会让人觉得你婆婆妈妈。因此，变换方式来表达相同的意思，就能避免这种情况的发生。

比如，在上例中，你可以说：“你想继续活下去，对吧？如果你放弃的话，情况只会越变越糟!目前没有比动手术更有效的方法了!你看看人家小李，手术后不是痊愈得很快吗?如果你动了手术，也会跟他一样。振作点，别再说丧气话啦!”

（4）运用对应、对比的方法

说服他人的时候，运用大肆渲染负面结果的手法是相当有效的，可以使你的劝说内容被衬托得更有分量。比如，当你想说服儿子好好读书时，倘若能举出读书与不读书会有哪些不同的后果，让儿子清楚认识到读书的好处，效果会更好。

（5）站在对方的立场思考

站在对方立场来看待问题确实不容易，但却不是不可能。许多口才不错的人都能做到这一点。为达目的，说服高手们会不厌其烦，努力地从他人的角度来思考，并且乐此不疲。然而，他们也并非一开始就能做得很好，而是从一次次的说服过程中吸收经验、汲取教训，不断培养自己，最后达到轻易说动人的境界。因此，只要你愿意，这并不是件天大的难事。

4彼捣而不是压服

林肯说过：“不论人们如何仇视我，只要他们肯给我一个略说几句的机会，我就可以把他说服!”

你常和与你意见相反的人谈话吗?你在家中、办公室或是市场上，总是设法使人赞同你的意见吗?无论双方的意见发生怎样严重的冲突，说话的人多少都可以找出一些相同点来互相讨论。

任何人都坚持相信自己已经相信的事物，而不希望别人来反对。凡是有人对我们表示反对的时候，我们一定会找寻许多方法和理由来辩证保护。假使你一开始就着重讲些和你的听众意见相同的事情，然后再提出听众乐于解答的问题，你可以做得好像在和听众共同探讨问题的答案，然后再把你观察得十分透彻的事实提出来，使听众在不知不觉中接受你的结论，并对你十分信任。

美国的铁路专家曹顿到英国去做大东铁路的总经理，到任的时候，职员们对于他的敌意如春季的寒霜。原来铁路局里的职员有一个传统思想：没有一个美国人有担任总经理职务的资格。曹顿是美国人，竟担任了总经理，便激起了公愤。但是曹顿并不着急，他运用了一些策略，就平复了那些职员的敌意。他运用什么策略去消释那些铁路职员因传统思想所产生的敌意呢?他根据他们产生敌意的经验，来迎合他们的意志。

他作公开的演说：“我到英国来担任这个职务，并不是为了什么荣誉，也没有什么希望，所需要的，只是想有一个户外竞技罢了……”一场演说之下，竟说服了千万铁路职员。

电话机的发明人贝尔，有一次出门去筹款，他到一个大资本家许拜特先生的家里，希望许拜特能够对于他正在进行的新发明投一点资本。但他知道许拜特是一个古怪脾气的人，对于电气事业向来是不感兴趣的。贝尔开头时并不对许拜特说明投入能获得多少利益，也不对他解释科学理论。贝尔弹着钢琴，忽然停止了，向许拜特说：“你可知道，如果我把这脚板踏下去，对着钢琴唱出一个声音，这钢琴便会复唱出这声音来。譬如我唱一个DO!这钢琴也会应一声DO!你看有趣吗?”许拜特当然不懂其中道理，他放下手中的书本，好奇地问贝尔，于是贝尔详详细细地对他解释了和音或复音电信机的原理。这场谈话的结果是，许拜特很情愿负担贝尔的一部分实验经费。

贝尔的方法，其实是非常简单的，他在讲正事之前先设法引起对方的好奇心，牵引了许拜特对于他及他的理想的注意，这是一种很好的策略。

由此可见，新颖的东西，必须要与我们的固有经验接近，才能够引起我们强烈的注意，才能够引起我们的好奇心。5碧岣咚捣力的五大窍门

想要说服别人，就要不断地学习说服技巧，提高自己的说服力。在这一点上，许多高超的说服者都留下了宝贵的经验，你可以细心研习，为己所用。

任何人都希望能轻松地说服他人，尤其是担任说服职务的人，更有这样的愿望。但是千万不要误解说服力的本质，它与饶舌不同。有的人能不费口舌就自然有说服力；有的人即使滔滔不绝，也没有洗耳恭听的听众。因此说服力并不取决于是否能言善辩，而决定于能适时说出适当的言辞。当然有人天生就具有说服力，但是一般来说，说服力是靠后天的经验和努力培养而成的。提高说服力需要掌握以下技巧：

（1）掌握说服要点

大部分人只考虑到如何巧妙地说服他人，但能掌握“要点”的人却非常少。例如告诉对方“如果不这么做，公司就会有危险”，“这样会给大家添麻烦”，“如此才可以拓展前途”，“必须拉拢他加入我方的阵营”等，这样才算符合说服的需要。和人见面，想不费吹灰之力就说服对方是不可能的，必须审视自己的意见，表明自己的最低要求。若抓不住意见的重点，不但无法说服对方，还可能遭到对方的反击。所以说服前先检查一下谈论的内容是否有必要，再开始说服，才可事半功倍。

（2）说服前先听对方说

不考虑对方，只单方面谈论自己的事，不但无法打动对方，还会显得彼此疏远。因为从感情与理性两方面来说，强迫性的做法会使对方在感情上产生排斥，而脱离要点会使对方在理性上无法理解。此时，首先需要训练的是倾听。任何人都不喜欢被人说服，更有甚者认为被别人说服是一种耻辱，所以说服他人前应先努力使对方保持平静。给予对方发表意见的机会，可以缓和他的紧张，使他对你产生亲切感，而且，也能根据对方的谈话内容找到说服的重点。那么要如何才能让对方发表意见呢?可以先诱导对方谈论他感兴趣及关心的话题，而这些事情多半是发生在他身边的事。

（3）建立信任的关系

有的人在说服时，特意向对方表示亲密的态度或用甜蜜的语言，这不仅无法达成说服目的，还会引起对方警戒，甚至受其轻视。所以信任非常重要。

（4）周密的论证

不具体的表明说服的要点会失去说服力，而不得要领的要求，也无法得到充分的效果。说服他人时，必须周密论证以使对方正确了解并心服口服。

（5）恳切地引导对方

说服就是恳切地引导对方，按自己的意图办事。如果不以恳切的态度说服对方，而利用暂时的策略欺骗对方，就无法使说服者与被说服者间有长久的和谐。恳切地引导对方，使对方了解并心服口服。

6苯心比心，设身处地为对方着想

说服的最佳结果是双方达成共识，而设身处地地体验别人的心理，主动调整自己的态度和行为，是达到这一目的的行之有效的方法之一，这种方法就是将心比心。

所谓将心比心，就是设身处地为对方着想，帮助对方分析情况，权衡利弊得失，讲清利害关系，使其同意你的主张和观点。关键是要抓住根本利害关系当一个人处在某种利害关系之中时，就容易对某个问题看不清，盲目行动，甚至危害自己的利益而不知。可一经点破，即会恍然大悟，接受劝告，改变原来的主张。说服要设身处地地考虑对方的利益，诚心诚意地替对方着想，然后有的放矢地进行说教，这样对方才容易被说服。

某企业因经营不善而要倒闭，工人将面临失业，他们不但拿不到遣散费，连欠发的工资也拿不了。

工人们聚集在领导办公室的门口抗议，要求领导拿出解决的办法来，情绪非常激动。

领导说：“工厂就在你们眼前，你们都看到了。现在把工厂拍卖，恐怕也没有人买。就算能卖掉，也换不了几个钱，如果先还上银行贷款，大家还是分文都拿不到。”

聪明的领导接着说：“工厂是大家的，人人都是老板。现在我们组成专案委员会，把工厂按比例分给大家，大家都是股东，都是老板。少拿点薪水，努力工作，撑几个月看看。赚了，是大家的。赔了，再关门也不迟。你们想想，现在把工厂砸了，什么也拿不到，不如自己当老板，继续做做看。”