小说涯

第十一章慧眼识人一眼就把人看透（第9页）

一个懂得处事艺术的人，他们都谙熟人情世故之道，他们会巧妙地选用人情来管关系。特别是在中国，人们都特别地讲人情面子，巧妙地利用人情，就会使事情变得好办起来。

善用人情搞关系，人情在他们看来就是自己手中的资源，是他们手中无形的财富。他们有意或无意中使你“落入”人情的“陷阱”，不失时机地帮助你，故意让你欠下他们人情，这样在日后他求你办事的时候，不看僧面看佛面，在你能帮助他一把的时候，你也就不会熟视无睹了。

要利用好人情来办事，平时要留心寻找和结交能为你办事的人，平时要注意多多联系，要把人情的培养放在日常的交住中，不可以临时抱佛脚。

在中关村上班的于先生最近有点烦，他的女朋友经常是“同事聚餐三天两头，各色派对家常便饭”。有时候，女朋友一天赶场若干，埋单也从不吝啬，忙得不亦乐乎。更郁闷的是，有时情侣座的电影票已经握在手中，女朋友的手机一响，留给他的只有抱歉的眼神。于先生本想找女友好好谈谈，结果反倒让女友扎扎实实地教育了一番：“我这是一种人情投资!老板、同事、客户，哪一个不重要，哪一个能得罪?”

其实在我们的生活当中，类似于这样的“人情投资”层出不穷，而借着一些节日的名头，多花些心思就显得更无可厚非了。就拿西方人的圣诞节来说，趁着“洋节”送上几张餐券，既赶潮流，也不至于太“扎手”。其实，说来说去，在人际交往与关系中重视感情因素，不断增加感情的储蓄，就是聚积信任度，保持和加强亲密互惠的程度。

究竟怎样去进行人情投资，并无一定之规。对于一个身陷困境的穷人，一枚铜板的帮助可能会使他缓解一下极度的饥饿和困苦；对于一个执迷不悟的浪子，一次促膝交心的帮助可能会使他建立起做人的尊严和自信；就在平常的生活中，对一个正直的举动送去赞赏的眼神，这一眼神无形中可能就是正义强大的动力；对一种新颖的见解报以一阵赞同的掌声，这一掌声无意中可能就是对革新思想的巨大支持；对一个陌生人很随意的一次帮助，可能也会使那个陌生人悟到善良的难得和真情的可贵，说不定他看到有人遭到难处时，他会很快从自己曾经被人帮助的回忆中汲取勇气和仁慈。

那么，什么是人情呢？所谓“人情”，说简单点，就是在生意之外多了一层相知和沟通，能够在人情世故上多一份关心，多一份相助。即使遇到不顺当的情况，也能够相互体谅，“生意不成人情在”。

从理论上讲，人情是中国人维系群体的最佳手段和人际交往的主要工具。但是你要是以为好心都有好报，做完了人情必能换来交情，就未免太书生气了。

比如说，做保人，也是天大的人情。但是，你为朋友两肋插刀，具保开释，而“友”潜逃，或是，你做出担保后，公司倒闭，当保人的你，可就倒霉了。

当然，做人情做出祸事来的，只是极少数，但人情白做了，弄得双方都不愉快的事，随时可以发生。甲欠了乙的人情，后来找个机会还了。在甲看来，已两清，但乙则很可能认为并不等值，自己付出的多，得到的少，心理不平衡。而甲有可能认为自己得少还得多，应视为又一次的人情交往。这样，甲、乙就可能结怨，甚至结仇。

所以，人情要做，但事前要权衡利弊，有害自己的尽可能的不要做，有弊的少做。朋友的人情，不但要做，而且一定要做足。做足，包含两个含义，一是人情要做完；二是人情要做得充分。

巧于利用人情，可以起到一定的凝聚人心的作用，在你的事业上，会有人在一定程度上助你一臂之力。对于人情，人们似乎记得最为长久，而没有不给予重视或不了了之的，人情会深深地印在别人的脑海里，别人会时时地念起你的好处来。那么，你埋下的这种深刻的“私下”关系，会为你今后办事提供极其有利的条件。

做顺水人情是办事中经常用到的技巧。如果运用得当，将会使你办事时如鱼得水，游刃有余，顺利地达到自己的目的。不过，运用这一技巧时要注意以下几点：

让对方“欠”你一个人情固然好，但是要注意在使用人情的时候，不可过滥，并且也要表现出一定的温情来，不能让对方觉得你是有意要造成自己的心理负担。如果你做得太明显，就很容易被对方误解成亏欠的感觉，这样你办事的预期的效果就会大打折扣。

你的良苦用心如果不符合他人的心理，很可能会使对方发怒或者跟本不感激你。这就像你想救助一位溺水者，但用力太猛把他的-臂折断了，虽然你救了他，但是他会从心底里感激你吗?这也要求使用人情时，要考虑周密，使用得当，发挥其应有的作用。

当前面的路被一座山挡住，我们只能绕过去。这样虽然要多走一些路，但却能保证到达目的地。

因此，一个人要做成一件事，不懂得后退是不行的。后退是一种策略。不懂得后退的人，往往难以达到目的，还可能碰得头破血流。

“盛极必衰，物极必反。”是事物发展的必然规律。自古以来，人的进退，原来就不是件容易处理的事，尤其是“退”字，但是不管个人的主观愿望如何，只知进不知退是不行的。

后退是为了造就自我进取的资本。身处竞争时代，首先应要造就自己进取的资本。

美国的“钢铁大王”卡耐基，运用此法之高明，足以称得上谋略过人的商战高手。

1898年，“华东街大佬”金融巨头摩根与“钢铁大王”卡耐基开始了一场没有硝烟的战争。

由于美西战争的缘故，使得匹兹堡的钢铁需求高涨。而美西战争最后以美国胜利而告终，使得美国在国际上声望日降。在这样的背景下，摩根向卡耐基发动钢铁战争其意义就更加重大了。

摩根意识到钢铁工业前途无量。所以，他早将目光盯上了钢铁。并把安插高级管理人员作为融资条件，送入伊利钢铁和明尼苏达钢铁两家公司，从而控制了这两家公司的实权。

但这两家公司与卡耐基的钢铁公司相比，只能算中小企业而已。由于美西战争导致钢铁价格上涨，摩根对钢铁的兴趣更加浓厚，便决定向卡耐基发起进攻。

野心勃勃的摩根，一心想主宰全美钢铁公司。所以，一出手就首先拿卡耐基开刀。摩根首先答应了号称“百万赌徒”的兹兹的融资请求，合并了美国中西部的一系列中小企业，成立了联邦钢铁公司，同时拉拢了国家钢管公司和美国钢网公司。接着，摩根又操纵联邦钢铁公司的关系企业和自己所属的全部铁路，同时取消了对卡耐基的订货。

原以为卡耐基会立即作出反应。但与摩根的预想相反，卡耐基却纹丝不动。作为玩股票起家的卡耐基，他比任何人都更明白：冷静是最好的对策。特别在这个关头，自己面临的对手是能在美国呼风唤雨的金融巨头，如果此时仓促作出反应，那最后倒霉的将是自己。

卡耐基更清楚自己的“份量”。他深知自己的钢铁业在美国所占的市场，这些市场如果失去了卡耐基的支持，势必会有相当一部分企业因此而蒙受损失，到那时，卡耐基并不愁自己钢铁的出路，——你不要自然有别人要!

别的挑战并不可怕，但是，一旦摩根与贝斯列赫姆联手，自己显然不妙。在分析了形势，估计了发展后，卡耐基终于作出了决定：“大合并相当有趣，不妨参加。至于条件，我只要大合并后的新公司债，不要股票，至于新公司的公司债方面，对卡耐基钢铁资产的时价额，以1元对15元计算。”这对摩根来说，条件太苛刻了!但摩根沉默片刻。还是答应了卡耐基的条件。

在商战中，不能死抱住一些今日的蝇头小利。应该为了长远目标而放弃眼前利益，尤其是在情形不利时，更是善于退让，塞翁失马，焉知非福?只有善于退让的人，才能赚到大钱。

卡耐基瞅准了摩根的心理，同时抓住了摩根的弱点：你不是迫不及待地想合并吗?行，我答应你。但条件要听我的。这样，以1∶15的比率兑换了卡耐基钢铁公司资产的时价额后，卡耐基的资产一下子从当时的2亿多美元跃到4亿美元!

卡耐基对付摩根的办法，看似卡耐基非常“软弱”，当摩根采取第一步时。卡耐基无动于衷；当摩根采取笫二个步骤时，卡耐基更似乎未作任何抵抗便“就范”了。但是，卡耐基的看似让步，而实际上却取得了一次大的飞跃，不能不说卡耐基退了一步，而实际上进了两步。最后的真正胜利者，是卡耐基，而不是摩根!

“退”从表面上看，意味着胆怯、失败。但是下面一个事实也许会令你感叹不已。森林中，唯老虎为百兽之王，谁见谁怕之，无不撒腿而逃跑。可谓虎者，威风凛凛的权威和王者象征也。可是，你仔细观察，这样一种虎王，在捕食时却总是先后退几步，然后狂奔而上，紧紧地抓住猎物。老虎尚知道在进攻时后退几步，以便产生更大的势能，而我们又何苦于只知前进，不知后退呢？

4蓖一个目的，不同的手段

有些事情，如果直接去办，会遇到很多困难，如果绕一绕弯，就可以把困难避开了。同一个目的，可以通过不同的手段来实施，但并不是所有的手段都能收到相同的效果。

汉武帝刚即位就下了一道诏书，叫各郡县推举品行端正、有学问才能的人，当时有上千人应征。这些人上书给皇帝，多半是议论国家大事，卖弄自己的才能。其中不少建议皇帝看不上，提建议的人也没被录取。东方朔的上书却半开玩笑半认真地说自己博学多才，聪明过人，怎么身材高大，五官端正，怎么勇敢灵活，正派守信，最后说：“像我这样的人，真该当皇上的大臣了。”汉武帝看这份上书与众不同，有些意思，就让他待诏公车。东方朔虽然被留在了长安，但薪水很少，也见不着皇帝。

有一次，汉武帝让手下人玩“射覆”的游戏，东方朔连猜连中，得了很多赏赐。汉武帝身边有个姓郭的舍人，也很聪明，能言善辩，见东方朔这么得意，很是眼红，就对武帝说：“东方朔刚才那都是碰运气，并不是真会猜，现在我来藏一样东西，如果他猜中，我愿意挨一百板子；要是猜不中，您把刚才赏他的东西都给我。”结果东方朔又猜对了。

汉武帝命令左右打郭舍人的屁股，郭舍人痛得直喊“哎”。东方朔嘲笑他说：“呸!口上没有毛，声音叫嗷嗷，屁股翘得高。”郭舍人又羞又气，喘息着说：“东方朔辱骂皇上的随从，该杀头!”武帝问东方朔：“你为什么骂他?”东方朔急中生智，回答：“我怎敢骂他?是让他猜谜语呢。”武帝又问：“怎么是谜语?”东方朔信口胡编道：“口上没毛是狗洞，声音叫嗷嗷是鸟儿在喂鸟，屁股翘得高是白鹤弯腰啄食。”武帝见他说得头头是道，没法再追究，郭舍人只好吃了个哑巴亏。