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第四章协调沟通 把大家紧密联系在一起（第4页）

（4）身体的动作、举止行动是否活泼。

（5）姿势，走路的方式，整个身体给人的印象（神采奕奕或无精打采的）。

综合这些资料，就可以探索到他人心灵的状态。应该有意识地研究这些资料，以便能正确掌握各人的特征。只有这样，才能抓住人心。达到将心比心，协调沟通。

6。洞察欲求，满足需求

凡人都有欲求，企业员工也不例外。

只有洞察下属的所有欲求，才能懂得如何激发他们的工作热情。这是企业领导赢得下属尊重、激发下属活力的方法。

当你明白了下属做事是因为他们有获得幸福的某些基本需求和愿望之后，你就容易理解他们的行为了。一个人所做的一切，其目的都是指向获得那些基本需求和愿望的。有些需求和愿望是纯后身体的需要，而有些要求和愿望是需要终生学习才能得到的。

首先是身体的需求。

身体需求，即衣食住行等方面的物质需求。满足一个人的身体需求可能成为促使这个人采取某种行为的特殊目的。基本的身体需求都是那些关系人的生存和生活的，诸如：食品、饮料、睡眠、衣服、住房的满足以及其他一些正常的身体功能的需要。企业领导应当关心下属“生活需求”，尽可能给他们解决实在的物质待遇，例如：有房住房，或住房是否合适；某一天的健康状况等，这些看起来虽然是小事，但是却处处体现出领导对下属生活问题的关心，极易打动人心，产生亲近感。达到这种效果，就能做到从下属的实际欲求方面排忧解难，调动他们的工作热情，使他们爆发出更大的工作能量。

其次是心理的需求。

心理的需求是一个人在生活中从他被评价以及别人对他的态度的感觉和观察中学来的需求。心理需求，诸如对安全的愿望、对社会称赞的愿望，以及被社会承认的愿望．都可能比某些身体需求更为强烈。人们有可能会不择手段地去取得它们。

你可以用人的心理需求或者愿望作为目标去激发他，这往往要比用身体需求去激发他有更为明显的效果，你也很容易从他身上得到你所需要的东西并赢得用人的无限能力。每一个正常人基本都有如下的需求或者愿望：

（1）对其成就的承认，对扛价值的队可。

（2）感到自我满足，有一种自以为了不起的感觉。

（3）有优胜的愿望，有名列第一的愿望，有出人头地的愿望。

（4）有将某个地方以主人自居的感觉。

（5）金融成功：有钱，有钱可以买到的东西。

（6）得到社会或团体内的称赞，被同等地位的人所接受。

（7）对个人权利的感觉。

（8）身体健康，没有任何疾病，身体舒服。

（9）有创造性表现的机会。

（10）在某些有价值的事情上取得了成绩或者成就o

（11）新的经验。

（12）有自尊、自爱、自负感。

（13）有各种形式的爱。

（14）悠闲自在。

（15）有心理上的安全感。

许多领导都明白，根据下属的欲求可以调动他的主观能动性。如果一名企业领导能够最大限度地把下属的欲求转变为其工作欲望，那么这个企业领导就是一位用人大师。因此只有当你洞察了下属的欲求之后，才能真正地了解你的下属，才能达到善用人力的效果。作为企业领导，不可草率为之。

例如，同样的薪酬系统，在不同的企业文化中配合不同的语言艺术、环境艺术、差异化艺术等使薪酬支付的艺术像一只“看不见的手”，指挥着你的员工唱出和谐的团队之歌。

员工对愿意接受的薪酬方案、激励体系和公平感都是非常主观的，薪酬与感知及价值观联系紧密，很多的冲突也由此产生。正是在协调、平衡这种冲突的过程中产生了无数种薪酬支付方案，正如世上没有包治百病的灵丹妙药一样，薪酬支付永远也没有标准答案，是不是最好要看是否适合企业而定。

“每一位成功的男人背后都站着一位伟大的女人。”日本麦当劳汉堡店总裁藤田就懂得如何帮助员工塑造“伟大”的女人，从而使自己的员工成为成功的男人。每一位员工的太太过生日时，一定会收到总裁藤田让礼仪小姐从花店送来的鲜花。事实上，这束鲜花的价钱并不昂贵，然而太太们心里却很高兴，“连我先生都忘了我的生日，想不到董事长却惦记着送鲜花给我。”总裁藤田经常都会收到类似的感谢函及电话。

除此之外，日本麦当劳汉堡店每年都在大饭店举行一次联欢会，所有已婚从业人员必须带着“另一半”出席。席间，除了表彰优秀的员工外，总裁藤田还郑重其事地对太太们说：

“各位太太们，你们的先生为公司做了很大的贡献，我已经做了各方面的奖励。但有一件事我还要各位太太们帮忙，那就是好好照顾先生的健康。”

‘‘我希望把你们的先生培养成为一流的人才，帮助他们实现人生的梦想，从而发展你们家庭的和睦，可是我无法更多地、更细致地兼顾他们的健康，因此我把照顾先生们身体健康的重任交给了你们。”

听了这番话，哪一位太太内心不存感激呢?而这种感激对一个家庭又意味着什么呢?显然，儒家文化中的“家”的概念，在薪酬支付中发挥了激励员工、凝聚员工的作用。