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第二章创造和谐的销售环境沟通是种平衡的智慧（第3页）

对客户的具体时间安排了解得越清楚，销售人员就越容易寻找出合适的时机，从而最大程度地避免无功而返或引起客户厌烦。

（2）选择合适的见面时间。

当销售人员对客户的时间安排有了一定了解之后，就可以根据这些信息选择一个合适的见面时间了。具体地说，在选择见面时间时，销售人员需要结合客户的需求特点和情绪加以实施。一些比较愉快或者对客户来说具有非同寻常意义的时间，很可能是最有利于展开互动沟通的时间，比如：客户刚刚领到工资、结婚纪念日、节假日、大楼奠基刚刚开业、客户获奖或得到晋升的时候，等等。

在约见客户时，销售人员还有一些问题需要特别注意，例如：如果认为有请客户吃饭的必要，那最好选择午饭或晚餐前的一个小时之内；如果没有必要请客户吃饭，最好错过这段时间。最好选择非整点时间约见客户，这可以使客户产生时间没被大量耽误的感觉。不要打扰客户与亲人之间的相处，因此，晚饭之后最好不要打扰他们。

不妨在不宜出行的天气登门拜访客户，比如雨雪天气。这样的话，一方面可以减少客户的无聊感，一方面可以使客户深受感动。但要特别注意，进门时要戴上脚套或换上自备的拖鞋，不要把客户家的地板弄脏。

在某些节日前约见客户时，可以带上一些小礼物，比如“六·一”儿童节之前送客户孩子一个小玩具，新年即将来临之际送客户贺卡或其他礼物。必须具有足够的耐心，要寻找最容易与客户互动沟通的时间，而不是自己认为最方便的时间。

2。利用有利环境促进沟通

（1）选择适宜的沟通地点。

沟通地点选择的是否得当对于沟通能否顺利开展同样具有重要意义。地点选择不当是导致销售沟通走向失败的又一常见原因。这是因为不恰当的沟通地点可能会使客户感到不舒服、不方便或者受束缚。根据不同的客户特点和沟通内容，销售人员应该学会选择最令客户感到放松和愉悦的地点，并且要尽可能地避免商业氛围较浓的谈判场合，除非是那些需要通过商务谈判来保持联系的大客户。

在选择沟通地点时，销售人员必须本着“方便顾客、利于销售”的原则，最大程度地令客户感到方便和愉快，不要为了自己的方便而让客户感到麻烦。比如选择客户的家中、办公室或者就近的餐厅、茶楼等，千万不要选择客户不便到达的地点。例如：

“我在我们公司旁边的××咖啡屋等您，您可以在下午六点之前到达……”如果特别需要在客户不便到达的地点进行销售沟通，销售人员则要尽可能地去接客户，并且约好见面地点。例如：

“上次您说想要到我们工厂参观一下，今天厂里的几位主要负责人正好都在，我下午去接您好吗？我们在您公司楼下见面如何？”

根据不同的产品特点和沟通内容，在选择沟通地点时，销售人员还应该注意以下几点：

最好能提前打电话和客户约定，以免客户不在。销售生活用品时最好到客户的家中或者其他生活气息较浓的地方，尽量不要到客户的工作地点进行销售。可以到客户的工作地点销售与工作有关的产品，但时间不要拖得太长，以免打扰客户的正常工作。想要单独送礼物或请客户吃饭时，最好不要选择人多的场合，以免客户感到尴尬。可以在商务联谊会或其他社交场合加深与客户之间的联系，在这些地点客户的戒备心理往往没有在那些正式的办公地点强。

（2）利用环境特点达到互动。

不同的地点其环境特点和整体氛围是不同的，比如，家庭的气氛通常比较温馨，休闲娱乐场所的整体环境特点比较令人放松，而工作地点则更容易使人感到紧张和疲惫等。利用不同地点的环境特色，销售人员可以与客户实现互动沟通。例如：

某高尔夫球场的销售代表王先生近日报名参加了一个网球培训班，在一次网球训练结束之后，王先生和身边的一位队友聊天。聊天过程中王先生得知这位队友是一位体育运动爱好者，不仅经常参加足球、篮球等球类比赛，而且还多次获奖。更让王先生佩服的是，这位队友还参加过“骑单车入西藏”等活动。队友表示，自己酷爱各项体育运动，希望能够学习更多的体育技能。

当队友得知王先生的工作之后，他说自己很可能会参加高尔夫球训练。王先生迅速抓住这一机会，并约好下个周末就带队友到公司的高尔夫球场去参观。同样喜欢体育运动的王先生和队友不仅成了好朋友，而且还在队友的介绍下发展了一大批客户。

无论是选择沟通时间还是约见地点，都要以客户为主，不要依自己的喜好随意定夺。利用不同地点的特殊情境实现与客户的互动沟通，这是销售成功的绝佳途径。

培养共同的兴趣爱好

杰弗里·吉特默曾说：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。”事实证明，人们更愿意与容易相处的人做生意，尤其是与客户初次见面，找到恰当的切入点，能够很快消除彼此的紧张感和陌生感。

人与人之间都会存在某些共同点，例如相同的爱好，例如共同的生活环境、共同的工作性质、共同的兴趣爱好、共同的生活习惯等，甚至某些生理特征，你需要发挥想像力，积极找到与客户之间的相似点，让客户对你产生亲切感，就容易拉近彼此的距离。

许多销售人员邀请他们的客户一起去看场球赛或参加一些别的活动，借此来增进彼此的私人间的感情。记住，在那种场合，要避免谈生意，把握这个机会增进彼此的了解更重要，如果可以的话，将客户的配偶也一同邀请，这会使邀请显得更有分量。但你与客户关系密切，并不意味着你就立刻能拿到他的生意订单。不过，如果有一天，你的客户必须在几个实力相当的竞争对手中选一个做供应商的话，他或她将很可能选择他最喜欢的那个销售人员来谈这笔生意。

某公司的汽车销售人员小马在一次大型汽车展示会上结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察，小马分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高。虽然小马将本公司的产品手册交到了客户手中，可是这位潜在客户一直没给小马任何回复，小马曾经有两次试着打电话联系，客户都说自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。

后来又经过多方打听，小马得知这位客户酷爱射击。于是，小马上网查找了大量有关射击的资料，一个星期之后，小马不仅对周边地区所有著名的射击场了解得十分深入，而且还掌握了一些射击的基本功。再一次打电话时，小马对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。下一个周末，小马很顺利地在那家射击场见到了客户。小马对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己“找到了知音”。在返回市里的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车。

小马告诉客户：“我们公旬正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车……”一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了，最后，小马顺利地拿到了这份汽车订单。小马销售的成功在于他积极寻找并找到了与客户的兴趣点，然后努力培养自己的射击知识，形成与客户共同的“兴趣爱好”，才能顺利取得客户的信任和好感。当然，销售人员本人对此要有兴趣，还要有研究，否则，即使发现了共同点，你对此却一知半解，没说两句就“卡壳”了，那么不但对你们的谈话无济于事，反而会让客户觉得你不懂装懂，不值得信赖。

只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以先从客户的工作、孩子和家庭以及重大时事新闻等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。通常情况下，销售人员可以通过以下话题引起客户的兴趣：

提起客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等；谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等；谈论时事新闻，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论；询问客户的孩子或父母的信息，如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等；谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等；和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等；谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。

对于客户十分感兴趣的话题，销售人员可以通过巧妙地询问和认真地观察与分析进行了解，然后引人共同话题。因此，在与客户进行销售沟通之前，销售人员十分有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样在沟通过程中才能有的放矢。

在寻找客户感兴趣的话题时，销售人员要特别注意一点：要想使客户对某种话题感兴趣，你最好对这种话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的销售目标。如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而你却表现得兴味索然，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却，这是很难达到良好沟通效果的。

所以，销售人员应该在平时多培养一些兴趣，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。

共同的兴趣爱好最能拉近与客户之间的心理距离，为了实现这一目标，销售人员需要做好充分准备：

1．提前研究客户的喜好，首先从他们感兴趣的话题出发，然后有意识地引到销售沟通的主题上来。

2．寻找能使客户或双方感兴趣的话题，愿意花时间在一起谈下去。

3．注意有展开探讨的余地，便于谈论，并且在适当的时候能够转到销售话题上来。

4．共同点应比较自然，不能牵强。

5．共同点必须有内容，不能蜻蜓点水。

6．在距离拉近后，能够及时回到业务主题上，能够趁热打铁达成共识。

7．平时注意培养自己多方面的爱好和兴趣，也可以根据客户喜好临时学习某些知识，不要打无准备之仗。

8．使自己对客户的需求或客户关注的问题产生浓厚兴趣，在整个沟通过程中要表现得积极热情，以感染客户情绪。