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第六章冷处着眼特色经营（第2页）

优柔寡断是商界的避讳。做生意就要随机应变、要嗅觉灵敏、要果敢决断、要坚韧不拔，更要百折不挠，排除万难。如果一直瞻前顾后、前怕狼后怕虎，这就像小脚女人走路，走一步摇三下，再喘口气，肯定是办不了大事的。该出手时不出手，把时间拖得太久，那时候，黄花菜都凉了。

金钱是经不住时间的损耗的，同样是一元钱，一年后的价值是今天的0．90909元，两年后的价值是今天的0．82045元，三年后的价值则仅仅是今天的0．75133元。

所以，商人要善于捕捉商机，果断地下决心。其实，能否抓住商机，在很大程度上也是在于决策是否果断。因为信息具有共时性、时效性的特点。你必须抢在别人之前，这样才有可能抓住。

越来越多的人开始认识到，“在市场竞争日趋激烈的今天，单有识别信息的慧眼是不够的，还需要有决策的智慧和快速的反应能力。”

“静若处子，动如脱兔”说的就是这个道理。要赚钱必须学会审时度势，迅速果断，这样才能使你占据领先优势。相反，拖拖拉拉、畏首畏尾、不敢决断是赚钱大忌，这会让你一次一次痛失良机。

温州人深谙此道。

一个开镜框店的温州老板，在外出购货的路上，恰巧遇见许多有名气的书法家为水灾救济而现场挥毫义卖，每幅售价仅10元。他毫不犹豫地买了300幅，这可是他用来进货的全部资金，事实证明他的决策是正确的，几年后，他陆陆续续卖掉100幅之后，就已经赚了十几万元。

这位温州老板在当时能果断买下这么多的作品，是因为他有效地捕捉住了两条信息：一是，这些书法家的作品，当时的市场价也要百元左右，如不是为了献爱心义卖，绝不会以这样低廉的价格出售。二是，这些作品均为现场挥毫所作，确定了作品的真实性。其实这并不需要什么专业知识，所有这些信息的得来只是同他多年的市场经验密切相关。

很多成功的温州商人的学历、知识并不是很高，甚至还有文盲。但他们共同的特点却是有胆识、决断力强。当别人还在瞻前顾后的时候，他们早就勇敢地跳了下去，畅游商海了。

果断对于一项事业的成功起着至关重要的作用，机遇的特点就是干变万化、转瞬即逝，稍微迟缓一点就会痛失良机。所以，当你有一个好的想法时，就应该立刻去做，不要顾忌别人的看法，只有你自己亲自去尝试，去努力，去行动，才会知道这个想法究竟好与坏，退一步讲，即使失败了，也没有关系，因为你从中学到了很多东西。说白了，这实际上也是一份资本，一份财富。

3．冷处着眼，挖掘商机

哪里偏远，哪里危险，哪里落后，温商就到哪里去经营，总能在那些生僻之地发现商机，找到财路。

出生于温州乐清市的江德友，1989年在温州做服装生意时，有次听朋友说西安的市场开发潜力非常大，就动了到西安发展的念头。他刚到西安的时候做点小生意，积累了一点资金。

2001年，陕西省政府举行招商引资，他就动脑筋把这个批发市场承包下来，经过改装，向外招租。现在市场里的经营户达到500多户，经营的五金工具，门类十分齐全。可以这样说，对一栋即将装修的房子来说，小到一颗钉子，大到一只钻头，在这个市场都可以找到。

据介绍，市场里的500多个经营户有一半来自浙江，温商大约占了一成。交易忙碌的时候，每天都有100多辆大货车前去拉货。前不久，凯达五金机电工具批发城把附近一个五金仓库盘下来，扩大经营场地，今后将可容纳700多户经营户。

目前江德友除了已有的三个实业公司外，还在积极地找项目，加大投资力度。他认为西安是个省会城市，发展空间很大，为此，他想进一步在大西北扎稳脚跟。

可以这么说，只要有钱赚，温州人就会四处闯**，忍受居无定所的漂泊生活。

改革开放后的一段时期，中国出现了大规模的人员流动，经商潮、打工潮一波接一波，但总体的趋势是内地往沿海跑，北方往南方跑。要打工，当然是工业发达地区好找活干；要经商，当然是生意繁荣之处有钱赚。但温州人却反其道而行，他们往内地跑，往北方跑，往落后的角落跑，有很多温州商人甚至一跑就跑到塞外边陲、穷乡僻壤。

这是温商的特性使然，他们喜欢开创新路，不喜欢跟风。发达地区商业发达，新路子不多；落后地区相对闭塞、市场缺口大，更具发展潜力。温商最早认识到了这一点，因此他们总是能赶在开发潮流之前抵达落后地区。据统计，在西部大开发仅仅开始动议时，西部各省会城市中已充斥着大批温州商人，数量达30余万人。其中以四川最多，有12万温商；其次为云南、陕西、新疆等省区。成都、西安、昆明三大城市的温州商人均在4万人以上。连最偏远的拉萨，也有几百名离乡万里的温商在那里经商。

众所周知，在拉萨，这个建在世界屋脊上、海拔3600多米的“日光城”，给人的第一个感觉就是强烈的高原反应：呼吸困难，头痛得厉害，连走路、说话都是一件非常吃力的事。就在这样的雪域高原，也活跃着温州人。他们从20世纪70年代末开始陆续来到这里安营扎寨，艰苦创业，抒写着一个个精彩的人生篇章。

那简直是在玩命，不少的温州老板感慨说：“很多次，我们就是和鬼门关擦肩而过。尤其是冬天，漫山遍野是雪，车子在冰雪上滑行，经过狭窄而倾斜的山路时，身边就是悬崖绝壁，我们透过车窗，甚至可以看见山下许多事故车子的残骸。”不过，再恶劣的环境也不能让温州人有丝毫退缩。或许，也正是因为这种敢闯敢拼的精神，温州人终于在世界屋脊站稳脚跟。

郑月球是最早到拉萨创业的温商之一。1980年，年仅20岁的他经过长途颠簸，好不容易来到目的地，高原反应又让他好几天起不了床。然而更大的困难还在后面。

当时的拉萨，到处都是土房，到处都是垃圾堆，整个城市也找不出几处像样的绿化带。“和温州比，这里简直落后了几十年，”郑月球笑着说，“不过，也幸亏这里穷，我们才有机会发展。”

那时，在拉萨的温商主要从事的行业有木匠、裁缝、油漆工、补鞋匠等。

“我刚来时也是做木匠，吃住都在藏民家里，而且一做就是5年。”郑月球说。可以想像一下，从一个普通的木匠到西藏华东水电设备成套有限公司的总经理，这20多年间他要经历多少漫长的道路。

温商真不愧是精明的商人，就是在木匠、油漆工这样毫不起眼的行业中，也能捕捉到商机。

“这里比较落后，信息闭塞，资源又缺乏，所以只要我们能找到当地需要的东西，没有卖不掉的。”西藏华建水电设备有限公司总经理郑晓飞这样描绘当时的市场。于是，20世纪80年代末，拉萨大多数温商开始转行，经营低压电器、服装等生意。

有利的时机使当时许多温商一炮而红。乘着滚滚商潮，越来越多的温商涌人拉萨，达到了5000多人。一时间，拉萨随处可以看见温商的身影。娘热路、青年路、林廓北路——拉萨最繁华的几条商业街上，温商经营的店铺几乎占80％。他们卖电器、卖服装、卖礼品、卖灯具、开娱乐场所、做工程——涉及行业达数十个。

今天，只要到拉萨逛一圈，你就会发现，这里的低压电器几乎全被温商垄断，服装行业也被温商占领了半壁江山。除此之外，温商还创下了许多个第一：建造了世界海拔最高的小水电站，建立了西藏最大的小商品市场，开设了西藏最高档的娱乐场所，开设了西藏最大的网吧……

再落后的地域总是要进步的，边远地区的市场总会有人占领。愿意在这里第一个吃螃蟹，用创业奋斗厚待生活的人，最终会得到生活的厚报。试想一下，如果郑月球没有坚守城池，何言今天的成功?何以会在这里回首当年事，煮酒论英雄?此情此景，正应了诺瓦利斯的那句话：“人们应当为所受的苦难而自豪，任何苦难都能成为成功者的幸福回忆。”

其实，在温商眼中，无论繁华的都市，还是贫瘠的边疆，是土便能生金，但凡有人群的地方，都需要商品，都需要服务，由此便有商机，便有生意可言。正缘于此，无论在东海之滨的上海，还是遥远的青藏高原；无论在北国边境，还是南国之疆；无论是欧美大陆，还是太平洋岛国……只要有人的地方就有温商在生存、在经营。

在这个不太平的世界，哪里有风吹草动，投资人首先抢购飞机票开溜，以确保人身和资金的安全。但温州商人却是不怕死的族群，他们鹰隼一般的眼睛惯于从废墟和弹洞中发现商机，无论在阿富汗、南联盟还是伊拉克，呛人的硝烟尚未散尽，他们就出现了。有人甚至戏说，联合国维和部队反应神速，但与温州人相比还是慢一拍。

伊拉克战争爆发前，约有400～500家温州商户在中东地区经商，其中在伊拉克的有近百家。战争爆发之后，在伊拉克的温州商户被迫全部撤出。

一向精明的温州商人在密切关注伊拉克战局的同时，把眼光瞄准了伊拉克战后重建的商机上。一批温州商人已纷纷冒险奔赴中东，特别是伊拉克周边的沙特阿拉伯、科威特、约旦、土耳其等国，为抢占商机提前布点。

李刚是温州市某外贸公司的老总。他所在的公司每年出口到包括伊拉克在内的中东地区的商品约在3000万美元以上，主要是服装、纺织品、日用品、玩具、鞋等日用品。他说：“伊拉克战争刚打响时我就想到，这里边有不少商机，所以我就赶到沙特阿拉伯去观察情况。经过详细的分析，我们准备以这个国家为据点，等待时机。”