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第七章谈判要了解对方的心理变化（第2页）

第二天去看那两个女仆手中的芦苇秆，一根与原来的一样长，另一根已被折断两寸。他立即把那个折断芦苇秆的女仆抓起来审讯，果然供认不讳。

如果用心理学来说明这种情况，那些能有信心偷东西并加以抵赖的人，并非愚不可及。他们之所以一下子被诈唬得原形毕露，是因为在高度的精神压力下乱了方寸，不由自主地丧失了理智和冷静，干出了傻事。于是他们被测了出来C

这种施加强大压力，冲破心理防线而得知真相的测谎术在现代社会也得到了应用。

如果我们想了解初次见面的对方说的是不是真心话，他对当时的话题具有何种程度的关心。不妨利用这种“施压”的方法，故意反驳对方的意见。不过，探察对方的真心话固然重要，但如果因缺乏技巧而触怒对方，反而会得不偿失。

倘若认为和对方断绝来往也无所谓，或者自信能平息对方的怒气，恢复和谐的人际关系，那自然另当别论、否则还是应该慎重为妙c这种方法有利于在谈判中向对方提出苛刻的条件，以探察对方的真实心理，

［口才心理释疑】

这种给他人心理巧施压力的技巧，也是一种探测人心的方法。它能让一个极度紧张、高度警惕的人卸去重压，让他在放松之中显露真相。这就是心理压力的作用，也属于攻心术。

出奇制胜的法宝

据说，神医华佗在七岁时到一位姓蔡的医生家去拜师。行过

见面礼后，华佗规规矩矩地坐在那里静听老师的吩咐。蔡医生医术高明，前来拜师的人很多。蔡医生觉得应该收智商高的孩子为徒，决定先考考他们。

蔡医生故意牵来两只山羊，让其在院子里打架，而且打得很凶，好几个来拜师的孩子都走向前去，但是拉都不开。

蔡医生走到华佗身边，笑着说：“孩子，你想想办法，怎么能不让两只羊受伤就把它们分开？”

小华佗很干脆地答应了。然后，他一转身，在院子周围转了一圈，拔了两把鲜嫩的青草。他把这绿油油而鲜嫩的草送到两只山羊面前。那两只羊早就打得筋疲力尽，又饿又累的，一看见有如此美味当前，立刻把打架的事抛到九宵云外了。它们很温顺乖巧，都跑过来吃华佗手中的青草。

蔡医生看在眼里，喜在心上，他十分满意地拍拍华佗的头，高兴地说：“好孩子，你很会用心，也肯动脑筋。我很高兴能有你这么聪明的徒弟啊。”

从此，华佗就开始跟着蔡医生学习医术。最终成为一代名医。凡事只要勤于思考，便可以找到事半功倍的最合理的解决方

法。面对两只打架的羊，不用心思考的孩子只知用蛮力，最后也不能达到目的，而华佗只用一把青草就解决了问题。

因此，我们在面对一件麻烦的事情该如何解决，就得从不同角度思考这个事情所存在的问题只有在心理上做到多方位的分析，不死守一个方向，不遵循守旧于老一套，开辟新的思路，才能出奇制胜。

一家金融中心举行重要的董事会。有十名董事围坐在椭圆的会议桌前激烈地讨论着。其他董事面前摆放的物品相同，都是纸和笔。只有一位董事的面前除了纸笔外，还堆满了一沓沓的文件资料，而且每一叠几乎都厚达好几公分。

董事们对该次会议的中心议题——有关公司经营方针的变更均踊跃发言、各抒己见。一时之间争论四起，言词激烈，但却难以形成结论。

在这一片混乱之中，那位携带了大批文件资料的董事却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光。向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席就请那位似乎是有备而来的董事说几句话。

只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，九名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”，而一致同意他的意见，于是，这场纷乱而冗长的争论，就这样遂告结束，

散会之后，主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。但这位董事却说，那些资料只是准备销毁的文件。

任何事情都不能光看表面。平常的董事会议除了纸笔之外，大家什么也不带。而这一回，突然出现了一名携带了大堆资料的董事，除了令在座人士惊讶之余，自然也会叫人联想到——他在事前已做了充分地准备。

正是因为这种联想的心理所致，所以，不论这位董事说了些什么，都会使大家觉得“有分址”“言之有理”，从而毫无异议地采纳了。这即是出奇制胜之处。

［口才心理释疑】

创新是重要的心理能力，创造力强的人容易摆脱心理障碍。在面对一件不好解决的事情时，要会从不同的角度思考这个事情所存在的问题。只有做到多方位的分析，不遵循守旧的老一套，开辟新的思路，想出制胜的新点子，才能出奇制胜。

威严之下的惧服

读初三的高枫，一天从同学那里回到家，发现房门洞开，里面传出搬动东西的声音。他往里一看，一男子在翻箱倒柜，看样子是在寻找他家的钱财。与此同时，这个男子也抬头发现了高枫，惊恐的他立即凶相毕露，当即操起事先备好的尖刀，瞪眼睛向高枫逼过来。

这时，还未成年的高枫面对高过自己一头的窃贼没有惊慌，并与其怒目对视了一阵之后，突然大喝一声：“把刀放下！”

这一声竟镇住了窃贼，这个持刀的男子有些无所适从了。

这时，高枫又说：“你不能行凶，如果你真动了刀子，那性质就变了，就变成抢劫，少说也得判你坐个三五年的！要是你放下刀，我给你机会。告诉你，我的三个同学正在门口锁车子，我可以马上招呼他们把你抓起来。只要你把刀贴地扔过来，就没事了！”

高枫的临危不惧果然降服了窃贼，让他乖乖地把尖刀扔了过来。高枫的呵斥声惊动了邻居，在邻居的帮助下，就把男子送到了派出所。

如果用心理学来分析这件事。可以说这个未成年的中学生具有临危不惧的胆识，面对个高体壮乂手持凶器的窃贼。只几句话便将其降而擒之，这不能不令人赞佩。如果我们细分析一下，就会发现这位中学生的过人之处有这些：

首先，他以恐吓镇住了窃贼，他先发制人。断然大喝：把刀放下！这当头的一棒就给惶急乱神的窃贼造成来者不善的威压气势，使他自然不敢轻举妄动了。于是。这位叫高枫的中学生就借此改变了自己势单力薄的不利局面，还传出声响给了邻里，更加暴露了窃贼的动向°

其次，用恐吓击垮r窃贼的心理防线之后，高枫没给窃贼喘息定神的机会，随即举起了自己所掌握的法律知识宝剑：如果你真的动了刀，盗窃就变为了抢劫，性质恶劣了，如果把刀子贴地扔过来就没事了。