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第四章谈判礼仪与口才（第3页）

（2）入场

即进入谈判场所或谈判会场。原则上应主方礼让，客先主后。若客方坚持并行入场，则更佳，预示谈判开场即持积极的合作姿态。双方负责人员并行入场即可，其他人员可自由地尾随其后进入。若为严肃重要的涉外谈判，则应双方人员一一对应，对等列队并行入场。切忌己方人员先自入场，在场内等待对方人员之到来，这会被看做傲视对方，毫无谈判诚意，且被怀疑在谈判场所做了什么手脚。若抢先入场则更为失礼行为，一开始就破坏了谈判气氛。

（3）会谈気围的把握与控制

*此处的会谈，即具体的交谈、谈判。这是谈判的实质性

礼环节，能否取得成效，在相当程度上取决于谈判的氛围，而仪对此进行把握与控制，则依赖于交谈时的礼节。当然，遵从交谈礼节未必一定会使谈判成功，但至少可以留有余地，为口以后再谈创造条件。交谈的礼节要求包括：时间与内容适才

度，初谈持谨慎姿态，切忌鲁莽。

谈判初始，说话过多，可能会使对方认为言过其实，故意炫耀；说话过少，又可能会使对方觉得缺乏诚意，探己虚实；过于坦率，有时难免伤害对方自尊心；过于委婉，又会给对方造成油滑、做作的印象。所以应恰当地掌握各自所占用的时间，不能向任何一方倾斜，表情应自然、热情、和气、大方，要使用礼貌用语。

第二，尊重和谅解对方。每个谈判人员均希望对方理解W自己的观点。理解、赞同不仅可促进感情上的相互接近，还是取得对方尊重、信任并突破谈判观点的前提。因此，好为人师、班门弄斧、强加于人、惟我独尊等说话方式为谈判的大忌。尊重与谅解对方还需要相互平等地、对等地听、说，不能一方独尊。自己讲完了即心不在焉、东张西望是一种失蒙

礼的行为，当对方发言时，应认真倾听，并以目光或其他动？作鼓励之。

第三，在适当的时候采用适当的方式肯定对方。若对方坟观点与己方一致或相接近时，或对方的要求属我方谈判计划中可作让步的问题，我方应抓住机会，中肯得的肯定这些共*-

同点和想法。同时，还应及时补充、延伸双方一致的论点，：

引导、鼓励对方畅所欲言，使谈判逼近目标。口

第四，谈判语言应准确、明了，不使对方产生误解。会才谈时一般不要问及对方人员的个人私事；尊重对方的风俗习惯，文化传统。

第五，函件往来作为会谈的准备、延续与补充，其应注意的礼节包括打字、复印、书写端正、清楚，不使对方辨认困难，发生误解；传送递达及时，不耽误对方的工作；对对方接收者使用敬词，如”先生“、”阁下“等，或直接称呼其职务亦可。除非十分熟悉，在函件中勿夹带私事和提出个人要求。

（三）会务活动的礼节

谈判的会务活动指谈判期间的安排的非会谈性活动，如参观游览、观看文艺演出、联谊娱乐、宴请等。因双方仍以组织身份集体参加，所以应纳入谈判的正式活动，它在实质

上是具体会谈的延伸与补充。安排会务活动，一为调剂双方谈判人员的脑力、体力，使其得以休息解除疲劳；二为联络双方感情，为谈判的深入及顺利发展进一步准备条件。谈判告一段落或取得成果，也要安排一定的会务活动巩固关系或加以庆贺，其礼节要求包括：

（1）参观游览、观言文艺演出、联谊娱乐活动等

己方谈判人员均应尽量全体陪同，若负责人或主要人员

因故不参加，应做出解释。参观游览时己方应有1-2人在前引导，其余人杂散于客方人员中陪同，己方人员还应向客方人员作介绍、讲解、活跃参观游览的气氛；联谊娱乐活动应组织周密，开场后，己方人员应有简短致欢迎辞。

（2）宴请

一个谈判周期，宴请一般安排3-4次为宜：接风、告

别各一次，中间视谈判周期而定1-2次。宴请时使用请柬，或口头邀请均可。席位安排按国际惯例，主桌一般应安排在礼最里边，离致辞处最近。男女应掺插安排，主宾应安排在主仪人的右上方，以示尊重；同时准备致辞，接风便宴致辞可临M场即兴发挥，其余的应针对不同情况作一定的专门准备，特°别是告别或答谢宴会致辞，致辞不应提及具体谈判内容及问才

题，应强调合作，渲染气氛。

（四）签字仪式的礼节

谈判达成协议后，一般均应举行签字仪式，签字人视文件的性质及其重要程度由谈判各方确定。文件重要程度越高，签字者身份也应相应越高，双方签字人身份应相当或大致相当。安排签字仪式，首先应做好文本的准备工作。有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订等项工作，同时准备好签字用的工具，双方的标志或国旗等物品。

参加谈判签字仪式的基本上是双方参加会谈的全体成员，人数最好对等，主方上级可到场参加并表示祝贺。签字位置一般安排左客方居右边，主方在左边。签字人员入坐时，其他人员分主客各一方，按身份顺序于各自的签字人员座位之后，双方参加签字仪式的助理人员分别站在各自签字*人员的外侧，协助翻揭协议文本，指明签字处，在本方保存？

*

的文本上签毕后，由双方助签人员互相交换文本，再在对方保存的文本上签字，然后由双方签字人员交换文本，相互握M

手。签字仪式完毕后应备香槟等礼宾酒类干杯庆贺。

礼

礼仪可以促进谈判的成功，为何不做呢？I口

？待客与出访的礼仪

（一）住宿安排的礼仪

（1）主方的住宿安排

作为东道主，为对方安排住宿，一般应在对方动身之前，先征求对方对住宿安排有何要求，然后根据要求做出相应安排。如果对方委托己方代订旅馆，在没有提出具体要求的情况下，应为其代订一流或较好的旅馆，或者是对方惯住的旅馆。因为如此安排，在交通、通讯、卫生、保安、服务设施等方面可使双方放心和称心，有利于日后的联系与谈判。住宿订妥后应将旅馆名称、房号及电话号码以及起止日期通知对方以便对方到达后同旅馆联系或直接投宿。如果对方的住宿由己方负担，则可根据对方来人的身份、交易额的大小及商务的发展前景与重要性区别对待。对于一般的客商，安排住在一般的旅馆或一流旅馆的低档房间就可以了，规格和标准过高，有可能使对方产生疑问或猜测，心中不安。

（2）客方的投宿

作为客方投宿，首先应该委托目的地的代理人预订旅馆，并在出发前用电报或电话落实、确认，以避免到达后再为住宿而奔波。外出（尤其是出国）从事商务谈判活动，如果条件允许应住一流旅馆（大多是较便宜的房间）。因为，它不仅知名度高，交通、通讯、服务设施好，更重要的是便于商务活动。可以大大方方地邀请对方到旅馆来，增强对方的信

*心。住进旅馆后，应将旅馆的名称、地址、房间和电话号码K记牢，以便在迷路或需要帮助时能及时联系。另外，还要了仪解旅馆的住宿须知，遵守旅馆的各项规定，爱护财物。出国

*投宿时，还应了解是否要付服务员小费及基本数额。