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第4章做个谈判高手三秒钟洞悉对方心态（第3页）

（9）问题简短

在谈判过程中，提出的问题越短越好，而由问句引出的回答则是越长越好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地位，这种提问是失败的。

提出问题是很有力量的谈判工具，因此在应用时必须审慎明确。问题决定讨论或辩论的方向，适当的发问常能指导谈判的结果。

一语道破：

谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。

4、用幽默营造和谐气氛

谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松、和谐的气氛可能因双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨到谈判破裂的边缘。这时双方面临的最急迫问题并不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快使谈判气氛缓和下来，在这种情况下，幽默无疑是最好的武器。

幽默是英文Humour的音泽，是一个美学名词，幽默感则是心理学上的名词。

幽默感的一个主要作用是使你在艰难困苦、诸事不利的境况下，或者遇到猝发事情时，能保持心理上的稳定，从而确保你能冷静地、合情合理地对自己面临的状况或事件，作出正确和恰当的处理。

杰出的英国戏剧家肖伯纳的名字几乎与幽默成为同义词了。一天，年迈的肖伯纳在街头被一个骑自行车的人撞倒了，虽然没有发生事故，但这一惊吓也非同小可。骑车人立即扶起肖伯纳，并呐呐地向他道歉。然而，肖伯纳打断了他，对他说：“不，先生，你比我更不幸。要是你再加点劲儿，那就可作为撞死肖伯纳的好汉，而永远名垂史册了!”

幽默感给了肖伯纳以惊人的自制力。他的这句幽默话也使对方摆脱了困境。

美国小说家马克·吐温也是机智幽默的。有一次，他去某小城，临行前别人。告诉他，那里的蚊子特别厉害。到了那个小城，正当他在旅店登记房间时，一只蚊子正好在他眼前盘旋。服务员面露尴尬之色，忙驱赶蚊子。马克·吐温却满不在乎地对服务员说：“贵地的蚊子比传说中的还要聪明，它竟会预先看好我的房间号码，以便夜晚来光顾，好饱餐一顿。”大家听了不禁哈哈大笑。结果这一夜马克·吐温并没受蚊子叮咬之苦，原来，旅店全体人员一齐出动，想方设法消灭了他房间的蚊子。

幽默不仅可使人摆脱困境，而且它还是谈判中的润滑剂。在现代谈判中，幽默发挥着越来越重要的作用。

（1）幽默诙谐的语言有助于创造良好的谈判气氛

在一次重要谈判中，双方以前未有过任何接触，气氛略显沉闷，这时甲方的代表开口了：“王经理，听说你是属虎的，你的厂在你的领导下真是虎虎有生气呀！”“谢谢，借你吉言。唉，可惜我一回家，就虎威难再了！”

“噢，为什么呀？”“我和我的夫人属相相克啊，我被降住了！”“那么你妻子……”“她属武松！”

这一幽默虽有刻意营造之痕迹，但这并不妨碍它在缓和气氛中的作用。双方你来我往，不经意的几句幽默话语，就让原来的沉闷一扫而光，彼此间很容易就建立起一种亲近随和的关系。

在初次谈判中，双方都要寒暄一番以营造良好的谈判的气氛。如果能像上面的小例子中的谈判者那样恰当地运用一些幽默语言，就可以将双方本来陌生的关系涂上一些“润滑剂”，变得更加融洽、轻松。

（2）运用幽默的语言对对方进行批评，可避免谈判气氛的激化

运用幽默的语言可以把说话者的本意隐藏起来，话中有话，意在言外，既可以用委婉含蓄的话烘托暗示，巧用逻辑概念，对谈判对手进行批评、反驳；又可以保证双方的关系不至于因批评、反驳而马上变得紧张。

一家商场与供货商就产品的质量问题展开了激烈的谈判。供货商拒不承认其产品存在质量问题，拒不承担应对用户所负的赔偿责任，反而厚着脸皮大吹特吹其产品所具备的优良性能。商场的主管经理没有正面予以驳斥，而是笑着对供货商说：“老兄，什么时候开发的新产品啊？”“新产品？什么新产品，这不就是一直卖给你们的产品吗？”“不会吧，你一定是记错了。”说着，经理扬了扬手中质检部门的检验证明。“我们卖的产品不但质量有问题，而且也不具备你所说的性能，怎么会是你介绍的产品呢？老兄，别开玩笑了。”说完，他哈哈大笑。供货商无言以对，只能尴尬地陪笑。

如果部门经理凭借手中的检验结果，直接对供货商进行斥责，固然供货商会理屈词穷，但他可能会胡搅蛮缠，寻出各种理由，找出各种原因，使本来简单的问题无法顺利地解决。经理聪明地“幽”了供货商一“默”，让他在无话可说的同时感到惭愧，同时也感激经理的嘴下留情，得理让人。于是供货商积极地配合商场，把问题顺利地解决了。

（3）幽默是避免尴尬气氛的“灵丹妙药”

在谈判桌上有时由于言语不合，或者话题转入另一方或双方难以应付的事情，气氛就会突然变得尴尬、沉闷。这时适当运用幽默语言，对于避免和消除尴尬很有效果。

比如在商店、酒店等服务性场所经常会发生一些令人尴尬、难以应付的事情，使客户和店方的关系一下子就紧张起来。

一次，一位女士怒气冲冲地闯进一家食品店，向营业员喝道：

“为什么每次我儿子在你这儿称的果酱都缺斤短两？”

营业员并没有慌乱，仔细想了想，猜中了其中的原因。于是礼貌地回答：

“夫人，你为什么不称称你那个可爱的小宝宝，看他是否长重了？”

这位母亲一愣，继而恍然大悟，怒气全消，心平气和地对服务员说：“噢，对不起，误会了。”

当然，并不是每个问题都这么简单，在轻松幽默中都能迎刃而解，但恰当地运用幽默，至少可以消除尴尬，使双方在比较缓和的气氛中解决问题。

谈判的目的是为了实现合作，并通过合作来满足自己的需要，因此在谈判过程中没有必要抓住一些枝节性的小问题不放，而应着眼于全局，大度而又富有策略。当谈判出现尴尬、紧张的气氛时，双方都应积极采取措施化解。在众多的方法中，善用幽默无疑是最佳选择。

一语道破：

如果我们想在社交和谈判中给人一个良好的印象，就需要运用幽默的力量。不论做客还是待客，我们都要尽力地以此待人。当我们进入室内，就要把幽默力量反映出来。一个面带怒容或神情抑郁的人，是不会比一个面露微笑、看来健康快乐的人更受欢迎。

5、让对方心悦诚服的接受你

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是综合地运用听、问、说等各种技巧，改变对方的最初想法而接受己方的意见。

福柯公司对分销商的代理感到有些失望，于是开始致函该公司，列述了具体的不履约事例，这些事例似乎构成了合同终止的法律依据。最后，福柯公司首席执行官打电话给分销商的首席执行官，要求终止他们之间的合同，并宣称，分销商现在欠下福柯公司的债务约有200万美元。

据分销商私下估算，如果合同因不履约而终止，公司的负债将会接近300万美元。但是，分销商对福柯公司的许多不履约指控表示质疑，并将福柯公司最近遭受的挫折归结为市场状况。虽然分销商认为，福柯公司提出的“不履约”法律指控证据较弱，但该公司知道，福柯公司可能试图转移业务，迫使分销商起诉以避免损失。

有顾问建议，不要围绕“由于不履约而终止合同关系”来对谈判加以变形说服，而是通过另外方式归纳问题的性质，让其成为有力的变形说服条件。在接下来的电话会谈中，分销商的首席执行官向福柯公司的首席执行官指出，分销商依照福柯公司的要求签订了永续合同，并专门为福柯公司进行了大量投资，明确期许双方合作关系永续长存。并且针对福柯公司的不履约指控提出有力质疑。他还着重强调了福柯公司另换分销商所存在的风险，讲述了另一个单方面转移业务，结果让制造商失去好几年业务增长机会的事例。简而言之，分销商间接指出：福柯公司若抛弃业经磋商同意的协议，即便是最佳另选方案，都是非常糟糕的。

而针对福柯公司的不满，分销商提出可以终止合同，条件是自己须“因失去盈利、永续的关系而获得赔偿”。在论述了这种终止方式的道理与操作细节后，分销商向福柯公司提交了净现值计算方式，将合同对分销商的价值估算到1500万美元以上，从而逐步让福柯公司在这个基础上参与商讨。