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第二章拉近客户心理距离一销售产品先销售自己（第2页）

商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。

销售人员B：张老板也是以您为榜样的对象？不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及您的事情，因此，今天我才来打扰您！

商店老板：他换了一台新的收银机呀？

销售人员B：是的。您是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能、速度也较快的

新型收银机，让您的客户不用排队等太久，会有更多人光临您的店的。请您一定要考虑一下。

看完上面这两个范例，你有什么感想呢？我们比较销售人员A和B接近客户的方法，很容易发现，销售人员A在初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，因而遭到商店老板的拒绝。而销售人员B则能够和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售商品的主题，从而进行了一次成功的销售。可见，在接近客户时，掌握一定的方式方法是十分必要的。

与客户的第一次接触是个难题，也是个门槛，最容易被客户拒绝的时候也在这个阶段。如果这个阶段的工作富有成效，后面的工作就很容易展开。

下面为大家介绍几种在销售实践中接近客户常用的方法：

（D介绍接近法。是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近销售对象的方法，介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。

（2）产品接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。

（3）利益接近法。是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要销售的产品给其带来的好处。

（4）问题接近法。直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出地信息，为激发购买欲望奠定基础。

（5）赞美接近法。销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。

（6）求教接近法。一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销

售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来。

（7）好奇接近法。一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便引起客户的兴趣。

（8）馈赠接近法。销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。

（9）调査接近法。销售人员可以利用调査的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接销售产品这一目的，比较容易被客户接受，也是在实际中很容易操作的方法。

（10）连续接近法。销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况，实施第二次或更多次接近的方法。销售实践证明，许多销售活动都是在销售人员连续多次接近客户，才引起了客户对销售的注意和兴趣并转入实质性的洽谈，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。

总之，在销售实践中，销售人员要灵活运用各种接近客户的方法，并根据实际情况创造出一些新的、行之有效的方法，以取得销售的成功。

在销售活动的整个过程中，接近客户无疑是打基础的阶段，也是最容易被拒绝的难关。这一关过好了，给客户留下一个不错的第一印象，那以后的销售环节相对而言就容易一些；否则，后面你就要付出更大代价，甚至无法成交。在正式接近客户时，如果我们掌握了接近客户的技巧，就能够争取主动，使客户有继续与你谈下去的热情和信心。

给客户以真心的赞美

好的赞美会大大拉近你与客户的距离，促进销售；但是不合适的赞美只会让客户觉得你虚伪、做作和不舒适。

爱听赞美之辞，是人的本性。卡耐基在他的著作中讲到：“人性的弱点之一，就是喜欢别人的赞美。”每一个人都觉得自己有很多值得夸耀的地方，销售人员如果能抓住这种心理，很好地利用，就能成功地接近客户。

有一位销售人员去拜访一个新客户，主人刚把门打开，一只活泼可爱的小狗就从主人脚边钻了出来，好奇地打量着他。销售人员见此情景决定马上改变原已设计的销售语言，他装着惊喜地说：“哟，多可爱的小狗！是外国的品种？"

主人自豪地说：“对呀！"

销售人员又说：“真漂亮，鬃毛都收拾得整整齐齐的，您一定天天梳洗吧！真不容易啊！”

主人很愉快地说：“是啊！是不容易的，不过它很惹人喜欢。”

销售人员就这条狗展开了话题，然后又巧妙地将话题引到他的真正意图上。待主人醒悟过来时，已不好意思再将他扫地出门了。

真诚的赞美客户，这是令客户“开心”的特效药。每当你赞美客户的成就、特质和财产时，就会提高他的自我肯定，让他更得意。只要你的赞美是发自内心的，别人就会因为你而得到正面肯定的影响，对你产生好感，会増加对你的满意度。

销售人员赞美客户的内容有多种多样：外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位以及智力、能力、性格、品格等等，只要自然真诚并且恰到好处，客户的任何方面都可成为赞美的内容。

有一次，磨姆士去拜访一位年轻的律师，他对磨姆士的介绍和说明丝毫不感兴趣，对詹姆士本人也显得格外的冷漠。但詹姆士在临离开他的事务所时不经意的一句话，却意外地使他的态度来了个180度大转弯。

“理查德先生，我相信将来您一定能成为这一行业中最出色的律师，我以后绝对不再随便打抚您，但是如果您不介意的话，我希望能和您保持联系。”

这位年轻的律师马上反问他：“你说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，阁下有什么指教呢？"

詹姆士非常平静地对他说：“几个星期前，我听过您的演讲。我认为那次演讲非常精彩，可以说是我听过的没出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法，出席大会的其他会员也这样评价您。”

这些话听得理查德眉飞色舞，兴奋异常。詹姆士早已看得出来，于是乘胜追击，不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精形的演讲。他兴致勃勃地跟詹姆士讲了一大堆演讲的秘诀。

当詹姆士离开他的办公室时，他叫住度姆士说：“磨姆士先生，有空儿的时候希望你能再来这里，跟我聊聊。”

没几年时间，年轻的理查德果然在费城开了一间自己的律师事务所，成为費城少有的几位杰出律师之一。而詹姆士一直和他保持着非常密切的往来。

在与理查德交往的那些年里，詹姆士不时地对他表示关心与称赞，而他也时时不断地拿他的成就与詹姆士分享。

在理查德的事业蒸蒸日上的同时，詹姆士卖给他的保险也与日俱增。他们不但成了最要好的朋友，而且通过理査德的牵线搭桥，詹姆士结识了不少社会名流，为他的销售准备了许多有价值的潜在客户。