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第二章拉近客户心理距离一销售产品先销售自己（第3页）

每个人都希望得到别人的称赞和关心，客户也是如此。每个人都有希望别人赞赏的心理，而且对得体的赞美是很容易注意的。因此，在陌生拜访时，适当地赞美一下你的客户，是唤起客户注意的有效方法。

美国华克公司承包了一项建筑工程：要在一个特定的日子之前，在费城建一座庞大的办公大厦。开始时一切都顺利依计划进行，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布：他无法如期交货了。这是个天大的坏消息，这样一来，整个工程都要耽搁了！巨额罚金！重大损失！就因为这个环节而出现了问题。

于是，长途电话不断，双方争论不休，一次次交涉都没有结果，华克公司只好派高先生前往纽约与铜器承包商谈判。

高先生走进那位承包商的办公室，櫃笑着说：“您知道吗？在布鲁克林，有您这样姓氏的人只有您一个。"

承包商感到很意外："哦，是吗？我并不知道。”

“我一下火车就查电话簿，想找您的地址，结果巧极了，有您这个姓的只有您一个人。”

“我从来不知道。"承包商兴致勃勃的查阅起电话簿来，“嗯，真的，这是一个很不平常的姓。"他有些骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”

他饶有兴致，滔滔不绝地谈论他的家庭及祖先。当他说完之后，高先生仍然没有谈论正题，继续称贊他居然拥有一家这么大的工厂。承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，如果你愿意，可以随我到车间参观一下。"

高先生欣然前往。在参观时，高先生又一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是

他自己发明的呢！高先生马上又向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人对这一行像你这样感兴趣的。”到此为止，高先生一次也没有提起这次访问的真正目的。

吃完午餐，承包商说：“好吧，我们谈谈正事吧。是的，我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此的愉快。你可以带着我的保证回费城去，我保证你们要的东西如期运到，我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”

高先生轻而易举地获得了他所急需的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满前终于可以完工了。

销售人员对客户发自肺腑的赞美。总能产生意想不到的效果。作为一个销售人员，要时刻用心找出对方的有价值的东西，这样才能使销售在友好、和谐的气氛中达到**。销售人员要时刻不忘向客户强调他的价值所在，还要设法使客户觉得那价值实在值得珍惜，客户会因此而对自己没意识到的价值有了新的认识，而销售人员这时等于扮演了鼓励他、帮助他的角色，对方对销售人员的好感就会越来越强烈。

对你的客户说一些赞美的话，这只需要花费几秒钟的时间，却能增加人与人之间无限的善意。

真心的赞美有以下几种：

（1）称赞客户的衣着。“我很喜欢您的领带!”或者是“您穿的毛衣很好看。”

（2）称赞客户的小孩。“您的儿子真可爱！”或者是“您的女儿好漂亮，她几岁？"

（3）称赞客户的行为。“对不起，让您久等了，您真有耐心。”或者是“我发现您刚刚正在检査……您真是个谨慎的消费者。”

（4）称赞客户自己拥有的东西。“我喜欢您的汽车，这辆车是那一

年出厂的？"

贴切的赞美往往会迅速缩短销售人员与客户之间的心理距离，从而达成有效销售的目的。鼓励和赞美你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他当作你的知心朋友，一生一世的朋友，这对你的销售工作有着不可估量的作用。

和你的客户“谈恋爱”

有人把销售比作谈恋爱，向客户销售、走向成交的过程就如恋爱双方关系推进的过程。和客户建立良好的关系，有助于我们进行销售。

我们和客户的关系有4个阶段：认识阶段、约会阶段、信任阶段、同盟阶段。让我们用一个故事来说明客户关系的4个阶段及销售的6个步骤。

美国的一个富翁去世前留下了100万美元的遗产，由于没有孩子，所以遗产指定他的中国侄子来继承。但是百万富翁的遗嘱里有3个条件：这个小伙子必须在一个月内结婚，必须在一年内生出孩子，必须将婚姻保持10年以上。

小伙子希望得到这笔遗产，但也不希望为了这笔钱而牺牲自己的幸福；他还没有女朋友。他必须在一个月内找到一位称心如意的新娘。小伙子把这件事当作最紧迫的销售工作：将自己在一个月内销售出去。

首先，小伙子进行了计划和准备。他动员自己的父母和亲朋好友给自己介绍女朋友，每天的时间表被这些约会安排得满满的。（销售步骤1：计划准备，寻找潜在客户。）

公司安排他到外地出差，当他进入飞机机舱的时候，一位空姐出现在他眼前，刹那间，他就像触电一般，他一见钟精，一见如故。小伙子冷静下来，想着如何接近她。每次她送餐、送水到他的身边，他都微笑并诚挚地说声“谢谢"，他还主动帮助旁边的客人传递食物和餐盘。空姐也注意到了这个小伙子。（销售步骤2：主动出击，接触客户。）

办完公事，查到航空公司宿舍的电话。他已经从胸牌上知道了空姐的名字，所以很容易地通过电话找到了她。小伙子还通过宿舍传达室的阿姨侧面了解到很多重要的资料，包括她的爱好、家庭、生日、飞行时间表，她不但没有成家，而且也没有男朋友。（客户关系的第一阶段：认识阶段。）

一天，小伙子来到空姐的宿舍楼下邀请她“顺便"一起吃饭。她在他的要求之下，终于同意了。两个人在咖啡厅里，谈得十分投缘。（容户关系的第二阶段：约会阶段。）

这天是她的生日，晚上她筋疲力尽地回到宿舍，发现小伙手捧一束玫瑰花祝她生日快乐，并邀请她晚上去看电影。这是她一直期待的电影，她接受了邀请。（销售步骤3：深入沟通，挖掘需求。）

电影院里，小伙子很紧张。随着剧情的发展，小伙子情不自禁地拉住了空姐的手，空姐也轻轻地靠在小伙子的肩膀上。（客户关系的第三阶段：信任阶段。）

电影结束了，两人吃了夜。宵，来到一个安静的酒吧，听着两个人都喜欢的老歌。

小伙子鼓起勇气，拉着她的手，从头到尾仔细地讲述了他和遗产的故事。最后，他问：“你能嫁给我吗，就在本月？"（销售步骤4：解说产品，呈现价值。）

"太快了吧，我父母还不知道同不同意呢！"

“那你能不能引荐我见你父母啊？"

“好吧，我带你去见我父母。”（客户关系的第四阶段：同盟阶段。）小伙子提着老人喜欢的礼物上门拜访。两位老人对小伙子印象很好，但听说月底就要结婚，还是吓了一跳。

"我理解二老的担心，这么短时间做决定是太困难了。伯父伯母，能不能这样，我们先将结婚证领了，婚礼酒席先不办，等二老对我考察完了再办？"小伙子建议。

“女儿，这是你一辈子的大事，我们尊重你。”父亲与母亲商量之后告诉自己的女儿。（销售步骤5：消除异议，缔结成交。）

一年过去了，小伙子如愿以偿地抱上了儿子，从此过上了幸福的生活：每天早上小伙子为老婆准备好早餐，下班做晚饭，家务活儿基本全包了。因为他有一个目标：将婚姻保持10年以上。（销售步骤6：实施合同，售后服务。）