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第三章做好成交前的铺垫工作（第3页）

由此看出，销售成功与否关键在于销售员本身。如果这个“人”不能引起客户好感，商品再好也白搭。

识别销售的三要件

决定商品是否能销售出去，必备三个条件：

1。对方是否有钱（Money）

即有没有购买力或筹措资金的能力。尤其是高档商品，如销售房地产、汽车、大型电器等，在销售前，一定要掌握对方的购买力，否则白费力气，徒劳无功。

2。你所极力说服的对象是否有购买决定权（Authority）

若对方没有权决定是否购买，那你依然白费口舌。

3。对方是否有购买欲（需要Need）

如果对方不需要这种商品，即使有钱有权，你如何鼓动也无效。

不过，“需要”弹性很大，除非风马牛不相及。一般来说，需要是可以创造的。普通销售员是去适应需要，而更高级的销售员是去创造需要。

以上所述，便是“M、A、N法则”。其中钱（购买力）是关键。至于需要，再没经验的销售员也不会弄错对象，再者“欲壑难填”，有了好东西谁都想买。所以，可以说不必考虑对方有没有购买欲。

购买决定权也是相当有弹性的。除非商品太差，不值得一买，否则即使对方没有权，也会引导你去找有权的人商谈。

只有钱是实实在在的，没钱就是没钱。你向存款千元、又无处借贷的人销售汽车，怎么能成功！你也许会想，要是能一眼看穿对方有多少钱就好了，问题就在一眼很难看穿。人是爱面子的，总有人打肿脸充胖子，明明没钱，却要装出一副有钱的样子；买不起，却装出想买的样子；明明将来也没钱，却说过几个月再说。那么，到底怎样才能看穿对方的购买力呢？这的确是个微妙问题。只有靠自己不断积累经验，培养自己的洞察力。

销售员要切记“M、A、N法则”，如果无视它，你将常常白费劳力和时间，而时间和劳力就是金钱。

浪费时间和劳力，就是浪费金钱。

销售员必备的“三爱”

有人做了个游戏，叫“隔墙有耳”，把三对年轻的未婚夫妇分为两组，未婚夫一组，未婚妻一组。用一木板墙将两组隔开，墙上留有三个耳朵大的小孔，女的便把耳朵凑进小孔，由男的指认哪个是自己的未婚妻。非常令人惊异的是，三个人都能认出自己的未婚妻的耳朵。真是心有灵犀一点通。这意味着三对未婚夫妇相爱甚深，“爱”使他们聪明、成功。

那么，销售员要想一举命中目标，也必须具备“三爱”。

1。爱你的公司

你选择这家公司该不是被人所迫吧？假若是你自己慎重选择，心甘情愿呆在该公司，就不能有任何怨言。有人称销售员是“孤独的战士”，往往是单枪匹马，背负公司战旗，代表公司南征北战，如果对公司没有一股热爱之情，希望公司繁荣昌盛，就不会感受到那种努力销售的充实感、幸福感以及工作的意义。人无完人，每个公司也一样各有优缺点。重要的是你应去发现和认识公司的优点和魅力。

2。爱你的家

人们常说“爱厂如家”、“爱校如家”。销售员应把家庭当作一个消除疲劳的休息所，养精蓄锐，以备来日再战。家和万事兴，而家庭不和全靠你的“家庭管理”得不得要领。单身者也应实行“自我管理”。如果生活糜烂就会使你精神萎靡，意志薄弱，而无法全力以赴去工作，即使有时能克尽职守，也不能圆满完成任务。

3。爱你的商品

有人总结出“二、二、六原则”，即平均每个公司的销售员有20%称得上专家、佼佼者，20%仅够得上标准，60%是得过且过。有关专家曾对300多位销售员进行调查，发现有60%说自己并不喜欢自己销售的商品，这正好证明了上述“原则”。

情人眼里出西施。对公司、家庭、商品深爱的人才能在销售过程中充满热情，才能打动客户。

当然，在你选择爱人、公司及其商品时，必须慎重考虑是否值得一爱，爱上了不仅工作有意义，成绩也才能提高。

金钱不是万能的

金钱并不是万能的，世界上金钱不能解决的事情很多，但完全不花钱就能解决的事也很少。

一个销售员几乎每天要与钱打交道，如何善用金钱是件很重要的事。因此，这里向每位销售员或有志于销售工作的人建议：

1。为自己的能力投资

有个人拜师学习棋艺，别人交给老师200元，而他却交2000元，老师知其经济状况，劝他不要充阔，他却说：“2000元钱是一个月的薪水，花2000元学棋我是很痛心的，但正因为痛心，我才会珍视学习机会而努力学习。二三百元钱不会使我心疼，我也就会因此而松懈学习。”

销售员每天都在和竞争对手、客户竞争，无论在体力和智力上都要战胜对方。当今社会，知识成倍增长，花钱为自己的能力投资是很必要的。

许多人宁可花钱享受，也不肯花钱学习，实在是自甘堕落。每月花十几元甚至几十元买书报杂志、听课，你就会像学棋者那样痛心，因而会全神贯注地学习。

2。为信用投资