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第二章 做一个主动出击的销售员（第10页）

销售人员B：郑老板在吗？我是**公司销售人员，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。

商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。

销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。

商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。

销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！

商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？

销售人员B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。

上面这两个范例，您看完后，您有什么感想呢？我们比较销售人员A和B的接近客户的方法，很容易发现，销售人员A在初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，因而遭到商店老板的拒绝。而销售人员B则能够和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售商品的主题，从而进行了一次成功的销售。可见，在接近客户时，掌握一定的方式方法是十分必要的。

下面为大家介绍几种在销售实践中接近客户常用的方法：

1．介绍接近法。是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近销售对象的方法。介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。

2．产品接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。

3．利益接近法。是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要销售的产品给其带来的好处。

4．问题接近法。直接向客户提问来引起客户的兴趣。从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出地信息，为激发购买欲望奠定基础。

5．赞美接近法。销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。

6．求教接近法。一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来。

7．好奇接近法。一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。

8．馈赠接近法。销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。

9．查接近法。销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接销售产品这一目的，比较容易被客户接受。也是在实际中很容易操作的方法。

10．连续接近法。销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方法。销售实践证明，许多销售活动都是在销售人员连续多次接近客户才引起了客户对销售的注意和兴趣并转入实质性的洽谈，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。

总之，在销售实践中，销售人员要灵活运用各种接近方法，并根据实际情况创造出一些新的行之有效的方法，以取得销售的成功！

在销售活动的整个过程中，接近客户无疑是打基础的阶段，也是最容易被拒绝的难关。这一关过好了，给客户留下一个不错的第一印象，那以后的几个环节相对而言就容易一些；否则，后面你就要付出更大代价，甚至无法成交。在正式接近顾客时，如果我们掌握了接近客户的技巧，就能够争取主动，使顾客有继续谈下去的热情和信心，相信我们的销售能力也会大大提高。

善于开发你的新客户

优秀的销售人员，他会用75%的时间开发新顾客，25%的时间做售后服务。

林某是一位汽车销售人员，他连续5年创公司业绩第一名，也是整个汽车销售业的前3名。

坦白地说，他的销售技巧并不十分出色，但他开发客户资源的能力却让人佩服不已。

是好的东西就要学习，我们不学他的销售技巧，我们只学习他的开发客户策略。

1．勤于拜访

每天早上开完早会后，他立即挨家挨户登门拜访。他中午以前会见10名客户，他在向客户介绍产品的同时，还会询问他们的生活情况。他很健谈，与客户东聊聊西聊聊，藉此加深客户对自己的印象。

他还会亲自帮客户调整汽车的零件、检查汽车机油是否无误，其实这些车都不是向他买的，但他愿意这样做。

客户常常对他这种关心表示好感，好感是销售成功的第一步。林某以后向这些客户销售时就容易多了。

2．建立自己的情报网

林某最厉害的招术是建立自己的人脉网、情报网。

对林某来说，售后服务是获得最有力的情报源的有效工具。有力的情报源是如何来的呢?

（1）过去服务过的客户，他们最适合担任情报员。

“太太，上次您提到一些朋友，最近情况如何?希望有机会帮我美言几句。”

（2）居民情报往来最频繁的地区，如便民店老板、饭店老板，都是理想的情报员人选。

其他角落也存在着情报员，像是村里、街道干部、托儿所保姆以及街头巷尾的老太太们，都是有分量的情报员。林某对这些人都十分亲切，他们也乐于将情报提供给他。

3．利用已有的人脉发展新的人脉