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第一章 销售精英应具备积极的心态（第1页）

第一章：销售精英应具备积极的心态

英国著名文豪狄更斯曾经说过：“一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。”这句不朽的名言告诉我们一个真理：你有什么样的心态，就会有什么样的人生。?谈起销售，大部分人总是对如何提高销售技巧特别感兴趣，似乎这是销售成功的唯一秘籍。实际上，要想成为一名真正的销售精英在很大程度上还取决于销售人员的心态。

优秀销售员应当具备的心理素质

对销售人员的内在素质或心理素质的描述，许多著作中都作了归纳，但大同小异。

1。英国心理学家归纳为：

（1）适应性强；

（2）具有良好的记忆力；

（3）具有广泛的知识；

（4）具有高雅的行为；

（5）具有魅力的举止；

（6）具有严谨的礼貌；

（7）悟性优良；

（8）持有坚强的忍耐力；

（9）谈吐有分寸，流利动听；

（10）予人以良好的印象或好感；

（11）具有敏锐的观察力和独到的见地。

2。美国心理学家归纳为：

（1）对公司竭尽忠心地服务；

（2）持有良好的道德习惯；

（3）持有识别别人的能力；

（4）具有幽默感；

（5）具有良好的判断力和常识；

（6）对顾客的要求感兴趣，予以满足并出于真诚地对顾客关心；

（7）悟性甚优；

（8）能以动听言语说服客人；

（9）机警善变而可随机应变；

（10）忍耐力强，精力充足，勤免过人；

（11）见人所爱，满足其所需；

（12）有独具慧眼的尖锐见地；

（13）富有创造性，经常乐观；

（14）能记忆客人的面貌及名字。

一份勇敢者从事的职业

销售工作是一份勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与拒绝打交道的人。销售是向准备拒绝你的人销售产品，让无心购买东西的人购买你的产品，可想而知它的难度有多大。所以说，销售是一种高风险的行当，不是一些懦弱的人所能承受的，只有勇敢者才有希望在销售行业中建功立业，成就辉煌人生。

在销售过程中，销售员第一个销售的应该是他的勇气，这是每一个从事销售工作的人都要牢记的法宝。每个销售员都有提升销售业绩的想法，为什么大多数的想法被搁浅了，其主要原因就是缺乏勇气，想为不敢为，结果一事无成。在每个销售员的工作中，都有许多面临害怕做不到的时刻，因而画地为牢，使无限的潜能化为有限的成就。

杰夫?荷伊芳刚刚开始做销售工作的时候，有一次，他听说百事可乐的总裁卡尔?威勒欧普将到科罗拉多大学演讲。于是，杰夫就找到为卡尔先生安排行程的人士，希望对方能安排个时间让他与百事可乐的总裁会面。可是那个人告诉杰夫，总裁的行程安排得很紧凑，最多只能在演讲后的15分钟与杰夫碰面。

于是，在卡尔先生演讲的那天早晨，杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外面苦等，守候这位百事可乐的总裁。

卡尔先生演讲的声音不断地从里面传来，不知过了多久，杰夫猛然惊觉，预定的时间已经到了，但是卡尔先生的演讲还没有结束，已经多讲了五分钟。也就是说，自己和卡尔会面的时间只剩下十分钟了。他必须当机立断，做个决定。

于是，他拿出自己的名片，在背面写下几句话，提醒卡尔先生后面还有个约会：“您下午两点半和杰夫?荷伊芳有约。”然后，他做了一个深呼吸，推开礼堂的大门，直接从中间的走道向卡尔走去。

卡尔本来还在演讲，见他走近，便停了下来。这时，杰夫把名片递给他，随即转身循原路走回来，还没走到门边，就听到卡尔告诉台下的听众，说他约会迟到了，谢谢大家今天来听他演讲，祝大家好运。说完，他就走到外面与杰夫碰面。

此时，杰夫坐在那里，全身神经紧绷，呼吸几乎快要停止了。卡尔看看名片，接着对他说：“让我猜猜看，你就是杰夫，对吧！”于是，他们就在学校里找了一个地方，自在地畅谈了一番。