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第九章 不要忽略了服务的重要性（第7页）

②不要与别人一模一样，要有一点新意。

（4）提高自身的素质以达到竞争。

①加强培训。

②组织销售人员参加各种有益活动。

③提高他们的语言表达能力。

（5）加大服务宣传力度。

①通过自己做得更好让顾客自身去宣传。

②把自己的服务标语用各种媒介传播出去。如电视、广告、汽车牌、路牌等。

（6）以质量取胜。

（7）价格要符合市场规定，不可乱抬乱降物价。

善于管理自己的人，才能善于管理他人。“管理无非是管理自己而已。”

对客户进行周到的销售服务

销售服务是商品经济发展的客观要求，也是竞争的重要手段。销售服务质量好坏，关系销售人员经济效益和社会效益的实现。一个销售人员在直接或间接地提供服务时，它的质量高低，不仅关系到是否能做成一笔买卖，而且关系到整个企业的信誉。低劣的服务，不仅使企业丧失了利润，更重要的是使企业丧失了竞争能力，给企业带来巨大的损失。

四通公司能够使其产品迅速地打开销路，并能风行于全国，其根本的要决之一便是在销售产品的过程中，积极主动地向顾客传授四通打字机的基本知识，包括其性能、优点、使用方法等，并将其编辑成册，供用户学习，在各销售地开办用户培训班等。

从四通公司的做法，可以看出销售过程中向顾客传授知识，能扩大和加快产品的销售。销售产品的过程，很大程度上是销售知识的过程。

以生产和销售汉堡包而著名的麦克唐纳公司，其日销量近两亿个，其成功的秘诀就是准确快速的服务，即使是在生意最忙时，也能做到两分钟内为顾客送上热腾腾的汉堡三明治。准确迅速的服务也是工业企业赢得信誉、销售产品的重要保证。

江苏一家个体企业新上一个项目，急需买成套设备。由于资金少，技术力量薄弱，先后与几家厂家洽谈购买事宜，都未满足要求。最后来到南京某集团公司，该公司销售人员热情接待，并帮助分析产品需要设备的情况以及从少花钱来考虑，先后三次提供了最佳购买方案。客户非常感动地说：“我们不但选择了最佳的购买方案，并通过他们学到了许多技术知识，不找你们找谁购买呢?”就这样一次购买了16台设备，并建立了长期业务联系。

因此要做到对客户进行周到的服务，就应该记住以下几个技巧：

（1）主动向顾客传授知识，这是现代销售学的基本要求。

①在顾客购买时，传授该产品知识。

②在产品出售前，发传单介绍自己的产品。

③通过广告来向顾客传递你的产品。

④表现出你产品的特性。

（2）销售人员要帮助顾客挑选产品，当好参谋。

①主动、积极为顾客当参谋。

②态度要热情。

③要诚实，不可虚假。

④一边看说明书，一边指点。

（3）销售人员不仅要成交前当好顾客的参谋，而且要在销售过程中尽量满足顾客的合理要求。

（4）用现身示范法、实物表演法吸引顾客。

（5）提高自己的计算能力、销售效率，为顾客提供准确迅速的服务。

（6）熟悉自己的产品，以便更好的向顾客服务。

①参加业务培训。

②把自己的产品与其他公司产品对比，得出它的不同之处。

③多看本公司的产品成分、功能。

④要熟记本产品的说明书。