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第一章 销售精英应具备积极的心态（第2页）

结果他们整整谈了30分钟之久。卡尔不但花费宝贵的时间告诉他许多精彩动人的故事，而且还邀杰夫到纽约去拜访他和他的工作伙伴。不过，他赐给杰夫最珍贵的东西，则是鼓励他继续发挥先前那种大无畏的勇气。卡尔说：“不论在商场或任何领域，最重要的就是‘勇气’。当你希望达成某件事时，就应具备采取行动的勇气，否则最后终将一事无成。”

对销售员来说，最需要勇气的就是敢于面对客户的拒绝。销售是一种销售自己的职业，更是一种勇敢的职业。当销售员向别人销售产品，他们面对的不仅仅是别人，也是自己。有一些销售员，当他们在销售过程中遭到拒绝后，往往会产生一种心理障碍，害怕再去向别人销售商品。事实上，销售员业绩不佳，不见得是他们懒惰无能的结果，真正的原因很可能是他们害怕自我销售。当他们产生恐惧心理后，在下一次的销售过程中就会表现得更差。然而如果连他们自己都没有信心，鄙人又怎么能够信任他们呢？

所以，对销售员来说，勇气是非常重要的，勇气是你行动的动力。作为销售员，应该克服自己恐惧心理，让勇敢在你的心里生根发芽。

做任何事情都不是一帆风顺的，销售更是如此。但是，既然你有勇气接受销售这样一种职业，你就应该敢于面对销售过程中的各种挫折，敢于正视客户的拒绝，敢于承受多日来没有签下一份购买合同的事实，敢于直面许多人对你的冷眼和歧视……当你敢于应对这些挫折，并努力想办法进行解决时，你已经开始踏上销售的成功之路。

一定要热爱你的销售行业

世界上常常是“鱼与熊掌”不可兼得，知足常乐是明智的。

在销售行业当中，如果销售人员本人都不热爱自己的工作，那么他在销售过程中就很难使自己的工作进行得很顺利。

“乔，你做了这么多年的汽车销售，难道不觉得厌倦吗?”

“从来不，因为从来没有两次销售是一模一样的。除了销售的汽车各式各样外，每年还有大量新款的车被投放市场，而且，从来不会有两位顾客一模一样!”

乔认为，正因为每次销售都不相同，才使得销售工作既有挑战性，又有刺激性。这一点在那些满腹疑虑的顾客心满意足地离开销售店时尤为明显。同时，乔从销售中能够获得瞬间的满足感。每一次销售结束后，乔都会去反省自己做得好还是不好。如果做得好，他的时间与精力就没有白费，而且可以得到一笔佣金。没有什么能像直接提取佣金这样更令人欣喜若狂的了。一天工作之后，他也知道自己这一天过得怎么样，这一点从支票本上的佣金数目就能看出来，而要挣到佣金，对乔来说，唯一的办法就是使销售成功。

“我无法想象一个不具有各种销售技巧的人能把销售工作做得像模像样，而这样技巧又在实践中不断发展或产生。只需运用一种销售技巧的年代早已离我们远去，我们必须人人懂得多种技巧。只会一种成交技巧就像是次轻量级拳击手站在台上与世界重量级拳王交锋时，只会打一种拳法，或者像棒球投手只会扔快球一样。要想获胜，棒球投手必须会几种有效的投法——曲线球、滑行曲线球、慢球以及快球。”

正如优秀的投手一样，当他站在投球区时，他得根据不同的形势和情况来确定投什么样的球，比如是谁拿着球棒，谁占垒，得分多少等等。你也必须预备好一套成交技巧，以便应付任何具体的销售实践。

例如，有的顾客会报怨标价太高，有的说需要和太太商量商量，有的只想随便看看，等等。再譬如，要是顾客拿不定主意，销售人员的第一次尝试不起作用，就继续努力去销售，直到顾客能够做出购买决定。毕竟销售不像棒球比赛，投手被限制只能投4个球，而销售却不受规则约束，没有什么规定只许销售人员做4次成交尝试。

要是乔只靠一种技巧销售汽车的话，那真不敢想像他的销售生涯会是多么糟糕。实际上，乔的大多数销售都是在他的首次努力失败之后完成的。

把热情变成一种习惯

日本著名销售专家原田一郎说：“热情可以使失败的销售人员成为一个成功的销售人员，悲观的人成为乐观的人，懒惰的人变成勤奋的人。”

顾客都是有血有肉的人，同样是有感情的，也有种种需要。所以，你若一心只想着增加销售额，赚取销售利润；而没有一丝人的感情在内，那就不必谈什么成交了。你需要首先用热情去打动客户，唤起客户对你的信任和好感，只有这样，交易才能顺利完成。

一时的热情容易做到，但一个成功的销售人员要把热情变成一种习惯。“我们养成习惯，然后习惯成就我们。”拥有热情的人，不管处于什么环境都可能有所作为。

所以，一旦顾客瞄上了某种产品时，销售人员要主动亲近他，热情地为他服务：

（1）当顾客专注某一产品或产品标签时，销售人员要主动接近顾客；

（2）当顾客较长时间地盯着某一产品观察思考时，销售人员需要以关心的口吻接近顾客；

（3）当顾客的目光从产品转向销售人员身上时，销售人员应精神饱满地、热情地接近，因为这是顾客想征求销售人员意见的表现；

（4）当顾客对几种不同产品进行比较时，应耐心、热情、真诚地向顾客介绍产品；

（5）当顾客认真观看产品广告时，或盯着记录本对照产品观看时，销售人员应当以关心和询问的方式接近顾客；

（6）当顾客在柜台前搜寻时，要尽早地接近顾客，真诚主动地为顾客服务；

（7）当顾客突然在柜台前停住脚步时，销售人员应主动热情接近顾客。

热情对销售人员而言是无往不胜的，美国商界女强人玫琳凯·艾施就是以热情赢得了顾客。

玫琳凯离开销售业之后数年，也就是在1963年，她创立了自己的公司——玫琳凯化妆品公司。总部设在达拉斯的玫琳凯化妆品公司，每年的零售总额达20亿美元，美容顾问多达37。5万人。在今天的商界，“玫琳凯式的热情”（MaryKayEnthusiasm）已是众人皆知，她的热情也已成为人们津津乐道的一则传奇。

下面就是玫琳凯在销售过程中展示热情魔力的经历：

当我还在当一位年轻家庭主妇时，在某个星期五的下午，我家的门铃响了，当我打开门时，一名素未谋面的女士站在门口，还没等我开口，她便自我介绍道，她叫伊达·布莱克，想向我推荐一套优良的学前幼儿读物，并且征询我的意见，她是否能进屋向我解说。我邀请她进屋来，万没想到，在我还没有弄清楚她推荐的产品之前，她就让我对她的产品产生了极大的兴趣。

这是一套由父母亲在家中念给幼儿听的读物，由格罗里亚学会印发，书名为《儿童心理书库》。母亲们可以在这套书库的目录中找到任何想要释疑的问题，并能在里面找到一个相关的道德寓言故事，使幼儿在聆听故事中获得启发。我认为这是我见过的最好的一套儿童教育书籍。

虽然我对这套书爱不释手，但当伊达告诉我这套书的价格为50美金时，我的眼眶溢满了泪水，“我很抱歉，这一价格无异于叫我飞到月球上去，”我只得告诉她，“我负担不起。”

伊达已看出我特别喜欢这套书了，就对我说：“玫琳凯，我把书留在你这里，星期一再过来拿，你看好不好?”

“好极了，”我回就她，“但是这样也不会有多大用处，因为我根本就买不起。”

“那这样吧，”她说，“你帮我卖出去10套，我就送你一套，你觉得怎么样?”

“真的?天哪，那太棒了!天底下还有这等好事!”我破涕为笑，对她的这一建议表示了首肯。

那个年头，我正好担任着休士顿浸信会幼儿主日学校的义务监管人，因此我手头有许多母亲的电话号码。在接到这一“使命”后的整个周末，我便一个个给这些妈妈打电话，告诉她们这是我见过的最好的一套儿童教育书籍。我以满腔的热情向她们诉说着这套书的种种优点。就这样，奇迹真的发生了!我还没有将产品展示给她们看之前，就卖出了10套——千真万确，她们根本还未看到这一套书是什么模样!奇迹是如何创造的?那是由于我本人在向他们推荐时，实在太兴奋了，也让她们感染了这种气氛!热情真的有这么大的魔力吗?

当伊达在周一早上再度登门造访时，我向她展示了我的成果。“这里是她们的名字与地址，”我对她说，“你现在要做的就是去一一拜访她们，向她们收钱。”

“我真不敢相信!这真是个奇迹!”她说：“这套书就归你了，玫琳凯。”她指着摆在我餐桌上的那套书籍说。

“喔，谢谢你。”我哽咽着答道。