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第一章 销售精英应具备积极的心态（第5页）

销售人员的个人形象关系到给客户留下的第一印象。作为销售人员，如果不注重仪表，那么客户就会对你和你要销售的产品失去兴趣。美国销售大师法兰克·贝格说过：“外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的销售员给人留下第一印象时就失去了主动。”因此，优秀的销售员都十分注意自己的仪表，以期给客户留下最好的第一印象。

在销售活动中，最先映入顾客眼帘的是销售人员的衣着服饰。一般来说，衣着打扮能直接反映出一个人的修养、气质和情操。穿戴整齐、干净利落的销售人员容易赢得顾客的信任和好感；而衣冠不整的销售员会让顾客留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。

有心理学家做过关于外表影响力的实验，很能说明问题。两位男士，一位衣装笔挺，另一位穿沾满油污的工人服，在人行横道的红灯亮起而无过往车辆的时候穿越马路，结果，跟随衣着笔挺者的群众远远高于后者。美国一项调查也表明，80％的顾客对销售员的不良外表持反感态度。

下面是一位经销商讲的一个故事：

A公司是国内很有竞争力的公司，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。

经销商说：“有一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听是A公司的就很感兴趣，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。没想到他们主动上门来了，我就告诉秘书让他下午3:00到我的办公室来。”

“3:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”

“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”

“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。”

“他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”

“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，另外一家公司的销售经理来找我，一看，与先前的那位销售人员简直是天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”

当然，强调销售人员的外表在第一印象中的作用，并不是去追求衣着的华丽，而是要着装打扮合体、适度、整洁，并且要有新意、有个性。

销售人员的衣着打扮，第一，要注意时代的特点，体现时代精神。第二，要注意个人性格特点。第三，应符合自己的体形。个体要注意的方面很多，比如：无论是中山装、西装或各种便服，在颜色、式样上要协调、得体，衣服要干净、烫平；尽量不把杂物、打火机等放入口袋，以免衣服变形。头部也会给人很深的印象，头发要给人以清爽感，油头粉面容易使人厌烦，等等。总之，一个优秀的销售员不一定要西装革履，但着装一定要整洁大方，给人一种自信的感觉。

人的第一印象往往是最重要的，客户会根据你的外表打扮、言行举止而决定是否与你会谈。当你不修边幅、外表邋遢、行为畏缩时，无论你经销任何质优价廉的产品，都难以成交。相反，一个衣着整洁干净、举止大方、善于表达的销售人员往往会取得客户的初步信任。外表形象只代表浅层印象，一个人的内涵气质不是靠穿衣打扮出来的，而是个人素质的综合体现。

心态决定销售的成败

心态实际上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。事实证明，只有先让自己相信才能让别人相信。

在销售活动展开的过程中，心态同样很重要，如果你与客户打交道时没有一种积极的心态，在客户面前你就会成为一个木头人。

积极的心态能够创造执著、热情和成功。在销售这个行业，失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同。失败者的心态是：我从来都不行，现在不行，将来也不行。而成功者的心态则是：我过去行，现在行，将来仍然行。

有一个销售经理同一个名叫张××的销售人员出现了一点小摩擦。张××很有能力，他在过去的日子里证明了自己的才干，是个很讨人喜欢的小伙子，但在最近的几个月里，他却一直走下坡路。

这个销售经理尽一切努力想把他拉起来，并认真研究了他的销售工作，对他进行鼓励，直到他听腻了。但这些都没奏效，最后，销售经理不得不对他下了最后通牒，给他定下了一个最后目标：在以下十个客户中，至少要做成三笔交易，否则走人。

销售经理给他一下午的时间，对他说：“张××，今天下午我放你假，你可以回家了。到家以后，不要去做平时要做的事，到花园里去放松一下，一遍遍对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖，我明天……’冲澡和吃晚饭的时候，一遍遍对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖，我……’不要看电视，多散一会儿步，不断地重复这句话，直到脑子里一片空白。”

“早点上床，不要看书，也不要数数，对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖……’不断地说，直到你入睡，——要带着感情说，有信心地说。”

一开始，他怀疑这样做是否会见效，当他第一次谈业务时，他的客户带有几分消极和拒绝的姿态。张××一点也不感到奇怪——他的疑虑得到了证实，这方法看来不见效。

接着，发生了一种奇怪的现象。尽管这个客户仍然持消极态度，但他露出了一点积极的姿态和想购买的愿望。张××的潜意识被调动起来了，他下意识地对自己说：“坚持一下，也许你今天就能做成一笔买卖。”他两个月来第一次开始寻找和倾听积极的回应。

不用说，他做成了这笔买卖，达到了他的目的。现在，他又成为一名优秀的销售人员了。

如果你与客户打交道时没有一种积极的心态，在客户面前你就会成为一个木头人，以下是销售人员调整心态的几个良方：

（1）每天起床早一点，做几次深呼吸，给自己鼓鼓气。

（2）在心中不断对自己说，我一定行，没有我办不到的事。

（3）想自己所拥有的优点。

（4）销售对象也是人，只要是人就有感情，不信你销售的话不令他心动。

（5）不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。

积极心态带来超凡业绩

积极正面的心态能够赢得预想中的成功销售，而消极负面的心态则会带来让人沮丧的销售结果。

无论我们做什么事情，心态都是很重要的。对每一个销售员来说，谁都希望自己的业绩获得数倍的增长，但是要做到这一点，良好的心态是不可或缺的，因为什么样的心态决定了什么样的成就，什么样的心态决定了什么样的人生。

美国联合保险公司董事长克里蒙·斯通，是美国巨富之一、世界保险业巨子。

在16岁那一年，斯通开始从事销售保险的工作。第一次销售的时候，他来到一栋写字楼前犹豫不决，于是，他默默念着自己信奉的座右铭：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做，马上去做！”

然后，他勇敢地走入大楼，逐门进行销售。结果，只有两个人买了保险；但在了解自己和销售术方面，他收获不小。第二天，他买出了4份保险；第三天，6份。假期快结束时，他居然创造了一天10份的好成绩，后来一天10份，20份。

20岁时，斯通在芝加哥开了一家保险经纪社——“联合登记保险公司”，全公司只有他一个人。开业头一天，斯通销出54份保险。渐渐地，事业一天比一天旺。有一天，他居然创造了122份的记录。

后来，斯通在各州招人，在各出扩展他的事业；各州有一名销售总管，领导销售人员，他自己管理各地总管，那时，斯通还不到30岁。

但那时候，整个美国笼罩在经济大恐慌之中，大家都没有钱买健康和意外保险，真有钱的又宁愿把钱存下来以防万一。这时，斯通给自己加了几条应付苦难的座右铭：销售是否成功，决定于销售人员，而不是顾客。如果你以坚定的、乐观的心态面对困难，你反而能从中找到益处。结果，他每天成交的份数，竟与以前鼎盛时期的相同。