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第二章 做一个主动出击的销售员（第3页）

（2）利用稀缺理论。

（3）展现产品优良的品质。

（4）利用兜包袱策略。

（5）问一个有吸引力的问题。

以下是激发好奇心应该注意几点：

（1）无论利用语言、动作或其他什么方式引起客户的好奇心理，都应该与销售活动有关，否则无法进入面谈。

（2）无论利用什么办法去引起客户的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。

（3）要制造一些悬念，给顾客一些想象的空间。

2。要让马饮水，先让马吃盐

在销售工作中，我们要给客户创造最大的需求，然后再去满足他们的需求，这样销售工作开展得就容易多了。

日本某电脑软件公司销售人员大村最近苦闷极了，自己销售电脑软件时口若悬河，谈论产品的性能也头头是道，然而客户们就是一个个不吭声，采取沉默拒绝法。

软件销售不出去，这日子怎么过?他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。突然邻桌上发生一件趣事，把他吸引住了。

邻桌的一位太太带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什么都吃，长得结结实实的，那瘦瘦的女孩紧锁眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拨去，是个挑食的孩子。

那位太太有些担心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢?”连说了三遍，小女孩偏偏将嘴巴撅得老高。

这时，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口地吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。那太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让我那犟丫头听话?”

服务员满面春风地说：“我刚才激妹妹的话是：‘哥哥不是老欺侮你吗?吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗?’”旁观的大村暗暗称绝：“太妙了，自己的软件销售不用愁啦!”

第二天他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。

大村不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么?贵公司有什么事而烦恼的事吗?”

负责人叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率。”

“是的，你的库存越多，你所发生的人力、物力费用就越多，一天多一点，一月多一点，一年两年之后可就是大数目了。”大村说，“我可以马上回到公司，请专家为你设计一套方案，如何减少存货，增加利率。”

第八天，大村再度去拜访那位采购部负责人，边出示那套方案资料，那采购部负责人看了之后，立刻喜上眉梢：“先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑软件。”

后来，他果真买下了大村的一套软件。

3。给顾客一个购买的理由

任何人做事都是需要理由的，一个好的理由会极大地激发一个人的**和活力。同样，顾客做出购买决定也是需要理由的。

创造客户需求应该注意的几点：

（1）在开展销售工作之前一定要做好调查工作，做到知己知彼。

（2）先别急于销售工作，要以对方的需求为重。

（3）销售的产品一定要跟对方的需求联系起来，否则创造再多的需求也达不到销售的目的。

（4）要把创造对方需求当作是自然而然的事，不要给客户一个为了报答你的帮助才购买你的产品的感觉。

善于捕捉销售机会

销售的机会往往是稍纵即逝的，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，作为一名成功的销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。

在销售过程中，销售人员必须充分把握随时出现的各种机会。所谓机会，是指由于环境的变化，而为人们提供的实现某种目的的可能性。而销售机会则是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性的统称。

在产品同质化日益明显的今天，企业间的竞争愈益激烈，各种商机往往稍纵即逝。企业必须对商机保持高度的敏感，能够快速地对其做出正确的反应，否则就会在竞争中失去先机。这就要求销售人员能够及时收集并分析研究影响销售环境的因素，形成有关信息和资料，从中发现销售机会出现的可能性和具体内容；要求销售人员能正确地感知机会和机会的状态，以恰到好处的处置销售机会，不断地创造好的销售业绩。

一天，有一位归国华侨和一位开户在他行的炒汇户来一家农行办理取现金业务，金额是8万欧元，这种情况的结果大致上会有两种：一是8万欧元出去之后就回不来了，第二往好的方面想，那位华侨会将近80万的人民币从他行再存入农行，碰巧那天受理该业务的是位新员工，在没有询问清楚的状况下就准备予以支取，这时，一位老员工发现这一问题后及时与两位客户沟通，积极向炒汇户介绍农行外币质押率高，且外汇交易点数低等这些优势。而华侨客户经过这位员工的热情接待满意的把80万人民币存为2年长期存款，并表示要将他行的5万多欧元再存入农行。最终这位员工既为农行增加了人民币、外币存款，又销售出贷款为农行创利，可谓赢利双丰收。

可见，在销售过程中，销售人员只要能充分发挥自己的主观能动性，积极采取各种措施和办法，就能够捕捉和创造有利于自己的销售机会。

一般来说，从事同一领域销售活动的销售人员，所面临的市场竞争环境是基本相同的。由于客观环境的变化，为每个销售人员带来的机会也是基本一致的。因此，可以说机会面前人人平等。在这种情况下，谁能及时并充分地把握机会，创造销售佳绩，则完全依赖于销售人员自身的观察能力、分析能力、应变能力和创造能力。

对于销售人员来说，捕捉市场信息、发现潜在销售机会并不是问题，真正让他们苦恼不已的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。数据显示，销售人员通常在70%的时机上浪费了大量的精力，从而极大地影响了他们真正把握30%的有效机会。

如果销售人员在错过了销售机会后能够认真分析，不断总结提高，总能抓住下一个机会。销售机会随时会出现，关键是销售人员的把握能力。这就要求销售人员在平时的工作中注意观察，并及时采取有效的措施来认识机会、把握机会并利用机会。