小说涯

第二章 做一个主动出击的销售员（第5页）

（3）学历和经历。对于销售人员来说，了解销售对象的学历和经历将有助于拉近两者之间的距离，在恰当的时间，再提出你拜访的目的，成交也自然水到渠成了。

一位销售人员了解到顾客和自己一样，都曾在部队里当过勤务兵，于是当他和顾客一见面，就谈起了收发报，双方谈得津津有味，最后在愉快的气氛中达成了交易。

（4）家庭背景。了解顾客的家庭背景，投其所好，对症下药，也是不少销售人员赢得成功的“杀手锏”。

一位销售人员了解到顾客的儿子喜欢集邮，在与顾客见面时就送上了一些邮票，立刻便得到了顾客的好感。

（5）性格癖好。了解顾客的性格癖好，并对其加以赞美，也是一些销售人员博得对方好感的手段之一，你做到了这一点，也就离销售成功不远了。

一位销售人员走进厂长的办公室，发现厂长爱好足球，然后与厂长大谈足球比赛，最后这位销售人员得到了订单。

销售人员除了要了解上述内容外，还要了解对方的民族、住址、官衔等。

2。团体顾客信息

团体资料主要包括：

（1）经营状况。主要指了解顾客的资信情况。销售人员切记不要与不讲信用的单位或个人打交道，否则，你的主要任务就不是销售，而变成忙于讨债了。只要有资金实力，只要对方讲信用，不论其目前是否有钱，都可进行交易。

（2）采购惯例。主要了解顾客在作出购买决策时所涉及的人有哪些，如发起者、影响者、购买者、使用者、决策者等，你只要打通上述环节，成交便是件容易的事。

（3）其他。为了赢得销售的成功，销售人员不但要了解以上的信息外，还需了解对方诸如公司名称、性质、规模、内部人事关系等方面的信息。

总而言之，你只要处处留心，你所需的信息就会无处不在，无时不有。

主动去开发你的客户

开发客户是销售人员业务开拓，业绩增长的需要。只有先开发客户，才能开展实际的销售工作。

作为一个销售人员必须要过客户开发这一关，客户开发是检验你是否是一个合格的销售人员的试金石，也是你主要的经济收入来源。如果不会开发客户那你就无法在这个市场上生存。

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

美国汽车销售大王乔·吉拉德有一个著名的250定律，他通过细心的观察，发现每一个人的生活圈子里都有一些比较亲近，关系比较密切的熟人与朋友，而这些熟人与朋友的数字大约都是250人。

所以，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩散的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约250人。而对于生意人来说，这250人正是你的客户网的基础，是你的财富。

请大家记住以下三点：

（1）将客户组织化；

（2）与客户成为知心朋友；

（3）客户网要经常更新血液。

而就如何开发客户？这一直是令销售人员“头痛”的事儿，那么，究竟开发客户有哪些适用的方法呢？

以下10条“销售圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

1．在打电话前准备一个名单

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

2．电话要简短

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

3．尽可能多地打电话

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作销售。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00~13:00和17:00~18:30之间销售。

5．变换致电时间

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其他的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。