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第七章 成功销售离不开销售技巧（第7页）

“这几点倒还可以，只是不应该把那个圆圆的东西装在顶上，那有多难看啊！”

“也许您说的有道理，同时，我的理解是，正是顶上那个圆盖子，才是我们这种冰箱的最大特色。现在市面上使用的那种冰箱，其马达都是安装在厨房的，很不方便，我们这种冰箱却可以将马达安装在圆顶上，方便之极。我想您是个大忙人，您当然想这台冰箱可以为您减少一些麻烦，节省一些时间，是吗？”

“如果您买一台普通的冰箱回去，邻居见了，也不觉得怎么新奇，也许看一下就忘掉了，不是吗？”

然后，这位销售经理又安排员工把冰箱搬出来。“太太，这台冰箱您是想把它放在家里的哪个位置呢？”

“太太，冰箱是您自己带回去，还是由我们给您送回去？我们免费送货，免费安装。这是送货单，请把地址和电话写好，我们下午送货。”就这样，那位太太在销售经理的暗示下签了字。

所以说，暗示是一种有效的销售手段。只要在交易一开始时，利用这种方式，提供一些暗示，顾客的心理就会变得更加积极，进而很热心地与你进行商谈，直到成交为止。

心理暗示是购买心理应用的核心环节。它可以巧妙的避免客户直接拒绝，是销售进程中连攻带防的最佳策略。它即可以保持与客户建立的良好关系，又可以加快销售的进程。心理暗示能够影响客户的观念，改变认识，增强购买信心，加速成交进程。这虽然只是一个小小的技巧，但却能让顾客对你留下深刻的印象，这种方法非常简单，且有惊人的效果。可以这么说，一个不懂得如何用暗示激发客户购买欲望的销售员不是一个高明的销售员。

通过展示产品获得订单

展示产品的技巧重点提示：要具有高超的展示技巧，首先要从内到外地战胜自我。这要求每一个销售人员都要发自内心地对待自己、对待自己的公司和自己所销售的产品，还有对服务的了解和钟爱。

一位初到小镇的神父问一个小孩：“你可以告诉我怎样去邮局吗？”小孩很详细地告诉了神父去邮局的路。感激不尽的神父对小孩说：“孩子，非常感谢你。对了，星期天你礼拜的时候来教堂找我吧，我可以告诉你通往天堂的路。”小孩笑得前仰后合，他说道：“算了吧，你连到邮局的路都不知道，又怎么能告诉我通往天堂的路呢？”

作为销售员，如果连我们自己都不清楚能给别人带来哪些帮助，又怎么能让客户相信我们呢？在销售实践中，我们时常会出现这样的问题。不了解产品，自然无法满足客户的需求。所以我们在平时的销售实践中，一定要下工夫去研究自己的产品，精通自己的产品，这样，才能将产品所蕴含的价值通过你的销售技巧体现出来。

曾经有这么一位啤酒的销售员，用一个非常简单的演示，大大促进了他的产品销售。每当他到饭店、旅馆、餐厅或一些其他地方拜访潜在顾客时，他总是这样说：“您好！我是……，我来这儿，并不是想向各位销售什么产品，只是想请您配合我做一个简单的试验。”

一个星期以后，他会再次拜访这个潜在顾客，从冰箱里拿出两瓶酒，重新打开之后，他的啤酒与第一次打开时一样—泡沫丰富，而顾客所用的那瓶酒几乎没有什么泡沫了。他的演示打动了绝大多数潜在顾客的心，他们纷纷向他订货。

这就是演示的作用，也是销售员要高度重视演示的原因。有说服力的演示，在一定程度上可以极大地促进产品的销售，良好的销售陈述，能将自己所销售的产品与其他公司的产品明显地区别开。最重要的一点是，演示可以很直接地减少顾客的异议。

古语曾说：“耳听为虚，眼见为实。”尽管有的时候顾客也许不会听销售人员所说的话，但是他们都不会怀疑自己的眼睛所看到的事实。在销售员充分的演示中，顾客可以从中了解很多自己想要了解的知识，产品能取得顾客的信任和认可，自然就会减少顾客产生异议的机会。

周伟是一家工业洗涤灵的销售员。他的客户跨越很多行业，有医院、高等学校、宾馆、饭店、娱乐中心和其他一些大型企业。周伟在向一个大医院销售产品时遇到了困难。因为这家医院用的产品是一家知名企业的产品，而且医院对这个产品也很满意，双方客户关系很好，人际关系也不错。

刚开始的时候，无论周伟怎样介绍，医院都以对目前使用的产品很满意为由拒绝了。鉴于这种情况，朋友周伟设计了一个演示方案。在下一次拜访该医院的时候，他随身带了两块锡箔，他将这两块锡箔放在院长的办公桌上，然后在上面分别放了少许自己所销售的产品和该医院正在使用的产品，并滴上了几滴水。

过了一会儿，竞争厂家的产品开始冒泡，并很快将锡箔烧穿了一个洞，而滴上周伟所推荐的洗涤灵的那块锡箔却完好无损。这说明该医院现在正在使用的洗涤产品会严重地烧损医院的服装和洗涤设备。于是，周伟拿到了他想要的订单。

演示法还具有可以改善与客户之间的沟通，强化顾客的记忆，减轻销售负担等作用。但要注意演示的技巧。

1．定制演示：由于不同的人有不同的兴趣，因此要按照每位顾客的兴趣进行演示。

2．做好演示准备：一场成功的演示，要事先拟定一份演示提纲，定下合适的演示步骤。它包括：介绍、动机、开始演示、进行过程、简要重复和回顾。

3．准备好演示工具：对许多演示者来说，产品本身就是最好的工具。应用最广泛的视听工具是VCD、小电影和幻灯片。如果有专业的演员、高质量的照片、颜色逼真和极具现场感的场景描绘，那么视听手段会非常有效。产品分析表包括产品介绍的所有要点和一些说明，可以在介绍时详细描述。应用图表可以说明观点、提炼和统计数字或指明特定的发展趋势，它比文字更有说服力。体积非常庞大的产品进行演示时，模型有很大的帮助作用。

在销售过程中，诱发顾客的好奇心，就能够使顾客对产品产生兴趣吸引力。

好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心人类不断的探索，不断的累积知识和文化。同样的道理，在销售过程中，好奇心也是促使产品更新，提高产品销量的重大心理因数。

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向有购买欲望的顾客说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。

某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰销售员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰销售员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，销售员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。销售员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，销售员拎起皮包要走。然而，老板却主动要求再看看那些领带，并且按照销售员自己所报的价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。

可见，那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位销售人员对顾客说：“先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位销售人员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯销售人员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，销售人员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24。8元，这样需297。6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

销售人员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

国外曾经发生过这样一件事：有一家生产“皇冠牌”香烟的企业想将自己的产品打入某海湾旅游胜地。产品质量虽然不错，但由于是新牌子，广告做了不少，销路仍毫无起色。

销售员哈里斯十分苦恼，有一次抽着烟就上了公共汽车。当售票员提醒他时，他忙熄灭香烟表示道歉，这时他看了禁止吸烟的告示，灵机一动想出了办法。于是，他到处张贴“禁止吸烟”的宣传画。在“禁止吸烟”大字标语下，写下一行不引人注目的小字：“皇冠牌也不例外”。看到宣传画的人就会想：“为什么不例外呢？”这则宣传标语极大地引起了人们的好奇心，结果促成了购买“皇冠牌”香烟的热潮。

引发好奇心也不是故弄玄虚，还是要与对方的需要联系起来，触发对方心理上的敏感点。例如，告诉对方说：“您亲自看一看就会知道，这一定是您送给女朋友最好的礼物。”或者借助权威者态度打动对方，如：“这种产品在国外展览时，连某国总统都惊动了。”或者告诉对方都有哪些名人买了这种产品，对方要见到也一定会喜欢。

能使对方产生好奇心，总是要引起对方的兴趣，同时又有对方所未知的内容，这才能促使对方进一步行动，想弄清楚不明白的问题。

虽然利用好奇心的方法可以很好的促使销售成功，但值得注意的是当诱发好奇心的方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。客户的好奇心是天生的，是人人都有的。在实际的销售工作中，销售人员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后再说出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。