小说涯

第三章 坦然面对自己的客户（第1页）

第三章：坦然面对自己的客户

销售过程是一个充满挑战的过程，因为你面对的客户是各种各样的，每一个成功销售的过程都不可能是个顺利的。在销售中碰到的挫折是在所难免的，销售精英只有坦然面对自己的客户，才能真正做到成功拿下订单！销售通常是向准备拒绝你的人销售产品，让无心购买东西的人购买你的产品。这其中当然充满了困难和挑战。问题的关键是怎样对待拒绝，要想成为销售精英，就必须要坦然地面对自己的客户。

对你的客户进行充分的了解

在现实工作中，很多从事销售工作的人常常感叹经常不能很好地跟客户沟通，其实这是因为他们对自己的客户了解得还不够。

人的需要是无限的，没有止境的。我们都有这样的体会：我们买东西时，总是需要时才买它，否则，我们是不会掏腰包的。销售人员要想把产品销售出去，所须做的一件事就是：唤起客户对这种产品的需要。

要想挖掘客户对产品的需要，首先应当对客户的需要种类进行一定的了解。了解客户的需求，从而有效地唤起他们的需要，这是成功销售人员都应该掌握的。

有一年情人节的前几天，一位销售人员去一客户家销售化妆品，这位销售人员并没有意识到再过两天就是情人节。

男主人出来接待他，销售人员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。

销售人员鼓动了好几次，这个人才说：“我太太不在家。”

这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然，销售人员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰”。这位销售人员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给你太太买了礼物。我想，如果你送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”

这位先生眼睛一亮。

销售人员抓住时机又说：“每位男士都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”

果然，这位先生笑了，问他多少钱。

“礼物是不计价钱的。”

于是一套很贵的化妆品就销售出去了。后来这位销售人员如法炮制，成功销售出数套化妆品。

许多销售人员把“你希望别人怎样待你，你就怎样对待别人”视为销售黄金准则。问题是，销售人员的性格和处事方式并非与客户完全一样，销售人员按照自己喜欢的方式对待客户，有时会令客户不愉快，从而给成功投上阴影。销售人员按照客户喜欢的方式对待客户，就会赢得客户的喜欢。

销售人员面对一位潜在客户时，必须清楚地了解客户的行为风格。按照行为的直接性和性格的开朗性可以分为四种基本行为风格：擅长交际者，颐指气使者，三思而行者，以及面谈者。

（1）擅长交际者是直接的，他们行动迅速，而且开朗。他们的长处在于热情而幽默。他们能迅速把人们争取过来，并使其他人投入其完成任务的运动。他们很容易适应一个变化的局面，不管话题是什么，他们总有话可讲，而且常以令人感兴趣的方式把话讲出来。其弱点是优点的延伸。他们有时表现过甚，被视为矫揉造作或“装腔作势”。他们不注意细节，对任何单调的事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。

销售人员向他们进行销售推广时，要努力使客户兴奋、激动。要把时间和精力集中在最精彩的部分上，而且要描绘壮丽远景，不要集中在细节上。

（2）颐指气使者是郁郁寡欢的，重任务的，直接的。他们对冒险不介意，愿意做出自己的决定。他们有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，但对别人冷漠，不关心细节。

在向他们从事销售的时候，要有计划、有准备，要中肯；会谈时要迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，他们想达到什么目标、目前情况如何，他们希望情况如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处，成交要通过提供两三种方案供其选择。

（3）三思而行者是间接的人，趋向于缓慢行动。他们是郁郁寡欢的，他们倾向于精确、效率高和有条理。他们以任务为目的，能坚持在别人看来可能是乏味的工作。他们往往被认为过于重任务以及过于缺乏热情和不受个人情感的影响。

在向他们从事销售的时候，要做好准备，并且要有回答全部问题的准备；实事求是，合乎逻辑地研究情况，大量提出明确的问题：对他们提出合理的解决办法，为情况及缘由提供文件证明，并说明你的建议是顺理成章的；他们思考的时间，提供文件证明；通过充分的服务及有始有终的行动来向他们提供正确的信息。

（4）间接而开朗的人是面谈者，他们希望维持现状。如果销售人员提出一个需要重大改变的计划，他们很可能要求重新考虑，或提出一个改变较少的计划。

他们热情，有与其他人建立有意义的关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过于关心他人，对其他人的情感和需要十分敏感，以至于易受后者的影响，不能从事完成任务的适当工作。

一个人的行为不是一成不变的，每一个人的性格可能包含上述几点。销售人员在一个特定时间所看到的行为使自己知道对方在那一刻的需要是什么，销售人员要永远对在那一时刻所看到的行为风格做出反应。

销售人员对这四种性格了解越多，从事销售活动就越容易。销售人员就会懂得如何接近他们、与他们打交道，如何在与他们交往中获得成功。

对顾客的了解有助于销售的成功

在销售过程中，如果对自己要访问的顾客毫无了解，销售的过程将是一个艰难的过程。所以销售人员为了使自己的销售成功，一定要在销售之前做好相当的准备，以使销售达到最大的成功。

原一平曾有过一段他自己都觉得实在不太像话的教训。

有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。

有一天，原一平的业务顾问把他介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。

可是，不论原一平什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像是颐养天年的老人家。

老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧!”

“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢?”

“忽早忽晚，我也搞不清楚。”

不管原一平用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”

就这样，在三年零八个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，每次都扑空了。

原一平很不甘心，只要能见那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次而都没见到要好受些。