小说涯

第4章步步为营巧言妙语服人心（第5页）

（1）要了解对方的心理需要

心理需要从性质上分，有合理和不合理两种类型。其中合理的需要又包括能解决得了的和解决不了的两种情况。这些不同的类型，决定了说服者必须坚持这样一个原则：对合理的要求，要通过说服，帮助寻找一条能够使需要得到满足的理想途径；对那些虽属合理但因条件所限暂时满足不了的需要，就要对其做出解释，从精神上予以鼓励和安慰；对那些不合理的需要，就要通过说服加以控制和引导，使不合理需要受到一定的遏制，并最终放弃。

人的需要从级别上分，更为复杂。美国心理学家马斯洛认为人的需要主要分五个层次：一是生理需要；二是安全需要；三是归属和爱的需要；四是尊重的需要；五是自我实现的需要。马洛斯的需要层次启示我们，在进行劝导说服的时候，必须顾及到人的不同需要，针对不同的情况，因人制宜，这样才能增强说服的效果。

（2）要针对说服对象的性格气质采取不同的说服方式

对脾气刚强的人，要采取温和的方法；对有智谋、善思虑而又藏而不露的人，要从平易善良方面作专门引导；对勇敢坚毅但又凶猛暴戾的人，就要劝导他不越轨；对灵敏轻快的人，要使他在行动举止方面加以节制；对心胸狭窄的人，就得开阔其胸襟，使之宽宏大度；对志向卑下、迟钝而又贪图小利的人，就要激起他的高尚志向；对平庸而散漫的人，要通过师友来管束他，做到因人施教，这样才能牵人之心、启入主志。

（3）要根据说服对象的年龄层次而采取不同的方式

一般来说，老年人特别希望得到人们的尊重，可用回忆“想当年”的美好往事来加以引导；在说服中年人时可坦率地就事论理地交谈；在溯艮青年人时，宜多用古今中外名人名言及引经据典，寓说服的道理于知识、趣味之中。

要注意说服对象的文化程度，对知识分子进行说服，宜采取以说理为主的抽象方式，有些话无需说尽，要留有思考的余地；对文化程度较低的人，则应偏重于以动情为主，采用通俗易懂、形象比喻的方式。

总之，综合地考察多方面的因素，可以增强说服的针对性，避免或者减少盲目说月艮所造成的错位反应。

一点通：

说服对方，就要知道对方的“心结”所在，“好刚用在刀刃”上才会产生更大的作用和效果。

有些人由于某种成见，对某人怀有先入为主的固定看法，话语常常不投机，别人就有反感。这种现象常常表现为：

（1）在谈论中突然离坐，或故意装作若有所思把脸歪到一边，不正视对方；

（2）谈话逐渐逼近正题时，他忽然提出另一个话题；

（3）使用不合时宜的客气话；

（4）捏造歪理，对别人的话逐句加以毫无道理的反驳；

（5）绝口不提对方的姓名。

如果遇到这种情况，被反感的一方可采取某些对付的办法。比如，对方的反感太激烈，你将难以开口，务必先设法消除对方的反感，再进入话题。

当对方地位比你低时，要来个“下马威”，开口就说：“哎呀，真没有想到您这么讨厌我”用这种话表示你容忍他，接受他，会使对方发觉：“你知道他有反感，”对方就不得不对你的话有所反应，也许会说：“不，绝对没有这回事。”或说：“请别这么说，你这是误会了。”这样，对方的气势就被你压下去，对你要另眼相看。

当对方的地位比自己优越时，你可以以柔克刚，说：“很抱歉，没想到我也值得你放在眼里。”之类的话，态度要显出谦卑样子。即使对方摆出不屑一顾的态度，你也要一如既往，对方会被你的诚意感化，反感势必逐渐减少。

当双方地位相当时，如果对方故意显出轻视的态度，多是抱有“看这家伙对我的轻视作何反应”以及“试试看”的想法。如果你稍有不满的言语或态度，他的反感就会有增无减。如果你一直是客客气气的表现，对方就产生了“这人不一般”的想法。例如，有一位歌星一次在马路上碰到一个男人向她搭讪。她对那个男人印象不怎么好。她不知道这个男人是个演员，和她搭讪目的是让她“客串”一个节目。后来，那位演员打电话告诉她：“很抱歉。没办法让你这样的人成为演员，过错在我身上。务请给我再唔一面的机会。”由于这个电话问候得体，结果歌星摒弃前嫌，反而对对方抱有好感。因此，当对方显出反感，如果另一方能表明“原因在我”，就能够使对方的反感转为好感。所以，要根据具体情况，既要使对方发觉你知道他对你有反感，又要自始至终采取保全对方面子的态度。当你说服有反感的人，先不要说出自己的理由，可以反过来利用对方“试试反应”的策略，当对方提出若有其事的道理，你也要若有其事地暂时容忍。在进入正题之前，可以先承认“过错在我”，借此消除反感，以使反感转向好感。

要使对方放弃成见，你可以对任何无聊的成见暂时不加反驳。因为所谓的成见，无不夹杂着个人狭隘的成分。所以，不要正面澄清，可以设法提醒他站在更广阔的视野去思考。要达到这种目的，可以不触及成见或先说一些边缘的话题。精神疗法中的一个技巧，就是“不触及面临的问题”，只谈与这个问题有关的“边缘的问题”，借以使对方接受“浸透作用”，而转变意向。这个方法可以借鉴。实践证明，不要以言语触及对方的成见；或设法使对方把先入之见说出来；不管对方的成见有多么无聊，都不要直接辩驳；从许多貌似无关的边缘性话题谈起，效果很好。

明知对方有偏见，故意把自己的观点说成“偏见”。让对方在听你的“偏见”中对镜自照，得以反省自己。这样，以它做为立脚点，逐渐扩大沟通的范围。因为先声明自己的想法可以是偏见，如此暗示彼此的不同点，可以让对方抛弃偏见。人的观念是经过反复刺激留下印象而形成的。人，面对某种反复刺激，会在大脑中烙下某种痕迹，形成某种观念。有人说：“同一个音或同一种语型的重复，可以强化为人所接受。”因此，要去掉对方的成见，可以不断重复某一点，使对方摆脱先入之见，形成新的印象。

一般来说，人们都不喜欢心中有疙瘩，与他人反目。如果你能善于自动提供“言好如初”的机会，对方自无拒不合作之理。可是有许多人不懂得这一点，例如有不少上司，把部下的反感当成小事。这种自高自大的做法，实在令人不可理喻。下属并不是值得仇视的敌人。站在做事的更广大的视野去看，他也许是伙伴、知音。如能除去心理上的成见，下属对你会产生某些程度的好感，容易造成共同的目标，心胸更加开阔使对方消除反感，否则，这将是一种损失。

一点通：

如果对方对你怀有成见，本来就很难说服的事情又难上难。要使对方信服，首先要消除成见。

8．心理互换，将心比心

生活中说服的最佳结局是双方达成共同认识，而启发对方进行心理位置互换，让对方设身处地地体验别人心理，主动调整自己的态度和行为方式，则是达到这一目的的行之有效的方法之一，这种方法就是将心比心术。

下乡知识青年罗虹在农村和农民德海结婚并有了个女儿。后来回到城里，重逢昔日的恋人，欲待重修旧好，却又遭到爸爸的反对。正当她举棋不定之际，农村的丈夫德海又被人诬告而入狱。罗虹进退维谷，不知何去何从。她向奶奶寻求帮助。

奶奶对她说：“你的事，奶奶全知道，如今你打算怎么办?”

“不知道，我……我说不出来……”

罗虹说：“可我以后的路该怎么走啊?”

奶奶说：“做人呐，前半夜想想自己，后半夜想想别人。你和那个小伙子倒是挺般配的，可就算你俩成了，日子过得挺舒心的，你就保准一早一晚地不想德海他们父女?那时，你虽吃着蜜糖，但却忘不了人家在喝苦水。你甜在嘴上，苦在心里。甜的苦的一掺和，一辈子都是块心病。我今年80了，什么苦都尝遍了，可就是没留下一件亏心事。俗话说，‘人’字好写，一撇一捺，真正做起来就难了!”奶奶说的话句句动人心。

“奶奶，我懂了。”罗虹擦了擦眼泪，说：“我今天就回家去带孩子，侍候婆婆，等着德海。”

奶奶劝说之言语重心长，而且，她用通俗的语言，站在对方的立场上，设身处地地给孙女分析情况，从而使孙女作出正确选择。