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第三章卖的好还需口才好（第7页）

“我想顺便指出……”

“或者，换句话说……”

“确实是……”

“事实上……”

“所以说……”

“这是真的吗？”

“无论如何……”

“在不同程度上……”

“你不同意吗？”

“你可以相信它……”

以上词句少用为佳。

（3）尽量少用限定词

有的销售员很喜欢讲自己的产品最好、最先进等等，以急于表明产品的优点。其实，这样讲反而会引起顾客对销售品的怀疑。再说，即使销售品确实是市场上最好的，但在顾客没有亲眼见到、没有真实比较的情况下，销售员仅靠一些限制的词语来证明，是很难令人信服的，甚至会让人对这个销售员产生厌恶的感觉。因此，避免使用最高级的限定词，可以减少对顾客购买决策时带来的不良心理影响。

（4）少用“便宜”这类词

产品的价格和产品的质量是密切联系在一起的。在现代产品经济中，优质优价，劣质劣价，几乎是产品定价的惯例。当然，也有价廉物美的产品，但只是例外。质价相当，是经济生活中的规律。所以，销售员在销售介绍时，一味突出销售品的价格便宜，容易使顾客对产品质量产生质疑。为了保持讲解的效果，销售员应尽量避免，或少用“便宜”这类提法。如果销售品确实价廉物美，是市场上同类产品的佼佼者，而销售员又必须强调产品的价格特点，那么，他可以用另一种方式告知顾客，即以委婉的方式向顾客通报价格信息。比如，说产品“不贵”或“物超所值”就比较得体。

其次来谈谈讲解的“形象性”。

我们卖的是产品，但卖产品不如卖效果。比如别墅、名车、高尔夫会员证等，是地位的象征，你就要在这个“地位”上大做文章；汽车、音响、录像机、旅行，冷暖气空调设备，是人们追求舒适和欢乐所要求的，你就要不遗余力地说明这些；微波炉、复印机、全自动洗衣机、个人电脑等，你便要在性能和经济上给对方以“说明”；钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等，可以称之为“奢侈品”，你便可以抓住买者的虚荣心大加渲染。抓住你的产品会导致的效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处。

展示产品时，描绘其他顾客的好评，会使买者具有临场感：你可以惟妙惟肖地模仿顾客的言行，可以展示使用者的来信、致谢信、登报鸣谢等，还可以利用现代的展示工具——录像带或幻灯片，显示顾客的好评。不要吝惜自己的商品，请对方实际接触操作，以引起他的兴趣，俗话说“事实胜于雄辩”。

同时，讲解最为重要的一步，是说明你产品的特性。比如，在数不清的洗发水中，你的洗发水与其他洗发水相比配方的特点、效果会有什么不同。在品牌日益更新的今天，你的电子产品有哪些突出的优势。从产品的原材料、制作过程以及使用效果都有哪些领先之处。这里可以用上面讲的诉诸视觉的材料，也可以使用一些科学术语，一下子将顾客“镇”住，增加可信度，提起他们对产品的浓厚兴趣。

还应该注意的是如果对方搞不懂你的产品，你应该向他致歉，“我说得不清楚，请你不必有顾虑，多多发问。”这样虽然表面上把责任归在自己身上，但给对方一个台阶，何乐而不为?

最后来谈谈讲解的“全面性”。

洽谈之中，销售员手中的武器便是自己的产品。要想展示好你的产品，你必须从以下几个方面对顾客做全面的产品讲解：产品的用途、使用方法、操作方法，材质、制造法、结构、制造厂，买法以及购入渠道和市场评价。同时，也要注意与顾客的沟通和交流，针对不同的顾客也要有不同讲解侧重点。对于顾客不懂的地方，要耐心地解说。

卖的智慧

销售员讲解产品时，用语必须生动又形象。

12焙玫纳音，易吸引顾客

销售之神乔·吉拉德根据他累积了50年的销售经验，认为要发出有魅力的声音，有下列七个诀窍：

（1）语调要低沉明朗——明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习让语调变得低沉一点，这样才能发出迷人的声音。

（2）咬字清楚、层次分明——说话最怕咬字不清，层次不明，这么一来，不但对方无法了解你的意思，而且会给别人带来压迫感。要纠正此项缺点，最好的方法就是练习大声地朗诵，久而久之就会有效果。

（3）语速运用恰当——当我们开车时，有低速、中速与高速，必须依实际路况的需要，做适当的调整。在说话时，也要依实际状况的需要，调整快慢。另外，音调的高低也要妥善安排，借此引起对方的注意与兴趣。任何一次的谈话，抑扬顿挫，速度的变化与音调的高低，必须像一支交响乐团一样，搭配得当，才能成功地演奏出和谐动人的乐章。

（5）音量的大小要适中——在一个房间里，如果音量太大，这一声音就会成为噪音了。而且声音太大，非常刺耳，惹人讨厌。相反，音量太小，使对方要身体前倾用心听才听得到的话，那也是不对的。正确的做法是，在两人交谈时，对方能够清楚自然地听到你的谈话音量就行了。

（6）词句须与表情互相配合——每一个字、每一词句都有它的意义。平常我们说话时，都用词句予以表达，如此而已。单用词句表达你的意义是不够的，必须加上你对每一词句的感受，以及你的神情与姿态，你的谈话才会生动感人。例如：欢喜、愤怒、哀伤、疲惫、热心、平安等这些词句，要如何加入你的感受与表情传达给对方呢?这全靠长期的苦练了。

（7）措词高雅，发音正确——一个人在交谈时的措词，有如他的仪表与服饰，深深影响谈话的效果。销售员偶尔也会碰到风度翩翩、谈吐不俗的人，这些人就是你学习的对象。注意他们的谈话，记下他们的优点，多加琢磨，自会提升自己的水准。另外，对于那些较为生涩的字眼，发音要力求正确，因为这无形中会表现出你的博学与教养。

卖的智慧

魅力声音更吸引人。