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第一章气场影响力（第5页）

肢体语言是气场的外衣

肢体语言又称身体语言，是指经由身体的各种动作来传达人物的思想，从而代替语言借以达到表情达意的沟通目的。

美国作家威廉姆?丹福思曾有这样一段描述：“当我经过一个昂首、收下颌、放平肩膀、收腹的人面前时，他对于我来说，是一个激励，我也会不由自主地站直。”这段话道出了身体语言对他人产生微妙影响的玄机。即便在你沉默不语的时刻，你的姿态、神情，已经在无声地告诉人们你是谁，并且一定程度地决定了人们将如何对待你。

很多人相信肢体语言能揭示人的内在世界，展现人的气场，比语言表达

是七5—成就卓越领导者的9项修條

更真实、更可信。人类学家雷?博威斯特研究发现，在一次面对面的交流中，语言所传递的信息量在总信息量中所占的份额还不到35%，剩下的超过65%的信息都是通过非语言交流方式完成的。对发生于20世纪七八十年代的上千次销售和谈判过程开展了详细的研究，其结果表明，商务会谈中谈判桌上60%?80%的决定都是在肢体语言的影响下作出的。话语的主要作用是传递信息，而肢体语言则通常被用来进行人与人之间思想的沟通和谈判。在某些情况下肢体语言甚至可以取代话语的位置，发挥传递信息的功效。

也许你还没意识到你的每一个动作会有这么大的影响，但是不要忘了，每个观察你的人都是业余心理学家，他们会不由自主地、准确地分析你的每一个动作，正如我们也常常不经意地在分析别人一样。古希腊哲学家苏格拉底就曾经说过：“高贵与尊严、自卑和好强、精明和机敏、傲慢和粗鲁，都能从静止或者运动的面部表情和身体姿势上反映出来。”

2000年10月，在美国第43届总统竞选的第一次辩论中，广大选民对戈尔还一无所知，这有些让人难以置信。戈尔的父亲早在60年前就将家族的名字留在了国家的政治领域内。戈尔本人作为国会议员参与公共服务、担任田纳西州参议员和美国副总统所做的工作累计长达24年之久。

对于戈尔来说，总统竞选的首场辩论是在脱稿情况下让选民认识他的一次机会。在某种程度上，选举结果取决于戈尔本人的演讲。就当晚辩论所讲的内容来看，戈尔被普遍视为赢家。他的论点更为清晰，他比布什更加能言善辩。布什结结巴巴找不到词，似乎对要辩论的事情没那么熟悉。但是这次辩论赛要凭借内容取胜是完全不够的。摇摆不定的选民脑海中在问：“戈尔是个什么样的人？"

戈尔说话很急促，听起来傲慢又好斗，与他是一位经验丰富的政治家的事实相去甚远。他数次突然转换话题，暴露出急于辩解的心态。他还明显地违反了辩论规则，说：“我知道我们不应该互相发问。"然后照样向布什提问。他给人留下深刻的印象是盛气凌人、爱打击别人。更糟糕的是在布什讲

话时戈尔的肢体语言。他时而摇头、嗾嘴、皱眉、做苦相，时而眼珠来回乱转，当布什回答问题后他大声地叹气，好像在说：“真的吗？"戈尔看上去目空一切，就像班里一个学生得意扬扬地炫耀自己是何等优越。

结果戈尔给人的印象是个不被人喜欢的家伙。不错，他是知识丰富、能说会道，但是同时也无情、傲慢、好管闲事、任性、爱欺负人、爱插嘴、恃强凌弱，不是你想要的那种好邻居。对于那些摇摆不定的选民，要在未来四年时间都看到、听到这样的人实在没有任何吸引力。

虽然戈尔口头上说自己准备好了担任总统，但是他的肢体语言又传达了另外一回事。其实，观众真正倾听的是他的肢体语言。所以，虽然即时的民调显示戈尔在辩论内容上“获胜"了，但是在随后的辩论中支持布什的民调数据不断攀升，直至赢得大选。

肢体语言是一种体现个人情感的外在表现形式。每一个手势或动作都有可能成为人们透视你个人情感、情绪的关键线索。你会用肢体语言表达你的意思，你就会被认为是有涵养的文明人，反之，会被认为粗俗、没有礼貌、缺乏修养，会在生活和工作中遇到不该有的麻烦。因此，领导者要善于利用自己的身体语言，便于更好地表达自己。

无论你是进入会议室，还是宴会厅，无论是高尔夫球场，还是董事会，你的身体语言就已经悄然地和别人进行交流了。通过你的走路姿势、站姿、坐姿、神态、表情、目光，等等，你已经用无声的、丰富的语言在告诉人们你是谁、你有什么心态，你是领导者还是被领导者，是对生活充满自信的成功者，还是消极对待人生的失败者。

在西方的商业领域和政治领域，领导者们深刻理解肢体语言在上司中的作用。很多大牌人物都会将肢体语言的培养当做一项重要的功课，并通过这种良好而有意识的训练，形成了他们优雅的举止。

在戴安娜葬礼的电视节目中。大家会很快地区别出皇室人员和非皇族的社会名流。因为皇族成员从小就经受了正规、传统的皇家标准礼仪训练，他们的每一个举止都流露着自豪、高贵和优雅。无论你多么不喜欢查尔斯王子，但不得不承认他确实能够从普通人中脱颖而出。他没有太多的动作，但是他与众不同。他的双手永远不会防范地放在腹前，而这个微妙的动作，可以把久经风云的大政治家、皇族们和普通人区分开，把一个自信的人和一个

丘吉尔首相有一个经典手势——“v”形手势。比如他在当选首相的时候，在发表演说的时候，在盟军登陆诺曼底的时候，在法西斯土崩瓦解的时候，他总是喜欢伸出食指和中指，作出一个豪迈的“V”形手势。现在“V"形手势已成为世界通用的手势了。正如他的夫人克莱门蒂娜于1953年12月10日代丘吉尔先生领取诺贝尔文学奖时所说：“在黑暗的年代里，他的言语以及与之相应的行动，唤起了世界各地千百万人们心中的信念和希望。"

法国的戴高乐在发表演讲时总是耸起肩，作出要抓住天空的手势，用来有效地煽动人们的情绪。

这种利用各种“手的表情”来增强说服力的方法并不只限于政界或演讲中，在商业活动或日常的人际交往中要想增强说服力或得到对方肯定时，手可以说是一个十分重要的“小道具”。

富有艺术力的肢体语言，优雅的举止，是可以训练出来的。训练肢体语言，意味着矫正一种委琐、散漫的坏习惯，养成一种得体、有度的好习惯。对于追求成功的领导者来说，学会运用肢体语言塑造自己的形象是很重要的。

对于领导者来说，肢体语言的运用是一项重要技巧，应注意以下几个要点:

1。目光的交流

眼睛可以反映人的情绪、态度和情感变化。眼睛是心灵的窗口，人与人之间的沟通有时不需要说话，仅仅靠眼神的传递就能“传情达意”了。同样，领导者与下属之间有效的目光交流也是保障沟通顺畅的“润滑剂”。

目光的交流，首先要注意注视的部位。领导者在与下属沟通时应用亲切、友好的目光注视下属的面部，与下属进行直接的目光接触和交流。人的面部可以分为两个区域，额头至双眼之间是正三角区，注视这一部位表示双方谈话都处于非常严肃、认真状态；双眼到嘴之间是倒三角区，注视这里有利于传递礼貌友好的信息。领导者可以根据谈话性质的不同选择不同的注视部位。其次，要注意目光停留的时间。领导者在与下属交流时既不可以说话不看下属，也不可以直盯着下属不放，应自然、大方地与下属进行目光交流，让下属在你的目光中看到亲切、友好和自信，感受到温暖和舒适。再次，要注意注视的方式。领导者与下属交流时应保持“正视"，即要一本正经地看着下属，让下属感受到你的认真和对他的重视。一般平视（平等注视）会让对方感到自然亲切，不要居高临下俯视对方，更不可摆出一副不屑一顾的表情。另外，适时给予下属一些积极的目光的注视既是一种尊重，也是一种鼓励，对于下属来说，领导眼神流露岀的一点点赞赏，也会大大鼓励下属继续“畅所欲言”。

当一个人双臂交叉在前胸的时候，往往会给他人一种明显的自我保护暗示一-感到不够确定或者不够安全。这样的防御性姿势也会引发别人的戒备心理，这显然不会让你受欢迎。当然，双手交叉在背后会显得比较有信心和气势，不过在东方文化中这种领导讲话式的姿势显得有些不够谦虚谨慎。比较而言，开放性的肢体语言比较放松，容易让人亲近，例如，双臂自然下垂或者在适当的时候微屈前臂伸出双手，有谁会拒绝一个接纳的怀抱呢？如果你实在是觉得开放的姿势比较困难，不妨双手交叉在腰以下，不过手不要搓来搓去，会人感觉你不自信。

3。得体的行为

有些领导者在和下属的沟通过程中会有不自觉地看表、翻阅文件、乱写乱画等行为，这些做法会使下属产生你很厌烦或不感兴趣的感觉，这样的沟通显然是无法顺利进行的。领导者在与下属沟通的过程中一定要专注，停下手中不相关的工作，要展现赞许性的点头和恰当的面部表情，当然也不能刻意追求效果，任何反应都不能夸张。

4。身体的接触

领导者可以通过与他人的身体接触来实现沟通。恰当地运用身体触摸，可以更好地拉近与下属的距离。比如可以用与下属握手、拍拍下属的肩膀、给别人一个拥抱等方式来表达友好、鼓励、安慰等情感。不过，领导者在使用人体触摸方式时必须考虑双方的年龄、级别、性别、场合等因素，不可随心所欲、任意妄为，以免引起不必要的误会和麻烦。