小说涯

第十一章察言观色对抗敌手的心理掌控（第2页）

“投其所好术”虽然也是一种谈判技巧，但是因为其隐蔽性极深，可以很好地隐藏谈判者的最终目的和真实企图，所以往往比很多谈判技巧或策略更为有效。这也是很多的谈判者钟情于此的原因所在。

俗话说“女为悦己者容，士为知己者死”。无论是任何人，他都希望能找到一个对自己的爱好、兴趣表示理解和支持的“知己”，这样的“知己”，他一定会对其表示出信任和好感，也一定会对对方提出的要求或需求尽量满足，这就是“投其所好术”所带来的好处。罗尔斯之所以在其职业生涯中取得巨大成就，就是因为他巧妙地应用了“投其所好术”的谈判策略，使谈判对手在感兴趣的领域与之达成共识，最终实现了双方的成功合作。这要比很多劳心费力的其他的谈判策略和谈判技巧有效的多。

3。探查底牌术：摸清对手底牌，占取先机

“探查底牌术”是指在谈判中，尽量用话语探查出对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，这些均属机密，谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，真正的讨价还价高手是需要做到尽快让对方亮出手中的底牌。当然，做到这点同样离不开心理掌控的策略。

如果你是销售人员，那么你与客户打交道的过程就是一场耗时耗力的心理博弈，更是一场谈判。如果谈判时你不能得知对方的真实想法，而被客户牵着鼻子走，那么你就处于不利位置。所以，你应该努力让客户尽早亮出底牌。惠普公司的科维尔就曾是这方面的典范。

科维尔曾经是惠普公司的销售代表，并在惠普公司的发展中贡献了自己的力量。

有一次，科维尔来到一家公司推销产品，但遗憾的是他刚刚表明了身份，对方公司的经理罗布森就对科维尔说：“你不要在这里浪费时间了，我们一直都与IBM有着良好的合作关系，并将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品。”

科维尔微笑地注视着罗布森，他那充满亲切感的嗓音没有带出半点沮丧：“经理先生，您确实对IBM公司的产品非常信赖，是吗？”

罗布森回答：“当然了，这还用说吗？”

科维尔继续问道：“那您能否谈谈，您觉得IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些？”

罗布森饶有兴趣地答道：“这说起来可就多了，IBM的产品质量很棒，这一点毋庸置疑。而且IBM公司有着高端的产品研究技术，这是其他公司无可比拟的。更重要的是，IBM公司有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。我想这些特点，足以让我继续与其保持合作了。”

科维尔又问：“我想，您理想中的产品不应该仅仅包含这些特征吧？如果IBM能够做得更好，您希望他们有哪些改进？”

罗布森若有所思地说：“我希望某些技术上的细节更加完善，因为我们公司的员工有时会埋怨某些操作不够简便，可是我不知道IBM公司有没有办法解决这些问题。当然了，如果IBM愿意的话，我还希望产品的价格能够再低一些，因为我们公司的需求量很大，每年在这上面的花费一直居高不下。”

科维尔听到这里，马上胸有成竹地对罗布森说：“经理先生，我要告诉您一个好消息，您这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术、人才是世界一流的，因此您不用担心产品的技术和质量。我们的技术部门完全可以按照您的要求对贵公司订购的产品进行量身定做。对于价格，我们的目的就是先以低价策略打开市场，赢得一些像您这样的大客户的支持。”

罗布森看到自己提出的两项条件惠普都得到满足，当即表示购进一小批产品试用。

看完上面这则案例，你不难发现科维尔在与罗布森交谈时，正是通过让对方亮出底牌，才得知对方的内心想法。紧接着，科维尔就针对对方的两点要求给予了满足。这才是交谈成功的关键所在，即探明对方的内心愿望和期望底线。

当然，想让对方亮出底牌，说出愿意购买的条件，需要你根据实际情况审时度势地运用交谈技巧。既要满足对方提出的条件，又要暗示对方所提条件必须合情合理。否则，若对方提出的条件是你根本无法满足的，那你也只能黯然退场了。

值得注意的是，在对比的时候，最好选择一款对方绝不会接受的天价产品相比较，这样才能显示出你们产品的低价优势。因为价格因素时刻牵动着客户的心，它往往关系到对方最后的决断。

另外，对方的底牌时常是一些特殊需求，如果你真能满足他们，就很容易打动对方。但价格始终是对方最关心的问题，只有巧妙地套出对方价格方面的底牌，才能了解对方的心思，一般来说，这是打动对方的最后一关，也是最难的一关。

让对方尽早地亮出底牌，对你而言就是最大限度地掌握对方信息，毫无疑问这是谈判成功的关键。但是掌握对方信息，尤其是摸清对方的底牌又要讲究一定的方法。

一般地讲，谈判的最终目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一方想要出的是最低价，而另一方想要出的是最高价，所以注定了谈判的艰难。实际上，正是这种难度决定了一个人能否成为谈判的高手。

谈判是一场语言的“柔道”是一场心理的弈，踏实借对方之力征服对方。这里没有什么捷径可以让你迅速成为心理弈的高手。有的就是过来人的成功经验。了解自己，用心锤炼，才能成为真正的谈判高手。

4。得寸进尺术：“得寸”之后再“进尺”

英国著名心理学家怀斯曼曾经做过一个有趣的实验，研究怎样才能轻易地获得他人的首肯。

怀斯曼把实验的地点放在了两个小区。在第一个小区，他让工作人员挨家挨户告诉那些住户，他们想在小区的空地上竖立一座又高又大的广告牌，问他们答不答应。因为，在空地上放这样大的一个广告牌会占据很大的空间，结果大部分住户都没有答应他们。在另一个小区，他也做了相同的事，只不过在和住户商谈的时候，把广告牌的面积缩减了1／2。结果大部分的住户都答应了他们。接着，工作人员又告诉这些住户，因为设计公司的建议，他们要把广告牌放大一倍，问他们答不答应。结果大部分的住户仍然答应了他们的要求，成功率远远高于第一个小区。

怀斯曼最后提出的要求都是一样的，但是，为什么两个小区的住户的反应完全不同呢？这是因为人们对于一些小要求是乐于答应的，对于一些较大的要求则不然。这就好比我们去买菜，如果对方在开始的时候放很少，再一点点地往上加，即使分量不够，你也会很高兴；但是如果他在开始的时候一下子放了很多，再一点点地往下减，即使最后分量是足够的，你也会不高兴。所以，我们要想获得对方的首肯，最好先从小的问题提起，“先得寸再进尺”，能使对方同意我方要求的概率增大。

在谈判中，这一招被广泛地应用。因为大家都明白，谈判是一个艰苦卓绝的过程，并不是每一个要求对方都会答应，这需要双方进行磨合、争辩以及妥协。等到双方都满意了，才能把合同签下。所以，在谈判的时候，如果有些问题双方存在较大的分歧，还不如先把这些问题放一放，谈一些轻松的、对方容易认同的。把这些比较轻松、容易的问题谈妥了，大家会有一种满足感，接下来的问题，也就好谈了。如果在谈判的时候先谈那些分歧比较大的问题，双方一开始就会“刀枪相见”，这很容易让谈判陷入僵局，甚至会让谈判破裂。这样做，自然是十分失败的。所以，在一些分歧比较大的谈判中，我们不妨使用“得寸进尺术”，先“得寸”，再“进尺”，一点一点、一步一步把问题解决掉。

库尔奇是一位农场主，拥有数十亩的果园，每年出产不少的水果以及蔬菜。一家大型的食品公司看中了库尔奇出产的农产品，希望库尔奇能够以自己的果园入股，加入这家食品公司。这对库尔奇来说是一件非常好的事情，他同意以自己的果园入股。但是，这毕竟不是一件简单的事情，需要有很多的细节要谈，而且这个谈判不会轻易地谈妥。

库尔奇明白，这个谈判的难点是如何进行利益分配，其他的问题都不是难点。在利益分配方面，自己和对方都不会轻易让步，甚至会造成谈判的破裂。所以，库尔奇选择了一个比较聪明的方法：先谈那些大家都容易答应的问题。因为这些问题不是大家关心的焦点，所以没用多长时间就签下了合同，大家觉得都很满意。等把那些容易的问题都谈妥了，库尔奇接着和对方谈利益如何分配的问题。当然，这是一个让大家费尽心机的过程，但是有了前面的铺垫，大家都感到了双方的诚意，都做出了一些让步。结果仅仅用了两天时间，这个合同就签下了，而且双方都非常满意。

从案例中可以看出，库尔奇正是通过使用“得寸进尺术”签下合同的。如果他开始就把难以解决的问题摆出来，双方很容易陷入僵局，从而使谈判破裂。而先谈一些对方容易答应的问题，这样对大家来说都有成就感，后面的问题就好谈了。所以，当我们遇到一些不能轻易谈妥的谈判时，不如先“得寸”后“进尺”，先让对方答应那些容易答应的，把不容易谈的放到后面。这样，就可以让谈判变得相对轻松了。

5。巧设悬念术：话说一半，悬念激发好奇心

我们知道，神秘感常常是最具吸引力的，所以那些“深不可测”成了某些人的优势，有的人受人敬重甚至就是因为他说的话、写的文章一般人听不懂或看不懂。因此，在与对手进行心理博弈之时，适当地用一下“巧设悬念术”，留给对方一些悬念，会使你在与对手的交锋之中占得上风。