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第九章不图小利小心眼干不了大事（第1页）

第九章不图小利，小心眼干不了大事

第九章不图小利，小心眼干不了大事

做事有“手腕”，就要学会懂得选择大利，放弃小利。不要只见树木不见林，被一些蝇头小利遮住了双眼，从而断送了前程。

让别人占点便宜

不要因为吃一点亏而斤斤计较，开始时吃点亏，实为以后的不吃亏打基础，不计较眼前的得失是为了着服于更大的目标。

没有“手腕”的人都怕便宜了别人，吃亏的却往往是自己。

生活中总有这样的人，他们做事时一门心思只考虑不能便宜了别人，但却忽视了于自己是否有利。不便宜别人就得自己吃亏，所以做事要有“手腕”，不要怕便宜了别人，“便宜”别人又“得益”自己，何乐而不为呢？

有这样一则笑话：

某人买回一堆小陶罐，大如拳，广口，给鸟喂食嫌大，装酱油还没盖儿，用他何意，此人双眼放光，用手比划：“才一毛八一个，多便宜”，大家看有几十个罐子，问他干什么用。他一搔头皮，说：“这倒没想。”众人哄笑说，再便宜，没用也是白买。他正色说：“不对，这么便宜，我不买别人就要买呀。全包圆儿，不能便宜了别人!”

看来，卖陶罐的发现此物没什么用，才便宜卖。他买罐的狂喜到了不计较用途的地步，而最大的快乐不在便宜，而在别人无法享受这种便宜，即买断。

这样的心理很多人都有。当他享受某种物华的乐趣时，想到别人也在享用，就立刻黯然。报载，新近谢世的一位日本财阀，是三井或住友的头目记不清了。与他谢世一道下落不明的还有斥资数千万美元收藏的两幅西洋名画。这是在岛国发生的第二个用金钱消灭人类共同文化财富的例子。几年前，亦有一位日本财阀以梵高的画殉葬。他们咽不下气的原因是：他死了，然而许多美好的东西仍然存在着，让他们接受不了。这些财阀不见得爱画，大家都训好，就要买下，而且让大家永远见不到它。

在报上，我还读过一则新闻。说陕西一个农民，发现妻子有外遇，大怒，愤而剪下自己的**。有人不解，问：你这是干什么？怒气未消的农民说，这是惩罚她。原来他以为自己长这么个家伙，是在便宜妻子。后来，村里人讥笑，说这不是惩罚她，是惩罚自己。此人羞愧难当，上吊自尽。

老怕便宜了别人，算计过甚，还是便宜了别人。买陶罐的便宜了卖陶罐的，自去**的便宜了老婆和奸夫。最可恨的是那些日本人。对那些暧昧的、精明的东洋人若无足够的警惕，早晚要吃亏。

怕便宜别人，就是怕自己吃亏。不防放开心胸，给别人点甜头，对自己的将后是有好处的。

有退有进，吃亏是福

商战如战争，在某种意义上也需一种诡道之术，一些聪明的商家为了获取长远利益，敢于先赔本，来吸引客户，再打开市场，这是经商的另类“手腕”。

日本绳索大王岛村芳雄当年到东京一家包装材料店当店员时，薪金只有1。8万日元，还要养活母亲和三个妹。因此，他时常囊空如洗。

有一天，他在街上漫无目的地散步时，注意到女性们无论是花枝招展的小姐，还是徐娘半老的妇人，除了都带着自己的皮包之外，还提着一个纸袋，这是买东西时商店送给她们装东西用的。他自言自语：“嗯！这样提纸袋最近越来越多了。”岛村芳雄这样一想，整个的心就被纸袋和绳索占据了。两天后，他到一家跟商店有来往的纸袋工厂参观。果然，正如所料，工厂忙得不可开交。参观之后，他怦然心动，毅然决定无论如何非大干一番不可。将来纸袋一定会风行全国，做纸绳索的生意是错不了的。岛村芳雄这样想。岛村虽然雄心勃勃，但身无分文，无从下手。他知难而上，决心紧紧地抓住这个机会。以后几天里，资金问题一直困扰着他，最后他决定到银行试一试。一到银行，他就对纸袋的使用前景，纸袋绳索制作上的技巧，他的原价推销法等对事业的展望等说得口干舌爆，但每一家银行听了他的打算之后，都冷冷淡淡地不愿理睬他，甚至有的银行以对待疯子的态度来对待他。他决定把三井银行作为目标，连续不断地前去展开波状攻击。然而疯人般的热心，在三井银行也没有得到同情，起初态度冷淡连他的话都不愿听的职员们，过了几天，对他的蔑视态度就逐渐表面化，终于耐不住厌烦地大发脾气，一看到他就怒目而视。有时他一来，大家就发出一阵哄笑来取笑他，有时干脆把他赶了出去。

皇天不负苦心人，前后经过三个月，到了第69次时，对方竟被他那煞费苦心，百折不挠的精神所感动，答应贷给他100万日元。当朋友和熟人知道他获得银行贷款100万日元后，纷纷给他20万日元。就这样，他很快就筹集了200万日元的资金。于是，岛村辞去了店员的工作，设立凡芳商会，开始绳索贩卖业务。他深信，虽然他的条件比别人差，但用自己新创的“原价推销商法”干下去，一定能在竞争激烈的商业界站稳脚跟。

首先，他前往产麻地冈山的麻绳厂，将该厂生产的每条45厘米长的麻绳以5角钱大量买进，然后按原价转卖给东京一带的纸袋工厂。这种完全无利润反赔本的生意做了1年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声远扬，成百上千的订货单就从各地源源而来。接着，岛村按部就班地采取他的行动。他拿着购物品收据前去订货客户处诉说：“到现在为止，是没赚你们1分钱，如果这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产这条路可走了”。客户为他的诚实所感动，心甘情愿地把交货价格提高为5角5分钱。同时，岛村又到冈山找麻绳厂的厂商商洽：“您每条5角钱卖给我，我是一直照原价卖给别人的。因此才得到现在这么多的订货，如果这样无利而赔本的生意让我继续下去的话。我只有等关门倒闭了。”

冈山的厂商一看他开给客户的收据存根，大吃一惊，像这样自愿不赚钱做生意的人，他们生平头一次遇到。于是就不加考虑，一口答应供给他的麻绳每条只收4角5分钱。如此每条赚1角钱，每天的利润就有100万日元。创业2年后，他就名满天下，同时把凡芳商会改为公司组织。创业13年后，他每天的交货量至少有5000万条，其利润实在难以计算。现在的袋子绳索更是讲究，有塑胶带，缎带，绢带等，每条卖价5日元左右。这些高级品的利润更为可观。

商战制胜之道何在？从岛村的成功中我们可以发现一个有“手腕”的商人，要有先见之明，要善于捕捉时机的同时也要懂得吃亏。岛村的原价推销法只赔不赚，亏了自己，“肥”了他的客户，使客户从他那尝到了“甜头”。于是，岛村芳雄获得了成百上千的订单。而吃亏经营感动了为岛村供货的厂商，使他们主动压低供价；也感动了客户，使他们主动要求抬高购买价格。他的原价推销法使他得到了商业界的信任，顾客自动替他宣传，使他无往而不利，在几年间他就是凭得这样的“手腕”，从一个“穷光蛋”，摇身一变成为日本绳索大王。

经商要懂得灵活变通，不要一根筋做事。该退就退，需进就进，同时也要舍得孩子去套狼。

取长补短，追求双赢

现实生活中，个人的成长，企业的发展，文明的进步都是建立在合作的基础上。这说明双贏是个人成长、企业发展以及文明进步的伟大思维。

在商战中，能够分清自己的优势与劣势，以自己的劣势换回自己需要的优势，这是一种与人合作高明“手腕”。

如果一个商人做什么事都站在自己的角度去看对方，不择手段的去获取利益，那他是很难成功的。'凡事也要替对方着想，力求双赢的交易，这才是最高明的商战韬略。

1987年6月法国网球公开赛期间，保罗?弗雷斯科和韦尔奇在巴黎招待他们的商业伙伴，一起观赏这一盛大赛事。法国政府控股的汤姆逊电子公司的董事长阿兰?戈麦斯也在他们热情邀请之列。

这是一位很有“手腕”的人。

韦尔奇事先已经约好第二天去戈麦斯的办公室拜访他。在他们见面的时候，情形和韦尔奇第一次与别的商家会谈时没有什么两样。他们彼此的企业都需要帮助。

汤姆逊公司拥有一家韦尔奇想要的医疗造影设备公司。这家公司叫CGR，实力不算很强，在同行业内排名只占第4或第5名。而韦尔奇的GE公司在美国医疗设备行业则拥有一家首屈一指的子公司，这家子公司几乎垄断了美国从X光机、CT扫描仪到核磁共振治疗仪等医疗设备的全部业务。但是他们在欧洲市场却没有明显优势。

尤其重要的是，由于法国政府保持着对汤姆逊公司的控股，实际上这就等于将韦尔奇的公司关在了法国市场之外。