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第七章推销的艺术（第3页）

有一位年轻的小姐正在商场的服装部转来转去。她在一件衣服前看了很久，但神色犹豫不定。此时，售货员走了过来，顺着小姐的目光看了看那件衣服，说：“这件衣服卖的挺不错的，这样款式、颜色特像韩国青春组合里的衣着，很流行。”小姐听后，下定决心，试着合适后，把它买了下来。人们总是有一种从众心理，往往流行的东西对人的确定影响很大。

比如，两位女性去买衣服，当一个人买完衣服后，店主会赞美这个人衣服、身材的同时，向另一位推荐，“你瞧，她穿在身上多好看呀，你也来一件吧，这样你们俩个走在一起显得相得益彰，越衬越好看了。”说得那位也心动了，买了一件。

3．耐心对待顾客

有些时候顾客并没有拿定主意到底要买什么样的商品，然后走进你的商店挑了半天，翻出了一大堆产品，给你弄得乱七八糟却没有购买一件。这时候，你可能会生气，当着顾客的面说出你的不满，结果当然不言而喻。但假若你换一种心境来面对这样的情况，效果可能就大相径庭了。你可以将不满的心情隐藏起来，用耐心等待顾客挑选完，并且用真情对待他，说不定，他会因为你的热情诚恳而感动，心甘情愿地买走你所售的商品。

一次，一个旅游团无意间走进了一家糖果店。他们参观一番后，正打算离开时，服务员端上一盘精美的糖果，走到他们面前，柔声地说：“您好，这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，免费请您品尝，不要客气啊。”盛情难却，游客们只能恭敬不如从命。然而游客们觉得免费尝了人家的糖果，不买点什么，过意不去，于是每人买了一大包，在服务员真诚的“欢迎再来”的送别声中离去。

是什么转变了游客的“不买”为“买”的行为呢?是服务员耐心真诚的态度。假设服务员对游客只看不买的态度恶言相向的话，买卖自然做不成。这种居家待客式的真诚招待，使顾客不得不进入糖果店营造的一种亲切、友好的氛围之中。滴水之恩，当涌泉相报。受了店家的“情”，又怎能空手而归呢?

4．适当赞美

做生意有时不免要面对许多客户，当别人赞美他时，往往他们会做出一些让人痛快的决定。

有一位售货员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有，暂时不需要。”该售货员说：“噢，您长得很有风度，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位售货员接着说：“但是为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就打开了。

售货员在迎合顾客优点的基础上的转折，使顾客欣然接受了推销。适时的加以赞美，在行销过程中可助你一臂之力，但赞美也是一门艺术，语言要恰到好处，生动活泼，贴切实际，切莫漫无边际、不假思索地大加赞美，听者感觉你在拍他的马屁，对你产生厌烦，更不用说推销产品了。

5。推销要站在对方的立场上

站在对方的立场来推销产品确实是一条捷径，要搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，主动与客户进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到，你不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他，要为人提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。

某保险公司的一位小姐在电话联系约定时间后，对张先生进行访问。

她一进门便开门见山说明来意：“张先生，我这次是特地来请您和太太及孩子投人寿保险的。”

不料张先生一句话就顶回来：“保险是骗人的勾当！”

小姐并未生气，仍微笑着问道：“噢，这还是第一次听说，您能给我说说吗？”

张先生说：“假如我和太太投保3000元，3000元现在可买一部彩电，20年后再领回的3000元恐怕连部黑白电视机都买不到了。”

小姐又好奇地问：“那又是什么呢？”

张先生很快地回答：“一旦通货膨胀，物价一上涨，即会造成货币贬值，钱就不经花了。”

小姐又问：“依您之见，10年、20年后一定是通货膨胀吗？”

张先生迟疑了一会儿说：“我不敢断定，依最近两年的情形来看，会有这种可能的。”

小姐再问；“还有其他因素吗？”

张先生支吾了一下说：“比如受国际市场的波动影响，说不定……”

接着小姐又问：“还有没有别的因素？”

张先生终于无言以对。通过这样的问话，小姐对张先生内心的忧虑已基本了解。

于是小姐首先维护张先生的立场：“您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨20年，3000元不要说黑白电视机都买不了，怕只够买两本小人书了。”

张先生听到这里，心里很高兴，但接着这位精明的小姐给张先生解释了这几年物价改革的必要性及影响当前物价的各因素，进一步分析我国政府绝对不会允许像旧中国那样的通货膨胀的事情发生的道理，并指出以张先生的才能和能力，收入可望大幅度增加。

对于这些话，虽然张先生也不止一次听别人说过，但总没有像今天这样感觉亲切。最后小姐又补了句：“即使物价有稍许上升，有保险总比没有保险好。况且我们公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。当然！我这么年轻在您面前讲这些话，实在有点班门弄斧，还望您多多指教……”

说也奇怪，经她这么一说，张先生开始面带笑容，相谈甚欢，当然，这位推销小姐此行的目的也达到了。

这位小姐成功的秘密在什么地方呢？就在于她站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使之与她的想法同调，最后使之欣然接受。

如果首先不是与顾客步调取得一致，而是针对张先生的“保险是骗人的勾当”观点，开展一场“革命大批判”，那么，劝张先生投保就没有指望了。

好的销售者并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。这样，最终的销售是不难达成的。

为此，心理学家为推销员提出一种推销方法，这种方法要求推销员把自己想象成客户，即从客户的立场出发考虑问题。当客户对你推销的产品提出批评意见时，你要装出忘记自己的推销使命的样子，站在对方一边说话。

一个女推销员推销的是电饭煲，顾客对这种产品挑剔很多，并声称不买电饭煲也可以。这时候这位女推销员就顺着对方的意思说话：“这种产品确实不太好，花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算！”这种话一出来，对方的感觉就好像正在使劲推一扇门，门突然不见了，自己有劲也使不上。这样一来，他的反对意见反而显得不重要了，即使还有什么不满意的话也觉得没有必要说出口了。

接下去，女推销员乘势转变，以富有同情心的语调真诚地为对方设想。“一般来说，中等档次的电饭煲都有这种毛病”，“如果不在乎价钱的话，可以买好一点的”……

在这样的交流中，对方无形中就把你当做帮助自己拿主意的人来看待，对推销员本能的戒心消失了。在这种情况下，客户很容易在推销员暗示下，做出购买电饭煲的决定。

因为按照常理，推销员要说服客户购买自己的产品，必定要极力吹嘘，吹得过分一些，就难免有水分。长此以往，人们对推销货物者普遍形成了一种偏见，认为他们说的话没有真的。广泛宣传的产品收效甚微，其道理也就在这里。但当推销员以知心朋友身份出现时，顾客就会被对方的真诚所感动，从而被说服。

因此，在商场中，只有站在对方角度去商谈，才能找到彼此之间利益的共识，最终各取所需，各有所得，达到双赢。

6．寻找客户感兴趣的话题