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第六章说服的艺术（第5页）

每个人都有自己的喜好，进行说服时如果能从这方面入手，对方便对你好感大增，就容易成功。

已故的哈伯博士原是芝加哥大学的校长，也就是他那一时代最好的一位大学校长，他善于筹募数额庞大的基金。

一次，哈伯先生需要额外的100万美元来兴建一座新的建筑。他拿了一份芝加哥百万富翁的名单，研究他可以向什么人筹募这笔捐款。结果他选了其中两个人，每一个都是百万富翁，而且彼此都是仇恨很深的对手。

其中一位当时担任芝加哥市区电车公司的总裁。哈伯博士选了一天的中午时分——因为，在这时候，办公室的人员，尤其是这位总裁的秘书，可能都已外出用餐了——悠闲地走入他的办公室。对方对于他的突然出现，大吃一惊。

哈伯博士自我介绍说道：“我叫哈伯，是芝加哥大学的校长。请原谅我自己闯了进来，但我发现外面办公室并没有人，于是我只好自己决定，走了进来。

“我曾多次想到你，以及你的市区电车公司。你已经建立了一套很好的电车系统，而且我知道你从这方面赚了很多钱。但是，每一想到你，我总是要想到，总有一天你也要进入那个不可知的世界。在你走后，你并未在这个世界上留下任何纪念物，因为其他人将接管你的金钱，而金钱一旦易手，很快就会被人忘记它原来的主人是谁。

“我常想到提供给你一个让你的姓名永垂不朽的机会。我可以允许你在芝加哥大学兴建一所新的大楼，以你的姓名命名。我本来早就想给你这个机会，但是，学校董事会的一名董事先生却希望把这份荣誉留给X先生（这位正是电车公司老板的对手）。不过，我个人在私下一向欣赏你，而且我现在还是支持你，如果你能允许我这样做，我将去说服校董事会的反对人士，让他们也来支持你。

“今天我并不是来要求你做出任何的决定，只不过是我刚好经过这儿，想顺便进来坐一下，和你见见面，谈一谈。你可以把这件事考虑一下，如果你希望和我再谈谈这件事，麻烦你有空时拨个电话给我。

“再见，先生!我很高兴能有这个机会和你聊一聊。”

说完这些，他低头致意，然后退了出去，不给这位电车公司老板任何表示意见的机会。事实上，这位电车公司老板根本没有任何机会说话，都是哈伯先生在说话，这也是他事先如此计划的。他进入对方的办公室只是为了埋下种子，他相信，只要时间一到，这个种子就会发芽，成长壮大。

果然，正如他所预想的那样，他刚回到学校的办公室，电话铃就响了，是电车公司老板打来的电话。他要求和哈伯博士定个约会。第二天早上，两人在哈伯博士的办公室见了面，一个小时后，一张100万美元的支票已经交到哈伯博士的手上了。

显然，没有充分的理由足以吸引这位电车公司老板的兴趣。这些话也许说得很对，但他可能不愿承认这一事实。

哈伯博士的高明之处就在于，他以特殊的方式提出说词，而制造出机会。哈伯博士使这位电车公司老板处于防守的地位。告诉这位老板说，自己不敢肯定一定能说服董事会接受这位老板想使自己的姓名出现在新大楼的欲望，因为，哈伯博士在那位老板脑中灌输了这个念头：如果你不予捐款的话，你的对手及竞争者可能就要获得这项荣誉了。

哈伯博士是位运用语言的杰出大师。当他请人捐款时，他总是先为自己能够成功获得这项捐款而铺路。他先在请求捐款对象的脑海中埋下为什么应该把钱捐出的一个充足的好理由；这个理由自然会向这个捐款对象强调捐款后的某些好处。通常，这种好处都是属于商业上的。同时，它也会去吸引这个对象天性中的某些兴趣，以促使他希望他的姓名能够在他死后永垂不朽，而且，通常他总是要事先仔细思索出妥当的计划，并运用高超的说服技巧来使这个计划更为完美妥善，再据此来加以劝导。

11．替别人着想的说服最易动心

假如说服别人有什么秘诀话，那就是设身处地替别人想想，了解别人想法和观点。如果一味地为自己的观点和主张做争辩，往往只会陷于顶牛抬杠的困境。

在与人交往的过程中，豁达而谦逊的人最讨人喜欢，自己可以不要面子，但永远记得给别人面子，即使在说服别人的时候，说服高手也要先了解对方的愿望再考虑说服问题。

有一天，美国的哲学家、诗人爱默生同他的儿子一起想把一匹小牛赶进牛栏。但他们犯了一个错误，他们只想到自己的愿望，爱默生在后面推小牛，他的儿子在前面拽小牛。但小牛也有自己的愿望，它把两只前蹄撑在地上，执拗着不照他们父子的愿望行动。小牛又没有穿鼻绳，它顽固地不肯离开牧地。他们家的爱尔兰籍女佣见到这种情景，不由得笑着来帮助他们，她充分理解小牛的愿望。她刚才在厨房干活，手指头上有盐味儿，于是她像母牛喂奶似的，把有咸味的手伸进小牛的嘴里，让它吮着走进了牛栏。

从这个故事中我们不难悟出：动物尚且有自己的愿望，更何况人呢?不了解对方的意愿，光想自己认为怎么样就怎么样，难免会导致社交的失败。

在这方面，人际关系大师卡耐基讲过这样一件事：

他每季度都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。

有一个季度，他刚开始授课时，忽然接到通知，房主要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。

很自然，他必须要去交涉。怎样才能交涉成功呢?他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，他去找经理。

“我接到你们的通知时，有点震惊。”他说，“不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”

“先讲有利的一面，”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的，那你可以获大利。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多，租给我，显然你吃大亏了。

“现在，再来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，就是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我对不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用了吗?事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合筹吗?”

讲完后，卡耐基准备告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。

卡耐基在说服的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，而是站在对方的角度想问题的。

可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高噪门叫道：“这是什么意思!你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300％的租金，你不是存心整人吗?300％！好大的口气!你病了！我才不付哩！”

想想，那该又是怎样的局面呢?大争大吵必然砸锅，你会知争吵的必然结果：即使卡耐基能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。

12．说服的捷径，先满足别人

没有人会随便地听从你的意见或建议，除非你谈论的是对方最感兴趣的话题，否则你甭想说服他人。

日本有一家报社，有一次调换总编辑，新来的总编辑没有在报界担任过职务，甚至没从事过一天最基层的采访工作。他知道大家不服气，上任第一天，他便在“就职演说”中含笑对大家说：“我来咱们报社，别说是做总编辑，就是当资料室职员的资格恐怕也不够格，因为关于资料的调查统计，我只对经济方面略知皮毛。我有一个意愿，体验一下做记者的艰辛，希望坐坐新闻记者的大车，同时也希望由于坐了大车就得到各位外勤同事的体验，将来去某银行请求他们合作，替本报同事办一下郊区购房分期付款。”

新来的总编辑愿意体验他们的辛苦，更重要的是他竟对解决大家一直揪心的住房问题这么热心，不拥护这样的总编辑，还能拥护谁呢，他的话未讲完，席上已是掌声一片，大家都开始支持他了。

一位女歌星打算到东南亚表演歌舞，需要一两个短剧本。她知道香港有一位很令她仰慕的作家，她想：“要是他能够为自己著笔就太好了!”但这女歌星也知道，虽然这位作家学贯中西文笔风趣，但他脾气古怪，而且工作也很忙。

于是，这位歌星打电话给她的朋友，说她已得到某导演的介绍，当晚要和这位作家共进晚餐了，然而她不知道怎样向他开口提出请求。

“你打算请他写些什么短剧?”

“随便他好了，只要他肯写就行。”

“这样子不好，他不了解你的爱好，可能写得不理想，等到他写好之后，你发觉不理想而又要请他修改时，问题便会变得严重了！”