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妙答也要会巧问（第1页）

妙答也要会巧问

提问问得巧，会使你达到意想不到的效果。可怎样才能问得巧?

提问的方式很重要。如果你希望获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的机会，最好选择限制型提问。这是一种目的性很强的提问技巧。比如说“谁能解决这个问题?”这种提问具有限制性，回答是可以控制的。这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的的让对方在所限制的范围内做出回答。“你认为如何?”“你为什么这样做?”就没有特别针对性的回答。

如果你是没有摸清对方虚实，那不妨先不要轻举妄动。先投石问路。虚设一问，投一颗问路的石头。这样即可以避免双方尴尬，也可以先探虚实，缓和气氛。这时你可以不必直接问对方是否同意你的条件，而是选择一种委婉的方式，“您认为如何?”“你怎么看?”“有什么想法?”问他对你的条件有什么意见或者是建议。如果，你是在推销自己的产品，就不妨先问一下对方喜欢什么样的产品，或者是问“这种产品的功能还不错吧?你能评价一下吗?”如果对方有意，他会接受；如果对方不满意，他的拒绝也不会使自己难堪。

不使自己难堪也可以选择温和的协商的方式，大家有话好说。“你看，要不然这样好不好?”“只要你同意，其他都好商量，你说呢?”这样对方即使没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。

如果对方不明白你的意图，而你又不想直说，就可以一步步引导对方，启发他对某个问题的思考并作出你想要得到的回答。“这不就是事实吗?”“能再讲一点吗?”“你怎么能肯定?”“还有后来呢?”“那怎么办?”但如果他是在装傻，你就也不用太客气。最好是理直气壮的问对方，直接击败对手。你这样做，说的话就必须干练、明了、一击必中。

关注平等原则。你有问的权利，同时对方也有权利拒绝回答。在谈判桌上，谈判的双方是平等的。你不是警官，他也不是被提审的犯人。如果你在提问时采取不恰当的方式，那么就想着该怎样缓和气氛，招致对方的反感对谈判有百害，而无一利。提问与回答需要双方的相互尊重与共同合作。

提问后，要给对方以足够的答复时间。为了减少对方的思考时间，增加对方的错误，使形势朝对自己有利的方向发展，就有意咄咄逼人，期望对方马上回答。这样做是不妥的。除非必要，千万不要这样做。首先，这是不尊重对方的表现，肯定会引起对方的不快。其次，在这种急切的心情支配下，提问者有可能会受到副作用，别人不急，自己会变得急躁，从而乱了阵脚。因此，你在提问后应该给对手以足够的时间答复。同时，自己也利用这段时间对对手可能的答复以及下一步的提问进行必要的思考。

谈判中提问不谈无关问题。人的大脑需要反应的时间。所以你不要轻易的转换话题。否则谈判会变的混乱，到不如对自己感兴趣的问题深入探讨。