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第十五章创业要不断地寻找关系（第2页）

张先生利用人际关系，实际上解决了三个问题。第一个，当他在资金已经欠债欠很多的情况下，经营不下去了。他请一些墨宝帮了他的忙，把债还了，这是很典型的人情的关系。第二个，开工厂的时候，人家给他提供的场地是不要钱的。第三个，一般情况下，人们在文化市场里面都要去挑好位置，人流大，他是在二楼最偏僻的地方，经营概念是什么，让我的客人到这儿来，能够心情放松，能试我这个笔，看这个笔好不好，这样做的效果使得顾客像回到家一样，充满了人情味，生意自然就好做了。他在经营上的亮点就是始终没有忘掉各个环节，充分去利用人脉这种因素，这才使得他转败为胜。

拥有良好的人际关系，事业才能获得成功。

３．创业要会利用不同的人脉圈子

很多人只知道比尔·盖茨今天真正成为世界首富的原因，是因为他掌握了世界的大趋势，还有他在电脑上的智慧和执著。其实比尔·盖茨之所以成功，除这些原因之外，还有一个关键的因素，就是比尔·盖茨善于利用不同人脉来成就辉煌。

比尔·盖茨创立微软公司的时候，还是一个年轻的大学生，但是在他２０岁的时候，签到了一份大单。

假如把营销比喻成钓鱼的话，是钓大鲸鱼还是钓小鱼比较好呢?回答肯定是大鲸鱼。因为钓到一条大鲸鱼可以吃一年，但钓小鱼的话得天天去钓。比尔·盖茨在２５年前创业的时候，就了解了这一点。他一开始就钓了一条大鲸鱼。

比尔·盖茨利用不同的人际圈子来开拓自己的事业。

（1）利用自己亲人圈子

他２０岁时签到了第一份合约，这份合约是跟当时全世界第一强电脑公司——IBM签的。

当时，他还是位在大学读书的学生，没有太多的人脉资源。他怎能钓到这么大的“鲸鱼”?可能很多人不知道。原来，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事，妈妈介绍儿子认识董事长，比尔·盖茨就轻轻松松地签到IBM这个单子，这为他以后的顺利创业写下了浓厚的一笔。

（2）利用同行人脉圈子

大家知道比尔·盖茨最重要的合伙人——保罗·艾伦及史蒂芬。他们不仅为微软贡献他们的聪明才智，也贡献他们的人脉资源。

（3）利用国外的圈子

发展国外的朋友圈子，让他们去调查国外的市场以及开拓国外市场。

比尔·盖茨有一个非常好的日本朋友叫彦西，他为比尔·盖茨讲解了很多日本市场的特点，为比尔·盖茨找到了第一个日本个人电脑项目，以此来开辟日本市场。

（4）利用智慧人的圈子

雇用非常聪明、能独立工作、有潜力的人来一起工作。

比尔·盖茨说：“在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。”

４．客户是你创业成功的财源

博恩·崔西是世界一流的潜能大师，一流的效率提升大师，一流的销售教练。他的书籍被翻译成多种文字，他的训练帮助了千千万万的人提升业绩。他是如何做到这些的呢?

（1）在客户身上投资更多的时间

花更多的时间与顾客待在一起，为顾客设想，与顾客建立商业上的友谊。

博恩·崔西在和客户相处的时候，他绝对不会急着赶时间。他要向人表明，他愿意花足够的时间去帮助顾客做出正确的购买决定，他绝对不会对顾客没耐心。

（2）真诚地关怀客户

你越关怀你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。关怀的感情因素是那么的强烈，往往使得价格、相对品质、交货效率、公司在市场上的规模都敌不过它的威力。一旦客户认定你是真正关怀他和他的处境，不管销售的细节或竞争者怎么样，他都会向你购买。

（3）尊敬每一个你所遇到的人

常言道，一个人有所为有所不为，都是为了博得你所重视的人对你的尊敬。一个人的骄傲、尊严、自我肯定，大部分都来自于受到别人的尊敬程度。你越在意别人的意见，别人对你的尊敬程度就越会影响你的行为。

每当我们感受到别人的尊重，我们就会对那个人特别重视。假如有人尊敬我们，我们就会认为那个人比较优秀，比较有判断力，比较有内涵，而且个性也比较好。

（4）绝不批评、抱怨或指责顾客