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第5章 服饰店店员的优质服务1（第7页）

4。有试一试的心理的顾客。他们吹毛求疵，冷漠，通常寡言少语。你得有坚韧毅力，向顾客显示你对商品的丰富知识。

5。常识性顾客。他们有礼貌，有理智。用有效的方法待客，用你的理智和友好的态度回报。

怎样应对不同类型的顾客？

由于不同的顾客存在不同的性格特征、不同的消费动向，也就适合不同的销售策略和销售技巧。在与顾客接触时店员掌握到顾客是属于哪种类型，有利于店员采取正确的销售方法。针对十种不同类型的顾客，采取最适当的销售技术，就最可能获得成功。

1．深谋远虑型

这种顾客购物很花费时间，没有充分的商品说明，不可能购买。如果把其他商品在品质、价钱、价值上作要点式的比较，可以供他决定购买。这种顾客默不作声的时候，不要干扰他。

2．轻浮急躁型

对于这类顾客，手脚尽可能要快，但必须要诚恳，语调要平和态度要友好，千万不可产生急躁和不耐烦的情绪。

3．肯定果断型

无论任何事情，都要自己决定，如果没有这种类型顾客所需要的商品时，切勿给予任何意见和说明，也不必给予太多的客套话。

4．疑神疑鬼型

这种类型的顾客怀疑销售员的说明，怀疑商品的品质。因此，要避免模棱两可的用词，使他有正确的认识。同时还必须用语言提纲挈领地表明诚意。此时，商品知识方面不可有一点暧昧。

5．见异思迁型

有别于迷途羔羊型，这种客人在决定购买这种商品之后几秒钟之内，又会改变主意。因此在他中意之际，应恳切地、迅速地说明商品特点，促成销售。

6．迷途羔羊型

这种类型的顾客到成交为止要相当长的时间。他会不时地发问：这东西是不是太贵呀?有没有更好的啦!但绝不能对他生气，只好多花点精神，最好清楚地把商品的优点，加以整理、比较、说明，使他对商品安心并促使他下定决心。

7．雄才好辩型

对这类顾客最好不要陷入议论的泥沼。要适当地导引话题，避免正面冲突。

8．感情冲动型

这类顾客跟他稍微谈几句话，感情的火花就四处进放。对这种顾客，要始终以温和的语调进行谈话，尤其不要使用刺激感情的话语。

9．喋喋不休型

这是没有说话的机会就显得难受的顾客。所以要有听他说话的耐心，进而适当地引导他回到主题。

这也是难应付的顾客之一。有时候，很清楚、很率直地质问，反而可以轻易地、意外地获得答案。

推荐商品有哪些原则？

服饰店店员在向顾客推荐商品时应该记住推荐商品并不仅仅是将商品拿给顾客看，而是要尽力促进顾客的联想力，进而刺激其购买欲望。对于不同的消费群体，接受推荐的方式也不相同，因此店员应该根据消费群体的不同，选择合适的推荐方式向消费者做介绍。

因而店员在推荐商品时应注意以下几项原则：1．将使用时的状态演示给顾客看

必须将商品使用时的状态演示给顾客看，诸如毛衣或衬衫要展开在顾客胸前，领带要打个结演示给顾客看，以便让顾客能联想到使用时的状态。

2。按照从低价到高价的顺序展示给顾客看

通过与顾客的沟通，了解他所需要的设计、规格、材料等因素，进而推测顾客预算的金额，由低价格至高价格的顺序逐次展示给顾客，避免一下子就展示价格太高的商品而让顾客不易接受，同时在介绍过程中应特别注意顾客的反应，以掌握顾客所愿意接受的价格。

3．让顾客看出商品的价值

在介绍商品之际，要能够让顾客看出商品的价值，比如一颗几十万的钻石，若随便放在展示架上则显不出其价值，而以绒布衬起来，并配合灯光的照明效果，则整个商品价值便显现出来了，所以在展示商品时，一定要注意附加价值效果的表现。

4．让顾客亲自接触商品

由于人们具有视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等五种感觉，所以在介绍服饰商品时要让顾客实际去接触商品，让其直接感受到服饰商品的质地。

5。向顾客多展示几样商品

因为每一位顾客对每一件商品的喜好程度不同，他们往往就会因为服饰商品的色彩、尺寸、花样、价格因素而觉得不适合，此时销售人员仍需要展示第二样、第三样商品，以供顾客选择。