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第5章 服饰店店员的优质服务1（第6页）

对于各种各样的回头客，如果你能记住他上次来的时候曾经在你这买过什么，那么你在打招呼的时候不妨顺便这样说，“您好，上次您买过的那件衣服感觉怎么样?”或“您来了，这次准备买点什么?”这样就会使顾客觉得你一直关心他，拉近你们之间的距离，而且顾客往往会乐意再让你帮忙购物的。

3．目光迎接法

所谓的目光迎接法就是服饰店得店员要学会用友好的目光去迎接顾客的到来。进入商场的顾客中有一类人是没有确定的购买目标的，他们进入商店是观光浏览，希望碰上合自己心意的商品出售。进店后步子不快，随便环视商品，临柜也不提出购买要求，对这类顾客，应让其在轻松自由的气氛下任意观赏，这时，用目光迎接顾客，比上前去询问、打招呼等效果更好。

4．介绍商品法

而介绍商品法就是指通过介绍、演示商品从而吸引顾客的注意和兴趣的方法。一旦有某位顾客正在观看某件服饰商品的时候，服饰店的店员就应当主动上去和顾客搭话，直接介绍商品的特点和售卖情况，如告诉顾客：“您看的这种鞋是某公司今春推出的最新款式”。店员还要通过展示商品，当众使用商品，生动形象地向顾客传递信息，制造一种有利于购买的情景，这种方法，能有效地吸引顾客兴趣。

无论用什么方法来迎接刚踏入店铺的顾客，每个营业都要记住一点，应该以欢迎的态度主动迎接顾客，欢迎是最主要的

怎样充分调动店员的积极性？

服饰店老板对店员的工作进行适时的评价与激励，是很必要的。

店员工作的内容是多方面的，但最后都体现在销售业绩这一终极目标上，因此许多服饰店在考核员工时，以个人的零售额为基本依据。这种做法往往会有一些消极效果，如店员只顾围绕顾客转，忽视了顾客服务的质量、环境的改善与维护，也不利于树立团队意识。因此在对店员的工作进行评价时，应系统全面。除了评价销售业绩，还要评价店员的协作精神、行为规范的遵守程度、整体的服务水平等。

工作评价是对店员工作的认定，一方面可以帮助店员认识自己的工作潜力，激励员工士气，也可发现个人或组织中的问题，制定改善措施；另一方面也可作为人事部门制定员工培训计划、晋升计划、奖励计划的依据。因此对员工评价的结果要及时反馈给每一个员工，同时还要与个人的报酬联系起来，达到激励员工的效果。

店员的积极性和工作态度直接影响着服装鞋帽店的销售业绩。充分调动店员的积极性，发挥店员的特长是每位店主应首先考虑的问题

为什么说记住顾客的称呼是最好的拉拢顾客的方法？

“您是×月×号来过我们店里的××先生吧!”一般来说，如果店员对顾客说出这样的语言，那么，顾客刚开始的时候会感到惊讶，但是很快他们就会有一种受宠若惊的感觉：“原来我是这么的被关注!”

因此，如果服饰店的店员能够努力去记住那些经常来店里的顾客，这不仅会让很多的人感到不可思议，更重要的是会让人感觉到敬佩，而对于顾客来说这是一种感动和荣誉。当然也许有的店员会为自己的记忆力而担忧，因为确实有的店员不知道如何去记人名，而且有的店员即使昨天才见过也会马上忘记。这一点是人的记忆力的差别。但是，店员要牢牢记住嫩够记住顾客的称呼这是拉拢顾客的最好方法，因此，即使记忆力差，如果你想做出不凡的业绩，那么你就应当下功夫去解决者各问题，事实上，有句俗话说的好“天道筹勤”，只要你努力了，后天的勤奋可以弥补先天的不足。。

尽管服饰店经营者本人由于自己工作的性质，没有必要也没有办法去记住顾客的称呼，但是你需要一个善于记人姓名的助手来帮助自己。这一点对于你准确地掌握顾客的信息，市场的情况由非常重要的作用。

总之，服饰店的每一位成员，无论是管理者还是普通的店员如果下定决心对自己说道：“我必须记住顾客的名字”，与完全不记顾客名字的应对态度，显然其结果有很大的差异。

作为服饰店的经营者为了让自己的店员能够准确地记住顾客的名字，可以教导自己的员工在店内接待期间学会配合顾客的特征多称呼几次，尽管没有什么特别的理由也没有关系，只要能记住顾客的特征，那么该顾客的称呼自然而然就会记在店员的脑海中了。

与顾客交谈时任何话题皆可，例如：“××先生，您看起来精神非常好。”、“××先生，您星期天是否去钓鱼?”等。

称呼或交谈就是把脸和姓名连贯和记忆的秘诀。

记住客人的姓名是与顾客进行沟通交流，缩小距离的良策。

店员怎样抓住顾客需要帮助的行为信息？

1．仔细看商品时

如果一位顾客在服饰店内对某一减服饰商品观看了比较长的时间，而且一直在左右徘徊，那么这就表示他对这件服饰商品产生了兴趣，这个时候就是店员接近这个顾客的时机了。

2．用手去触摸商品时

顾客若伸手去触摸商品，就表示其对商品已产生兴趣，也就是销售人员接近的时机。

3．将脸从商品处抬起时

此时有两种可能，一种为顾客在等销售人员招呼，以便更详细地观看商品，一种为准备离开，不打算购买。此时接近顾客时，若为前者则依顾客的需求提示商品价格、性能、质量等，若是后者要询问原因，以便争取销售机会。

4．脚步停止时

顾客如果突然将停下自己的脚步，那么说明他有可能被某件正在展示陈列的服饰商品所吸引，这个时候服饰店店员就要抓紧机会走上去和顾客交流，与此同时店员还要注意顾客的目光所触及的商品，以方便自己展开关于这件服饰商品的话题。

5．像在寻找什么时

如果你发现顾客表现出好像正在寻找某件东西得样子，那么，这个时候服饰店的店员也应该马上接近顾客，以了解顾客的想法，而且这样做还可以省掉顾客寻找的时间，同时增加成交的机会。

6．与顾客目光相遇时

如果顾客的目光正巧与服饰店店员的目光相遇，这个时候服饰店的店员就应该面带笑容，用诸如欢迎光临、早安、晚安等问候语主动向顾客打招呼，这样往往可以增进彼此之间接近的机会。一般来说，店员接近顾客的时候常常可以用“欢迎光临，需要我帮您介绍吗?”或者“您好!请问需要什么吗？”等这样的语言来接近顾客。但是，如果店员表现出接近顾客而顾客却似乎有回避的意思的时候，服饰店的店员就应该马上改口为：“您慢慢看!”并且悄悄离开，这样就不会造成顾客的反感。

从事销售的人员应结合商品的特性，灵活运用上述六项原则，选择最适当的接近时机，给予顾客最及时、最周到的服务。

如何对顾客进行分类？

根据美国国家电子计算装置公司的“零售推销术”，顾客一般可分为五类。学会顺应这些顾客，你就向成交这一目标迈了一大步。以下是顾客分类方法。

2。有依赖性的顾客。他们可能有点胆怯，不能下决心。你态度要温和，富于同情心。为他们着想，提些有益的建议，但别施加太大的压力。

3。对商品不满意的顾客。他们持怀疑态度，对他们要坦率，说话要有见地，简捷。要有礼貌保持自控能力。