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成交笔记之三 运用各种方法（第3页）

让步成交法又叫优惠成交法。它是指业务员通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定的成交方法。

业务员在进行推销过程中，必须对产品的一些条件有一定的自主权，如价格上或者其他方面应该有一定的弹性。一般来说，由业务员说出一个价格，然后由客户无条件地接受的情况出现的可能性很小。毕竟如果客户无条件接受业务员提出的要求，客户在成交的过程中就很明显地处在劣势地位。为了显示自己并非处于劣势地位，客户往往会将在产品价格上或者服务上有所要求。这个时候如果业务员过于强硬，往往容易使交易流产。

优惠成交法的出发点就在于给予客户一定条件的优惠，来满足客户的经济要求或者心理要求。对客户的优惠主要表现在以下几个方面：

一是价格上的优惠。价格上的优惠是最基本的优惠条件，客户谈得最多的也是价格上的优惠。一般客户要求物超所值，实现这一目标的方法有两种，一种就是同样价格水平下提高产品的价值，另一种就是在同样的产品价值上降低产品的价格水平。业务员碰到的客户要求往往是第二种。这种方法确实有效，但是需要注意的问题是如果价格水平降低太多，反而会让客户购买的信心动摇。这就是典型的“胜利者的困惑”，比如一个客户购买产品提出了一个价格，如果得到业务员一口肯定回答。该客户往往是并不高兴的，他担心他提出的价格已经远远超过产品的价值。所以精明的业务员往往表现出对客户提出的价格表示非常难以接受，但是又不得不忍痛接受。在价格上的优惠也必须注意优惠条件不应该太大，否则也会出现胜利者的困惑。此外，业务员在给予优惠时最好表现得非常痛苦和十分无奈，这样往往使得客户比较满意。

二是付款方式的优惠。如果客户经济上确实有困难，而业务员本身也承受得起，就可以采取分期付款的方式来实现产品的销售。这种方式比较机动灵活，更为重要的是采取分期付款方式往往给客户以购买信心。毕竟一次性付款购买一个全新的产品往往会让客户感到风险巨大。客户可能会想如果产品质量出现问题，我该找谁？业务员采用分期付款的方式也可以增加责任感，避免一锤子买卖。

三是售后服务上的优惠。越来越多的产品开始关注售后服务，通过提供超值的售后服务来实现产品销售是迎合客户心理的行为。其实对于很多强调售后服务的客户来说，他们从来就没有使用过售后服务，他们的强调只是为了求得心理上的满足。

四是其他产品购买上的优惠。业务员在推销某一产品时，同时可以向客户保证他能以优惠的条件购买其他产品。这种连带购买往往能够使得总体销售量增加，进而使得利润增加，是典型的薄利多销的做法。

承诺成交法

承诺成交法又叫保证成交法。它是指销售人员直接向客户提出成交保证，促使客户立即成交的方法。保证成交法的实质就是业务员对客户允诺担负交易后的某种行为。

从根本上来说，业务员向客户推销一种产品，就是在作出一项承诺，客户接受一种产品就是客户对业务员的承诺表示信任。因此保证是最基本的成交方法。在这里所说的保证成交法主要是指产品基本功能承诺以外的承诺。

这些承诺主要包括以下方面的内容：

一是产品的送达与安装等方面的承诺。比如，“我们保证在2月12日之前给您送达。”“我已经有十几年的产品安装经验，将负责产品的安装工作。”

二是售后服务方面的承诺。比如，“我们公司的运作已经有几十年的历史，众多老客户对我们公司的售后服务一致赞扬。我们向您保证，如果您使用我们公司的产品，我们一定让您享受到超值的售后服务。”

三是以优惠条件购买其他产品的承诺。比如，“如果您购买该产品，我们将给予您同类紧俏产品的优先购买权。”

保证成交法的使用必须掌握时机，一般来说，在产品的单价过高，购买所需金额较大，风险较高，客户对这种产品又不是十分了解时应该使用保证成交法。这种成交方法往往能够克服客户在成交过程中的心理障碍，增进其购买产品的信心。

保证成交方法的最大优点就在于能够增强说服能力，尤其是当业务员信誓旦旦能够为客户实现什么利益时，往往能够迅速达成交易；相反如果业务员不敢对产品作出任何承诺，就只能让客户丧失产品购买的信心。因此，承诺必须十分干脆利落地作出。

同时使用保证成交法还需要注意以下问题：

一是要看客户的心理障碍。美国有个业务员向一个日本人推销产品，日本人慢条斯理地将该业务员提出的优惠条件说了一遍。该业务员以为客户仍然不能下定决心购买产品，于是便进一步承诺将产品的服务保证期延长到10年。该客户不动声色地接受了这一保证。这个故事说明业务员在进行产品推销时一定要把握客户的心理，千万不要自作聪明，将客户的习惯行为当作是心理障碍，作出不利于自己的产品承诺。

二是承诺必须依据事实来进行。试想一个推销扫帚的业务员承诺过5天送给客户一部电话，肯定是没有人相信的。事实是承诺的根据，这里所指的事实既指客户所需要承诺的事实，又指产品本身和企业本身的事实。千万不要作无法实现的承诺，否则就是坑蒙拐骗，毫无信誉可言。

三是不要过度承诺。即使业务员有实现承诺的能力，但是过度的承诺仍然会使得业务员承担过于繁重的义务，不利于业务员以后业务的开展。客户所需要的不是过度的承诺，而是有效的承诺。

无选择成交法

无选择成交法又叫机会成交法或者是最后机会成交法。这种成交方法通过缩小人们选择的时空来实现销售。

机不可失，时不再来。再想不通的客户也会适时把握机会，获取最大的利益。机会成交法可以用经济学中的供求理论来解释。当业务员提出某个产品只有最后几件时，意思就是说明这件产品的供给不多了，如果客户有购买意向，应该抓住机会赶快购买。以下是一个运用机会成交法的经典故事。

某业务员向一个客户推销两幅同样的字画，每幅字画要价50元，他希望该客户能够将两幅字画全部买下。该客户细细端详了字画，还是认为业务员提出的价格过高，要求降价。该业务员随即拿出一个打火机，将其中的一幅字画烧掉，然后很严肃地对那个客户说：“我看得出来您是品画的行家，您一定知道这种画在全城只有两幅。刚才我烧掉了一幅，现在全城就只有这样一幅画。这幅画我卖100元。”结果该客户很爽快地将钱交给了业务员，拿走了画。

从上面这个故事不难看出机会成交法的重要作用。使用这种方法应该注意以下三个问题：

一是让客户确实感到这是最后的机会。不管推销的产品是否是绝无仅有的产品，业务员

都应该让客户感到这是最后的机会。这样才能够促使客户尽快地决定购买。

二是把握客户心理。如果客户本身对这个产品的兴趣不大，采用机会成交法对他来说，影响也是微乎其微的。因此只有当注意到客户确实对该产品兴趣很浓，志在必得时才应该采用机会成交法。

三是不要用言语恐吓客户。有些业务员在采用机会成交法时往往喜欢用言语恐吓客户，如“再不购买就没了……”等等之类的话，这类话不是不可以说，而是不应该说得如此频繁。这样只能让客户感到厌烦，产生抵制情绪。告诉他一遍这种产品数量有限就行了。

机会成交法还应该注意的问题就是采用机会成交法必须把握好时机。一般应该在客户对产品有了一定的了解，产生了购买愿望的时候容易取得成功。