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第十章站在对方的角度上才能知道对方怎么想换位思考说服法（第1页）

第十章站在对方的角度上，才能知道对方怎么想--换位思考说服法

第十章站在对方的角度上，才能知道对方怎么想

——换位思考说服法

换位思考就是设身处地为他人着想，即想人所想，理解至上。换位思考是人对人的一种心理体验过程，将心比心、设身处地，是达成理解不可缺少的心理机制。它客观上要求我们将自己的内心世界，如情感体验、思维方式等与对方联系起来，站在对方的立场上体验和思考问题，从而与对方在情感上得到沟通，为增进理解奠定基础。

替别人着想，就等于为自己着想

遇到事情，肯替别人着想，就等于是为自己着想。

有一位母亲，她家住在二楼。她在屋里走动时，总像怕踩着地雷似的小心，因为她怕踩得太响会使住在楼下的张爷爷受不了。

可是，住三楼的人却常常把声音弄得很响，她没怪罪，反而说：“楼上有个3岁的小孩，正是长身体的时候，需要运动。”

当孩子对此疑惑不解时，她就心平气和地说：“能为别人着想，这是天下第一等的学问。"

这朴实无华的言语里，包含着很深的人生哲理。我们每个人都生活在大小环境中，你的一举一动都会或多或少给生活环境和人带去影响，不是好的影响，便是坏的影响。而多替别人想想，就是让自己的言行举止给人留下好的影响。像那位母亲，在家走路那么小心就是怕惊扰邻里，而努力在为居所营造一份宁静祥和的环境。

一个盲人在夜晚走路时，手里总是提着一盏明亮的灯茏。

人们很好奇，就问他：“你自己什么也看不见，为什么还要提着灯笼走路呢？”

盲人说：“我提着灯笼，既为别人照亮了路，同时别人也容易看到我，不会撞到我。这样既帮助了别人，也保护了自己。”

替别人着想，是一种胸怀、一种博爱、一种境界，是我们所应该具备的。

现代社会，我们不仅要学会做事，更要学会做人，学会关心别人，学会奉献，学会与人合作，这一切都离不开替别人着想。

美国汽车大王福特说过一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”因为这样不但能让你与对方沟通，得到谅解，而且能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而瞄准目标，击中“要害”，使你的说服力大大提高。

曾经有人说，要想让别人相信你是对的，并按照你的意见行事，首先必须要人们喜欢你，否则你就要失败。可是，如果你不能设身处地站在别人的角度，找到别人的诉求，又怎么可能让对方喜欢呢？

乔?吉拉德是美国的汽车销售大王，他曽经在销售过程中有过深刻的体验。一次，一位顾客向他买车，他推荐了一种最好的车型给他。

那位顾客对车也比较满意，并准备掏出10000美元现钞。眼看这笔生意就要成交了，可是，对方却又突然变卦离开。

为此，乔郁闷懊恼了一下午，他不知道原因出在哪里。到了晚上11点，他忍不住打电话给那位顾客：“您好！我是乔?吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，可怎么突然走了？”

对方那边传来了声音：“喂，你知道现在是什么时间吗？”

“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里了，所以特地给您打个电话，希望您能指教！”乔急忙解释说。

对方问：“真的吗？”

“肺腑之言！”乔回答。

对方还是有点不太相信：“很好！你是在用心听我说话吗？”

乔表示：“非常用心。”

对方说：“可是，今天白天，你根本就没有用心听我说话。就在签字之前，我提到儿子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到了儿子的学科成绩、运

动能力以及他将来的抱负，我以他为荣。可你呢，却莹无反应！

乔确实不记得对方有提过此事，因为当时他根本没有注意。乔认为己经谈妥生意了，他无心听对方说什么，反而在听另一位同事讲笑话。

这就是乔失败的原因：那人除了买车，更想得到的是对于自己优秀儿子的称赞，可乔?吉拉德不明白这一点，他只是想当然地以为“已经成交了”。这样做，怎能不失败呢？

对乔来说，对顾客儿子的称赞根本就是无所谓的事，可他并没有意识到这种称赞对顾客的重要性。推销过程中，要想将别人说服，就必须学会替别人着想，懂得站在对方的立场上考虑问题，只有这样，才能达到你最终的说服目的。

在一个家电市场上，一位年轻的销售员陪着一位中年妇女挑选洗衣机，这位顾客几乎把店内所有牌子、不同型号的洗衣机都看过了，可还是不打算买。

这时，销售员并没有催着顾客赶紧买，而是不急不躁地同这位中年妇女拉起家常。

顾客说：“我家有一个瘫痪婆婆，经常尿床。买洗衣机主要是为了洗被褥。”销售员说：“既然如此，为什么还’举棋不定'呢？”

顾客回答说：“多少年来，我都是用手工搓洗的，这不也都熬过来了。好不容易才积攒了几百块钱，一下子花掉，值得吗？”

对此，销售员一面表示同情，一面在心里琢磨：看来，就洗衣机谈洗衣机已不能促成这笔交易了。

销售员问：“大姐，你的小孩上学了吗？"