小说涯

第十一章说服不能硬来有理有据才硬气以理服人说服法（第1页）

第十一章说服不能硬来，有理有据才硬气--以理服人说服法

第十一章说服不能硬来，有理有据才硬气

——以理服人说服法

俗话说，吃饭吃米，说话说理。学会以“理”服人，是人类文明进步的一大标志。一说到讲道理，好像每个人都清楚，个个都明白，没有什么可谈之处。不过，生活中，讲道理虽然很普遍、很普通，但其中也有一个讲艺术的问题。如果能够将“道理”重视起来，对于说服工作是有重要的意义的。

避免争论是解决争论的最好办法

青年人之间经常喜欢争论，这是很正常的事。我们会发现，这些争论往往都是以面红耳赤和不愉快结束的。事实证明，无论谁输了，都会很不舒服，更何况争论往往会演化成直接的人身攻击，对于人际关系是非常有害的。因此，解决观点上的不一致的最好途径是讨论、协商，而不是争论。

记得有一本书，其中这样讲：人生有三大错误，即浪费时间、计较小事和无休止的争论。

然而，在生活中，10次有9次辩论结束之后，每个争论的人都比以前更坚信自己是绝对正确的。其实，你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；假如赢了，你还是输了。

天底下只有一种能在争论中获胜的方式，那就是避免争论。争论或许能让你得到一些胜利的快慰，但那种胜利是空洞的，你永远得不到对方的好感。你的胜利使他自惭，伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。你绝不可能从辩论中得到真正的胜利，不论辩贏辩输，到头来你都会失去某些东西。

为什么？假如你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，你会觉得洋洋自得，但他呢？你使他自惭，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。一个人即便口服，心里也不一定服。

富兰克林曾说：“据理力争，或许偶然能让你得到一些胜利的快慰，但那种胜利是空洞的，因为你永远得不到对方的好感。"于是，你要衡量一下：你是要那口头的、表面上的胜利，还是别人对你的好感？

一位西方小伙子叫欧哈瑞，年轻的时候，非常喜欢跟别人抬杠。他当过汽车司机，后来改行推销卡车。其实，推销员这个职位根本就不适合他这个爱抬杠的人，每次面对客户的挑剔，他都会涨红脸大声强辩。

欧哈瑞承认，那时候他在嘴上赢得不少辩论，但是这对他自己的工作一点用处都没有，他一辆卡车也没有推销出去。渐渐地，他意识到自己的弱点，就从各个方面反省自己，改变自己。他开始懂得克制自己，避免和客户发生口角。

一天，欧哈瑞走进了顾客的办公室，对方说：“什么？怀德卡车，不好！我要的是何赛的卡车。怀德的卡车送给我我都不要！”

欧哈瑞说：“老兄，何赛的卡车确实不错！买他们的卡车绝对错不了。”这样的对话方式，让顾客无话可说，没有抬杠的余地。现在，欧哈瑞成了一名明星推销员。

就这样，欧哈瑞成功地运用了舍车保帅的策略，尽管对方在口舌上占了上风，但是，他却在推销卡车上取得了胜利。欧哈瑞的例子，最终应了本杰明?富兰克林的那句话：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获得胜利，但那只是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。"

因此，要想做人成功，自己应该衡量一下：是要字面上的、表面上的胜利呢，还是要别人对你的好感呢？在为人处世的激烈角逐中，你争论的可能有理，但要想改变别人的想法，就大错特错了，靠辩论很少会让人服气。

在争论中，或许你是有理的，但是，要想改变别人的想法，你就必须学会舍弃。不论你所持的观点是正确的，抑或是错误的，在对手的眼里，它们都一样不具有任何意义。事实上，任何人都不可能在口舌之辩下屈服。

波士顿某杂志，曾经刊出过这么一段发人深省的诗句，其内容是这样的：“威廉?杰长眠于此，穷其一生，他都未尝错过，他做的事，永远是正确的。

然而，当他长眠地下时，是与非，于他何异。”不论你所持的观点是正确的，抑或是错误的，在你的对手眼里，它们都一样不具有任何意义。威尔逊总统任内的财政部长威廉?麦卡多，在政坛打拼多年，他的结论是："要想借着争辩

来打败一个无知的人，那无疑是缘木求鱼。”

麦卡多先生只针对“无知之人”下此定义，算是一种保守的说法。事实上，任何人都不可能在口舌之辩下屈服。

人际交往中，很容易出现双方观点、意见不一致的情况，你要尽力使不同的意见不致成为争论的主题，即使有争论，也尽力使其和谐。而误会的化解，也绝非争辩所能做到的，必得经由谅解、安慰和设身处地地为对方着想，才有可能化怨气为祥和。

有一次，林肯斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官。“所有决心有所成就的人，”林肯说，“决不肯在私人争执上浪费时间。争执的后果不是他所能承担得起的，后果包括发脾气，失去了自制。当你遇到恶犬挡道时，最聪明的方法，还是避开它，别跟它为争夺路权而起冲突，如果被它咬伤了，就算你最后杀了它，你的伤口仍将存在。”

在职场之内，人人可以发表自己的高见，能够以和平方式进行讨论当然最好，这样可以避免面红耳赤的争论，从而促进彼此对事物的理解，这是一种双赢的职场沟通技巧。

避免争论只为免伤感情，也并非要完全放弃自己的看法，别人所说的不论是什么，你都一样盲从附和，这样虽然避免了争论，却把自己变成一个没有主见的应声虫，甚至会令人误会你是个不诚实的大滑头，阻碍了自己职场的发展。请记住：从争论中获胜的唯一秘诀是避免争论。

有错就赶紧站出来承认，少做没用的争辩

认错是一种胸怀！

有人说，认错会让人觉得没有骨气。其实，恰恰相反，勇于认错正是一种敢于担当的体现。

人非圣贤，孰能无过。一个虚怀若谷的人，应该能闻过则喜，认错改错。

“人谁无过，过而能改，善莫大焉”。孟子还要“每日三省乎己”，我们怎能无过，为什么不能勇于认错而知错就改呢？

用争斗的方法，你绝不会得到满意的结果。但用让步的方法，收获会比预期的高出很多。承认错误是一个人最大的力量源泉，你会得到错误以外的东西。

如果确信自己是对的，那就试着以最委婉的方式去说服他人。如果自己是错的，只要能勇于认错，不但不会遭外界批评，反而还会受到原谅，甚至尊敬。如果一味地争辩，只会使事情变得更糟。

天底下，任何一个傻瓜都能找岀自己的错误，但却只有最聪明的人，才勇于认错。遇到有承认自己错误的机会，一定要努力抓住，这样一种回到真理和理性的精神，比力求不犯错误还要光荣。

南北战争期间有一个李将军，他就是一个勇于认错的聪明人，他甚至公开表示盖兹堡战役之所以失败，全是他的错误所造成的。

毕克德是李将军的部下，长发披肩，差不多每天都在战场写情书。在那悲剧性的七月午后，当他的军帽斜戴在右耳上方，轻盈地放马冲刺北军时，他那群效忠的部队不禁为他喝彩起来。他们喝彩着，跟随他向前冲刺。

毕克德的队伍轻松地向前冲锋，穿过果园和玉米田，踏过草地，翻过山丘。同时，北军大炮一直没有停止向他们轰击。但他们继续挺进，毫不退缩。