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第一章人生是场博弈不会说服就输了掌握说服这门艺术（第5页）

付凯说：“我最大的优点是幽默，它能让你一生快乐。尽管可能并不富有，年轻的外表也有衰老的一天，但快乐会一直相伴。我是那种地震了爬出来马上盖房子的人，乐观和积极会给你踏实的感觉！”

后来，这个女孩就成了付凯的老婆。

幽默，是一种智慧的象征，是一种豁达乐观的人生态度，可以让你的人格魅力尽情挥洒，变得更加充满魅力。

生意场上，生意人不仅需要智慧，还应有涵养和风度，而且必须具备“说”的技巧。在与客户谈判过程中，遇到利益问题时，很容易陷入僵局。作为一名精明的说服者应该努力保持镇定，灵活处理自己的语言，设法缓和洽谈气氛。这时，“能说会道”就会派上用场，它可以活跃现场气氛，改变客户的观点，创造机会，使你满意而归。

说话，是一门学问。不仅是因为语言是思维的载体，而且说话的艺术变化万端。一言兴邦、一言误国是因国运系之；巧舌邀宠、祸从口出实与个人命运攸关。会说话能“扶我上青云”；不会说，能引出千般烦恼，甚至使人身陷囹圄，殃及九族。

说话是生活中必不可少的事。试想，如果没人会说话，社会将变成一个怎样沉闷的环境。正因为有了语言，世界才变得生气勃勃。因此，说话既是一件简易的事又是一件难事。说它容易是因为除了哑巴之外连牙牙学语的婴儿都会说话；说它难，是因为有时一句话能感人肺腑，有时几个字就大伤人心。

比如，某人喜欢钓鱼，虽然你自己不喜欢，也不打算跟着去钓，但仍旧可以说“钓鱼好哇，既健身又养生”，别人听了高兴，至于你去不去，他并不在乎。如果你说“真是呆得不耐烦了，钓什么鱼啊”，别人肯定会生气地说：“你不喜欢的别人就不该喜欢吗？真是的！”前者是顺情说好话，后者是逆情说坏话；前者是与人为善会说话，后者是“以自我为中心”不会说话。

在说话时，我们要认清对方，考虑别人的感受，坦白率直，细心谨慎。平常谈话，每次时间不可太长，说话的时候不可唯我独尊。因为我们说话的目的在于说明一些事情，使人发生兴趣。因此，要清晰、明白！信口开河、放连珠炮，都是不好的说话方式。

一天，某电视台到一所学校进行采访，正好碰上学生在做课间操。那一天阳光明媚，万里晴空。整齐优美的健美操深深地打动了记者。于是，他打开摄像镜头，录下了那精彩的画面。

在体操做完后，记者决定现场采访一位学生，让学生谈谈为什么做得这么好。出乎意料的是，被采访的几位同学面对着镜头，不是扭扭捏捏、结结巴巴，就是语无伦次，不知所云。结果在播放的时候，记者只好剪掉了这个镜头。

为此，校长深有感触，觉得学校一味地重视书本知识的死记硬背，却严重忽略了学生口头表达能力的训练，这样必定不会使学生得到更大进步。

从上面这个小小的事例中，我们明白，在日常生活中，我们常常会遇到有即席发言的机会。这时，如果你是一位不善辞令、善言谈的"老手”，这是不成问题的。但如果你是一位不善辞令、害怕在众人面前讲话的“新手”，那也不必紧张、回避，你应该敢于拿出自己的全部热情和胆量，针对不同场合、对象说出能完全表达自己思想、意见或真情实感的精彩语言来。

会“说”的人应该是不惹人厌烦的人。初次与客户见面，言词温婉得体，说话幽默风趣，能够运用特有的柔韧让对方信任，并建立深厚的情谊，最后定会因善解人意与客户合作成功。

总而言之，说话的技巧很重要，只有说话得体，稳重委婉，才能成为一个"能说会道”的人，才能游刃有余地在说服工作中取得成功。

说服不是争吵，以理才能服人

说服不是争论，更不是吵架。当有人和我们的意见不一样，我们打算说服他的时候，千万不要将对方看成是“对手”，与之兵刃相见；而应该将对方看成是平等的伙伴，将那些对他有利的原因告诉他，让他在最短的时间里理解认同。

2009年的年底，李俊和妻子在北京买了一套两居室，打算过了年之后进行装修。新年一过，两人就忙开了。

为了给家里节省点钱，李俊决定在内卫放个泡浴木桶，这样，不泡浴的时候就可以淋浴了；考虑到夏天基本不用木桶，所以他想装个挡水条。

这样，李俊就利用周末买了大理石挡水条回来。结果，老婆一看到大理石挡水条，就说：“挡水条这么难看的东西你也用，地面无端多了一条凸起的东西很难看的。”

为了说服李俊将挡水条退回去，老婆还和李俊吵了一架。两人各讲各的理由，就是不服气。

说服不是斗争性、对抗性的，妻子打算说服李俊不装挡水条，可是，最终却演变成了一场争吵！虽然说夫妻吵架是家常便饭。可是，大量的调查结果显示，发泄心中不快，对夫妻的健康指数有着很大的影响，甚至可导致死亡。

杰克是北京一家公司的商务部经理，在这里已经工作了三年了。虽然说自己没有给公司带来什么丰厚的利润，可是，在工作上，也可以算得上是兢兢业业。看着时间过去了，可是，自己的薪资没有上涨，杰克决定和老板谈谈，给自己加薪。

杰克来到了老板的办公室，可是，加薪的愿望不但没有实现，反而被老板将了一军。原来，对于公司来说，杰克所在的部门是成本的中心，公司正在决定是否要撤销这个部门。

听了老板的决定，杰克火冒三丈，劈头盖脸就和老板吵了起来，企图以强有力的“高嗓门”战胜老板，逼其为自己加薪，同时，保留住自己的部门。

可是，杰克不但没能为自己挣得利益，反而还招来了一群的看客。一时间，公司内部都知道了这件事情，同时也知道了，商务部门将被撤销！

杰克的加薪要求成了这件事情的导火线，结果，一个星期之后，这个部门便被撤销了。

杰克本来是想让老板给自己加薪的，为公司工作了几年，提出这样的要求也无可厚非，可是，他居然和老板吵了起来，结果导致自己希望的破灭，更主要的是带来了更重要的负面影响——部门被撤销！这是他所没有想到的，如果事先知道会是这样的结果，杰克或许会对自己的举止行为有所收敛。

上下级之间，并不是绝对服从的不平等关系。当员工和老板的意见产生分歧，或者认为遭遇了不公平待遇的时候，可以适当地通过“说服”来表达出自身强烈的主张或是不满。但是在言辞上要注意分寸，千万不能吵架。

说服是平和的，即使是在彼此之间发生了争吵，取胜的一方也要和“失败”的一方和平相处。如果沟通的双方彼此都熟悉，你对他们的脾气、身世、人格、作风比较清楚的时候，那么，最好投其所好，千万不要与其硬碰硬。

美国著名的科学家、政治家本杰明?富兰克林说过：“如果你老是争辩、反驳，也许偶尔能获胜，但那是空洞的获胜，因为你永远得不到对方的好感。”如果你的意见确实正确，事实最终会证明这一点；如果你的意见是错误的，你却强加给他人，那你的坚持就成了一种罪过。

年轻时候的富兰克林便显示出了超人的才华，可是，他经常会为了一个小小的问题而和身边的人发生争吵。

由于这些无礼的争论，致使他的朋友也不得不尽力反击。可是，由于富兰克林学识渊博，所以，每次都是富兰克林占得上风。渐渐地，有些朋友觉得自己和富兰克林之间已经无话可说了；有些朋友甚至认为，如果富兰克林不在身边，他们会更快活自在。

结果，富兰克林的情况出现了奇迹般的转变。他发现，这种转变给自己带来了大量的好处。和别人进行交谈的时候，不仅气氛显得愉快了；而且，由于他采取了一种比较谦和的态度，也不会发生争吵了。

就这样，富兰克林走上了一条成功之路，越来越多的人开始承认他的智慧，他的思想影响了几代的美国人，成了一代历史伟人。

不考虑到对方的感受而盲目投入争论的人，是不可能达到真正说服他人的目的的。在社交场合，不管你的知识多么丰富、学历多么高，都不要借此来压倒别人，使人难堪。在别人愿意听你的意见的时候，你可以把你所知道的讲出来，给别人作参考。如果自己熟悉的朋友，在社交场合说了一些不得体的话，或是发表了很不正确的意见，那么，就要设法替他“解围”。但事后，可以单独地向他解释，指岀他的错误。

总之，人与人见了面，总不免要说话，也就不免会听到不同的意见。对此采取什么态度，应该根据当时情形，好好地加以考虑，千万不要将说服变成争吵。