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第三章找相同点让对方毫无久违感相似因素说服法（第1页）

第三章找相同点，让对方毫无久违感--相似因素说服法

第三章找相同点，让对方毫无久违感

——相似因素说服法

只要对方和自己的态度相似，哪怕在其他方面有缺陷，同样也会对自己产生很大吸引力。在人与人相处的初期，空间距离的邻近性决定人与人之间的吸引，到了后期相互吸引发生了变化，彼此间的态度和价值观越相似的人，相互间的吸引力越强。

找到自己的“同路人”

如果能够遇到自己的“同路人”，是很容易进行沟通的。所谓“同路人”，就是去往同一目的地的两个（或更多）人。引申意义是：志向相同、志同道合的人。宋代陈亮的《与吕伯恭正字书》之二中说：“天下事常出于人意料之外，志同道合，便能引其类。”可见，志同道合的人拥有共同的理想，他们会为了共同的事业，朝着共同的目标，携手前営。

在进行说服的时候，可以根据对方的情况，主动说出自己和对方在哪些地方是“同路”的，比如看法、兴趣、经历等，显示给听者一种“我们是同路人”的好印象。一旦被说服者认为说服者是“同路人”，那就很容易被说服者引导和感化了。

生活中，很多人都知道这条“同路人”的法则，而且，在遇到情况的时候，也能积极运用。要使初次见面的人与你接近，最好的方法就是找出两人的共同点。即使是很小的共同点也无所谓，而共同点愈多距离愈近。

小赵在一家建材公司工作，主要是推销钢材。为了给自己找到满意的买家，他每天都在收集资料。一天，他突然发现，自己的哥哥和一家建筑公司的老板是同学，便决定和这位老板做一笔业务。

这一天，小赵带了一份精美的礼物，来到了老总的公寓。寒暄了几句之后，小赵便将自己的来意和这位老板说了。老板听了之后，有点不高兴了，因为他比较讨厌这种贸然推销的方式。

小赵觉察到了老板的不悦，急忙说：“听说您是南开大学毕业的？”

老板猛地一惊：“是啊？你怎么知道？”

“我哥哥也是！”小赵立刻回答，说着便从书包里取出一张照片。老板接过照片，很惊讶，因为这张照片就是自己的大学毕业照，便问：“你怎么会有这张照片？”

“这是我哥哥的。”说着，便用手指了指照片上的一个人，“这人就是我哥哥。”

“赵刚是你哥哥？”老板一眼就认出了自己的这位老同学，当初在学校的时候，他们两人的关系还不错。大学毕业后，因为各自都比较忙，所以就联系少了。

老板的脸上露出了喜悦的表情：“你哥哥最近怎么样？都这么多年了。”说着，便和小赵聊起了他的大学时光。第二天，当小赵再次出现在这位老板办公室的时候，顺利地与老板签下了一份大单。

为了说服老板，小赵巧妙地利用哥哥的关系。当老板得知眼前的这位年轻人是自己昔日同学的弟弟的时候，便产生了信任，因此，合作也就水到渠成了。

在进行说服时，可以根据对方的情况，积极亮出自己的底牌，表明自己的某些看法、兴趣或经历等是与说服对象是''同路”的。当发现对方是自己的“同路人”的时候，是很容易说服对方的。这样做，不仅会拉近双方的距离，而且还会给听者营造出一种“我们是同路人”的好印象。一旦被说服者认为说服者是“同路人”，那就很容易被说服者引导和感化了。

张老太太的儿媳妇怀有身孕两个月了，胃口一直都不是很好，总是想吃一些酸的东西。张老太太来到了菜市场，到了一个水果摊边。摊主见张老太太的脸色不错，便问：“老太太，什么事让你这么高兴？”

张老太太笑呵呵地说：“我家儿媳妇怀孕了。”

摊主马上说；“真是恭喜恭喜！几个月了？”

"两个月了。"

“喔，我妹妹也怀孕了，三个月了。”

“是吗？我家媳妇说，她总想吃酸的。你妹妹是不是也这样啊？”

“是的。这不，我每个星期都要给她送几斤李子去。”

，，李子？”

“是的，李子够酸，而且营养丰富，孕妇都很喜欢吃。”

“是吗？那我也给我家媳妇买二斤。”

张老太太开心地买了二斤李子，踱着小步回去了。

当摊主得知张老太太是在为儿媳挑选水果的时候，巧妙地说出了自己的妹妹也在怀孕，而且，还在吃自己送给她的水果。在犹豫不定的张老太看来，别的孕妇喜欢吃的水果，自己的儿媳也一定喜欢吃，于是，便买了“二斤李子”。

在整个的销售过程中，摊主既没有刻意地推销，也没有善意的推荐，而是找到了与顾客的“相同点”。'‘同路人”彼此之间是容易沟通的，即使是初次见面，也会产生出一种“相见恨晚"的亲切感。这对于说服他人，是非常有利的。

了解有多深，说服力就有多强

不同的个体在沟通的时候，会产生一些障碍，如果你首先了解了对方的想法，更容易突破这层障碍，促进下一步的沟通。在此基础上，对方就会对你产生出一种强烈的信任感，因此，他也很容易接受你的一些观点，所以说，在说服之前，应该积极寻找一切机会，尽可能地对说服对象多一些了解。了解得越多，说服的把握也就越大。越了解对方的情况，对对方的思想、感觉、看法了解得越清楚，说服力也就越强。